Comment détecter les commerciaux ( ...qui savent vendre ! )

Talent Assessment Best Practices

M.D. Psychologue du travailUniv Paris 5 - René Descartes

Dirigeant d’entrepriseAssessFirst

Auteur (Focus RH - Jobetic - JDN.net...)

ConférencierHEC / EM Strasbourg / IESEG / Groupe ESG...

M.D. Psychologue du travailUniv Paris 5 - René Descartes

Dirigeant d’entrepriseAssessFirst

Auteur (Focus RH - Jobetic - JDN.net...)

ConférencierHEC / EM Strasbourg / IESEG / Groupe ESG...

Recruter mieux

Accompagner le développement

Populations commerciales

0 0 0 0 0 99 langues disponibles : Français, Anglais, Allemand, Espagnol,

Portugais, Italien, Néerlandais, Polonais et Russe.

0 0 0 3 5 040% PME et Grands Comptes / 40% Cabinets / 10% Indépendants / 10% Ecoles

0 0 1 5 0 01500 personnes utilisent quotidiennement les outils d’évaluation

AssessFIrst.

2 5 0 0 0 0250 000 évaluations PSV20 lancées. 250 000 talents révélés.

Et ça continue...

1/ Ce que l’on attend des commerciaux...- Le point de vue des directeurs commerciaux

2/ Fiabiliser la sélection des profils commerciaux- Le point de vue de la psychologie du travail- Les déterminants du succès commercial...- La matrice du potentiel commercial

3/ Optimiser vos opérations de recrutement- Les outils à votre disposition- Comment les déployer efficacement

4/ Démo !- La plateforme AssessFirst

5/ Questions

Agenda

AttentesCommerciauxCe que l’on attend d’eux exactement...

?

Vendre !

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Connecter

Découvrir

Construire

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Réagir

Conclure

COMMERCIAL SEDENTAIRE

PROSPECTER

CONCLURE

DECOUVRIR

ARGUMENTER

CONNECTER

CONSTRUIRE

REAGIR

Va spontanément vers les autres Cherche à convaincre les autres

Persévère face aux obstacles

Parvient à se centrer sur une tâche

Va au-delà des tâches prescrites

S’organise avec méthode

S’implique affectivement S’ouvre aux idées

des autres

Cherche à convaincre les autresExprime ses

émotionsS’attache aux

aspects positifsConsulte avant de

déciderS’ouvre aux idées des autres Va spontanément

vers les autres

S’attache à l’aspect opérationnel

Communique avec diplomatie

Cherche à convaincre les autres

S’attache à l’aspect opérationnel

S’attache aux détails

Fait preuve d’inventivité

Fait preuve d’inventivité

S’adapte aux changements

Prend les décisions seul(e)

Prend l’ascendant sur les autres

S’attache aux aspects positifs

Fait preuve d’inventivité

Communique avec diplomatie

Cherche à convaincre les autres

Cherche à convaincre les autres

S’intéresse aux choses abstraites

Accepte les critiques émises

S’attache aux aspects positifs Prend facilement des

risques

S’organise avec méthode

Se centre sur la globalité

Persévère face aux obstacles

Persévère face aux obstacles

Se centre sur la globalité

S’attache aux détails

COMMERCIAL ONE/SHOT

PROSPECTER

CONCLURE

DECOUVRIR

ARGUMENTER

CONNECTER

CONSTRUIRE

REAGIR

Va spontanément vers les autres

Cherche à convaincre les autres Persévère face aux

obstacles

Parvient à se centrer sur une tâche

Va au-delà des tâches prescrites

S’organise avec méthode

S’implique affectivement S’ouvre aux idées des autres

Cherche à convaincre les autres

Exprime ses émotions

S’attache aux aspects positifs

Consulte avant de déciderS’ouvre aux idées des autres

Va spontanément vers les autres

S’attache à l’aspect opérationnel

Communique avec diplomatieCherche à

convaincre les autres

S’attache à l’aspect opérationnel

S’attache aux détails

Fait preuve d’inventivité

Fait preuve d’inventivité

S’adapte aux changements

Prend les décisions seul(e)

Prend l’ascendant sur les autres

S’attache aux aspects positifs

Fait preuve d’inventivité

Communique avec diplomatie

Cherche à convaincre les autres

Cherche à convaincre les autres

S’intéresse aux choses abstraites

Accepte les critiques émises

S’attache aux aspects positifs

Prend facilement des risques

S’organise avec méthode

Se centre sur la globalité

Persévère face aux obstacles

Persévère face aux obstacles

Se centre sur la globalitéS’attache aux détails

COMMERCIAL GRANDS COMPTES

PROSPECTER

CONCLURE

DECOUVRIR

ARGUMENTER

CONNECTER

CONSTRUIRE

REAGIR

Va spontanément vers les autres

Cherche à convaincre les autres

Persévère face aux obstacles

Parvient à se centrer sur une tâche

Va au-delà des tâches prescrites S’organise avec méthode

S’implique affectivement

S’ouvre aux idées des autres

Cherche à convaincre les autres

Exprime ses émotions

S’attache aux aspects positifsConsulte avant de

déciderS’ouvre aux idées

des autres Va spontanément vers les autres

S’attache à l’aspect opérationnel

Communique avec diplomatieCherche à convaincre les autres

S’attache à l’aspect opérationnel

S’attache aux détails

Fait preuve d’inventivité

Fait preuve d’inventivité

S’adapte aux changements

Prend les décisions seul(e)Prend l’ascendant sur les autres

S’attache aux aspects positifs

Fait preuve d’inventivité

Communique avec diplomatie

Cherche à convaincre les autres

Cherche à convaincre les autres

S’intéresse aux choses abstraites

Accepte les critiques émises

S’attache aux aspects positifs

Prend facilement des risques

S’organise avec méthode

Se centre sur la globalité

Persévère face aux obstacles

Persévère face aux obstacles

Se centre sur la globalité

S’attache aux détails

FiabiliserSélectionComment optimiser vos process de recrutement ?

Les études de validité prédictive

t

t + ...

12

18

24

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25

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100

T T+12 T+18 T+24

?

REU

SSIT

E P

RO

80/20

20% de compétences techniques- Savoirs - Savoir faire

80% de dispositions personnelles- Savoir être- Aptitudes

Compétences techniques

Qui nous sommes !Nos dispositions personnelles

Pourquoi évaluer les aptitudes ?

Les bons commerciaux doivent être capables de

progresser !

Les savoirs s’acquièrent

...pas l’intelligence !

0

37,5

75,0

112,5

150,0

Evolution des aptitudes au cours de la vie...

515 25 35

4555

6575

85

Pourquoi évaluer la personnalité ?

Elle détermine les

comportements !

Il est compliqué de

la faire bouger !

30 ans

0 %

20 %

40 %

60 %

80 %

20 %

80 %

Impact sur la performance commerciale

Savoirs & Savoir faire

Aptitudes & Personnalité

OptimiserSélectionLes outils à votre disposition pour apprécier leur potentiel

0

0,2

0,3

0,5

0,6

0,010,01

0,180,3

0,40,51

0,6

Les outils à votre disposition

Astro

Test Perso

Grapho Entretien libre Entretien

structuréTest

Aptitudes Assessment Center

Cap

acit

é d

e ra

iso

nnem

ent

(Tel

le q

ue m

esur

ée p

ar R

NC

20)

Compétences comportementales(Telles que mesurées par PSV20 Job Profiler)

Cap

acit

é d

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Compétences comportementales(Telles que mesurées par PSV20 Job Profiler)

Cap

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Compétences comportementales(Telles que mesurées par PSV20 Job Profiler)

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Compétences comportementales(Telles que mesurées par PSV20 Job Profiler)

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Compétences comportementales(Telles que mesurées par PSV20 Job Profiler)

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Compétences comportementales(Telles que mesurées par PSV20 Job Profiler)

Stars / HiPoPotentiel non adapté

Potentiel limitéBoulets

0 %

10 %

20 %

30 %

40 %

30 %40 %

20 %

10 %% de candidats

Boulets Potentiels limités Potentiels non adaptés Stars - HiPo

Pourcentage de chacun des types de candidats(Moyennes constatées lors de 20 recrutement de commerciaux terrains / Valeurs arrondies)

30Boulets

10Stars - HiPo

40Potentiels peu évolutifs

20Potentiels peu adaptés

50%50% des candidats ont une personnalité en décallage avec les qualités attendues

70%70% des candidats ont des capacités de raisonnement et d’apprentissage trop faibles

30%30% des candidats cumulent une personnalité inadaptée et de faibles capacités de

raisonnement et d’apprentissage

1/10Seul 1 candidat sur 10 possède la «bonne perso» et les bonnes aptitudes...

Test d’aptitudes

Test de personnalité

PSV2020 facteurs clés du mode de fonctionnement au travail

Profil

émotionnel

Mode de

pensée

Style

relationnel

CO

MP

OR

TE

ME

NT

S

Situations Normales

Sous Stress !!!

Personnalité

Notre style personnel, notre manière de faire, notre façon d’être.C

OM

PO

RT

EM

EN

TS

Situations Normales

Sous Stress !!!

PERFORMANCE

Comment nos clients utilisent-ils les outils d’assessment ?

BEST Practices :

- Utilisation comme une aide à la décision

- Support à l’entretien de recrutement

- Aide à soulever et à creuser certains points pendant l’entretien

NEXT Practices :

- Utilisation comme filtre (Cut-Off Method) en présélection

- Tend à remplacer le CV pour certains postes (Commerciaux par ex.)

Les «Job Profiles» AssessFirst

Evaluer l’impact de la personnalité sur la performance au travail

High Performers

(20%)

Low Performers

(20%)

Les «Job Profiles» AssessFirst

Evaluer l’impact de la personnalité sur la performace au travail

+50 profils cibles dispo !

DémoAssessFirstLa plateforme d’évaluation en ligne

Vos Questions...

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Testez le questionnaire PSV20 sur : www.psv20.com

...et recevez votre rapport d’évaluation !

+33 (0)172 773 152

info@assessfirst.com

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Contactez-nous dbernard@assessfirst.com