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julho de 2008 - Número 272 www.crn.com.br
Para acompanhar a tradição de 12 anos de CRN Brasil, 12 elementos
cruciais para o setor de TI e Telecom, sob a perspectiva de12 profissionais renomados
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Há 12 anos, nascia CRN Brasil. Há 12 anos, nascia a circulação qualificada por aqui.
Se conseguíssemos voltar no tempo, poderíamos ver muitas coisas diferentes. Empresas peque-
nas, vendendo computadores em lojas de rua, buscando a cada dia novos modelos de gestão, novos
negócios e uma nova forma de ver o mundo lá de fora.
CRN veio com essa missão: o desenvolvimento do mercado de tecnologia da informação do Brasil.
CRN está presente no mundo todo. São centenas de pessoas trabalhando nos quatro cantos
do planeta. As pesquisas anuais nos dão segurança para dizer o que e como as coisas acontecem.
Premiamos empresas que merecem prêmios. Fazemos apresentações de negócios para todos os pólos
do País, em road shows, conferências, fóruns e pela internet.
Em 12 anos, podemos dizer que conseguimos conhecer esse mercado. Conhecemos as pessoas.
Muitos canais nos conhecem pelo nome e sobrenome. Muitos deles já tomaram nosso delicioso café de
máquina. Alguns nos ligam, de Norte a Sul, simplesmente para desabafar sobre os problemas que passam.
E nós ouvimos.
Nós escutamos, pois a nossa grande ferramenta de crescimento é a colaboração de nossos leitores,
anunciantes e amigos.
A colaboração tem norteado nosso trabalho a cada dia, a cada minuto. Por meio de CRN, quinze-
nalmente temos entrado em sua empresa, em sua casa; com o Reseller Web, entramos na sua caixa
de e-mail todos os dias; com o Reseller Conference e Reseller Fórum, nos reunimos anualmente
e trocamos experiências; com as pesquisas, aprendemos cada vez mais sobre o mercado e transmitimos
esse conhecimento integrado e consolidado aos leitores.
Enfim, vivemos cada dia a vida de cada um de vocês, pelo simples fato de que esse é o nosso negócio.
Agradecemos por esses últimos 12 anos. E que venham os próximos.
Parabéns a todos nós.
CRN Brasil
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índice
36 | Tecnologia |Jean Paul Jacob, da IBM
38 | Canais |Clifton Ashley, do Google
40 | Colaboração |Fabio Gandour, da IBM
42 | SMB |Sergio Basílio, da Symantec
44 | Governo |Julio Semeghini, Deputado Federal
46 | Profi ssionais |João Baptista Brandão, da FGV
48 | Economia |Antonio Delfim Netto, ex-Ministro daFazenda, da Agricultura e do Planejamento)
50 | Empreendedorismo |Paulo Veras, da Endevor
52 | Mercado internacional |José Antonio Antonioni, da Softex
54 | Iniciativa privada |Hélio Bruck Rotenberg, daPositivo Informática
56 | TI verde |Aerton Paiva,da Apel Consultoria Empresarial
58 | Clientes |Evaldo Alves, da EAESP-FGV
26 | Design e tecnologia |CRN Brasil acompanhou o evento ‘HP Con-necting Your World’, realizado em junho, em Berlim, e trouxe, com exclusividade, as novi-dades da fabricante para o País, em termos de produto e estratégia
40 | Arrojado e ousado |Aldo Pereira Teixeira revela a estratégia que vai conduzir a companhia que leva o seu nome a um crescimento de 60% neste ano
22 | Questão de compromisso |Felipe Podolano e Paulo Renato Fernandes adiantam os planos da Symantec para os canais brasileiros e da América Latina, pas-sando pela criação de um novo programa voltado a integradores de PCs
22Nesta edição comemorativa, 12 especialistas de diversas áreas opinam sobre os rumos do mercado de TI e Telecom, a partir de 12 temas decisivos para o setor
80 | Além das salas de aula |Com investimentos de R$ 40 mil, ESPM adota rede wireless na unidade carioca e oferece aos alunos e pro-fessores acesso à internet dentro e fora das salas
42 | De parceiro a franquia |Com evolução da aliança, a integradora Constat abriu uma franquia para repre-sentar a mineira Microcity na região Sul
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carta ao leitor
18 de julho 2008 • WWW.CRN.COM.BR
Dizem os entusiastas que o whisky é uma bebida espirituosa. Com
uma dose, comemora-se, em grande estilo, seja lá o que for – reen-
contros, nascimentos, conquistas, aniversários, entre tantas outras
ocasiões. É um ritual, um estilo de vida. Enfim, é tradicional, sabe? O
interessante é que, ao mesmo tempo, sua fórmula é extremamente
simples: água e cevada. Complexo é o seu processo de elaboração.
Podemos dizer que é cheio de pequenos detalhes, mas que determi-
nam a qualidade da bebida.
Nesta edição, convidamos você, leitor de CRN Brasil, a um brin-
de. Afinal, são 12 anos de casamento com o mercado de canais de
distribuição de TI e Telecom no País. E os ingredientes dessa rela-
ção são, assim, simples: conhecimento do setor e mãos habilidosas
para levar ao público um conteúdo decisivo para o desenvolvimento
dos negócios. O que não quer dizer que fazer CRN seja fácil. É com-
plexo, eu garanto, afinal, não abrimos mão da qualidade. É assim
que CRN tornou-se...tradicional.
Mas chega de conversa. A edição está permeada por um conteúdo
exclusivo e especial, resultado de um esforço prazeroso de nosso time de reportagem.
Na edição em que comemoramos 12 anos de mercado, você vai reconhecer com facilida-
de os nomes mencionados nas próximas páginas. Delphim Neto, Júlio Semeghini, Sérgio
Basílio, Fábio Gandour e Jean Paul Jacob são algumas das figuras que também erguem
os seus copos para celebrar conosco. Veja os artigos inéditos escritos por esses profis-
sionais especialmente para CRN Brasil.
Ainda na revista de julho, a Symantec abre o jogo e a direção em que tem posicio-
nado os seus canais de distribuição. Na seara da distribuição, a Aldo conta os segredos
do crescimento de suas operações, baseadas, entre outros pilares, em um plano de
marketing audacioso.
Ótima leitura!
Silvia Noara Paladino
Editora
P.S.: envie comentários para spaladino@itmidia.com.br
UNIDADE SETORES E NEGÓCIOSTECNOLOGIAS DA INFORMAÇÃO
EDI TO RIALEDITO RASilvia Noara Paladino • spaladino@itmi dia.com.br
REPÓR TERESHaline Mayra • hmayra@itmi dia.com.br
Patricia Joaquim • pjoaquim@itmi dia.com.br
Felipe Dreher • fdreher@itmidia.com.br
COMER CIALGEREN TE COMERCIALWilson Galluzzi • agalluzzi@itmidia.com.br
EXE CU TI VOS DE CON TASBruno Gasciarino • bgasciarino@itmidia.com.br
Denise Guzzo • dguzzo@itmidia.com.br
Marcos Rogerio • mpereira@itmidia.com.br
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MARKETINGCOORDENADOR DE MAR KE TINGOsmar Luis • osmar@itmidia.com.br
ANALISTAS DE MAR KE TINGGabriela Vicari • gvicari@itmidia.com.br
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PRO DU TOR DE ARTEFrancisco Yukio Porrino • fporrino@itmi dia. com.br
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CONSELHO EDITORIALDagoberto Hajjar • Presidente da Advance MarketingLuís Augusto Lobão Mendes • Professor da Fundação Dom CabralMaurício Cacique • Presidente e CEO da Flag IntelliWanPedro Luiz Roccato • Diretor da Direct ChannelRenato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações TecnológicasSylvia Facciolla • Diretora da Alfaiataria de Negócios
Foto: Ricardo Benichio
“As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicadas refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nesta publicação.”
Simples eCOMPLEXO
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No Divã do Canal
10 18 de julho 2008 • WWW.CRN.COM.BR
O primeiro passo para estruturar um
negócio é fazer uma boa análise do
mercado onde você atua. Saber quais são
as oportunidades e as ameaças, o que
os clientes estão demandando e o que a
concorrência está oferecendo. A análise
dirá se você tem que aumentar a base de
clientes ou ampliar o número de produtos
e serviços que deverão ser vendidos para
sua carteira atual.
O segundo passo é estruturar um plano
de negócios estabelecendo a estratégia, os
objetivos e as ações necessárias para seu
sucesso, incluindo a necessidade de in-
vestimentos. O plano será seu guia para o
crescimento e permitirá que o investimento
feito tenha retorno com baixo risco.
Dagoberto Hajjar, presidente da Advance Marketing
Você já deu o primeiro grande passo, que foi acreditar no mercado e investir em
um negócio que tem se mostrado promissor há cinco anos. Esse é um sinal de
que você, de alguma forma, conseguiu trilhar um caminho de bons resultados que ga-
rantiram a sobrevivência e o crescimento de sua empresa. O próximo passo, e mais
importante, é conseguir estruturar seu negócio de forma que possa comemorar, no
mínimo, outros 50 anos.
A primeira etapa desse processo é tentar descobrir qual é a vocação de sua em-
presa. Pelo que entendi, você presta serviços, vende suprimentos e equipamentos.
São poucos os que conseguem fazer bem muitas coisas. Analisar de onde vêm os me-
lhores resultados, fazer uma avaliação do mercado onde você atua e confrontar isso
com as competências de sua empresa pode ser um bom início. A especialização em
uma área ou serviço pode ajudá-lo a desenvolver alianças e parcerias que fortalecerão
seu negócio e o ajudarão a crescer. Outro ponto importante é fazer uma boa gestão
dos recursos de sua empresa, sejam eles financeiros, materiais ou, ainda, formados
pelas pessoas que participam com você da gestão da empresa. Cercar-se das pesso-
as corretas, investir em seu desenvolvimento e delegar responsabilidades vai ajudar o
time a atingir novos patamares e dar perenidade ao seu negócio.
Luís Esteter, diretor de marketing e vendas da HP Brasil na área de suprimentos
Em um movimento de terceirização de mão-de-obra promovido há cerca de cinco anos pela Xerox, Adriano Alonso Martins abriu uma empresa de prestação de serviços, a Martins Comércio e Manutenção. Até então, ele traba-lhava como técnico de impressora na fabri-cante e a criação do próprio negócio veio da oportunidade identificada no atendimento a alguns clientes.De lá pra cá, a empresa formada por Martins e um sócio se mantém no mercado de impres-são a laser com uma carteira composta por 30 clientes, que garantem um faturamento mensal de aproximadamente R$ 30 mil, em serviços e
suprimentos. Soma-se a esse valor as margens obtidas com a venda de equipamentos. O desempenho da Martins é representativo, pen-sando que o negócio é tocado por apenas dois profissionais. “A estrutura é pequena para nos mantermos competitivos”, revela o executivo, que tem como meta para o futuro a estruturação do negócio para fazer sua empresa crescer. “Preten-demos profissionalizar a operação e, para isso, queremos saber como balizar nossa atuação”, revela Martins, que cita a falta de um plano de negócios e de direcionamento de mercado para, a partir disso, aumentar a equipe, consolidar o escritório e trazer novos clientes.
Crença no sucesso
P E R G U N T E AO S E S P E C I A L I S TA S
?Levando em conta o momento atual de minha empresa, qual é o melhor caminho para estruturar
meu negócio e atingir novos patamaresRAIO X
Martins ComércioNÚMERO DE FUNCIONÁRIOS: 2CRESCIMENTO EM 2007: 50%PROJEÇÃO DE CRESCIMENTO PARA 2008: NÃO REVELADAFOCO DE ATUAÇÃO: PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS NA ÁREA DE IMPRESSORASTEMPO DE MERCADO: 5 ANOSMARCAS TRABALHADAS: XEROX, KMS MINOLTA, OKI DATA, HP, SAMSUNG E EPSON
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12 18 de julho 2008 • WWW.CRN.COM.BR
com.br
O DIA EM QUE AINTERNET PAROU
Na primeira quinta-feira de julho, dia 03, São Paulo vi-
veu um caos. Desta vez, contudo, o vilão não foi o trânsito do
horário de rush, ou a chuva torrencial que costuma deixar a
cidade debaixo d’água, mas uma pane na rede de tráfego de
dados da Telefônica Empresas. A lentidão no acesso à inter-
net teve início na tarde anterior e a situação foi normalizada
apenas na noite da quinta-feira, por volta de 23h.
Em coletiva de imprensa improvisada no dia 04 de julho,
a Telefônica apontou uma falha observada em um roteador da
rede MPLS como causa da interrupção do serviço de internet.
O presidente da operadora, Antonio Carlos Valente, disse que
o equipamento localizado em Sorocaba (SP) gerava uma figu-
ra de autenticação falsa no roteamento dinâmico da rede. O
CPqD (Centro de Pesquisa e Desenvolvimento em Telecomu-
nicações) está analisando o caso.
Os principais fornecedores de equipamentos da telco -
Cisco, Juniper e Huawei – forneceram técnicos para ajudar
no encontro e solução do problema. No que diz respeito aos
prejuízos causados pelo incidente, a Telefônica afirmou que
estuda medidas de compensação aos clientes dos clientes;
para os usuários corporativos, trabalha na definição do tem-
po em que o serviço ficou indisponível, que não será cobrado;
e as contas corporativas podem não ter ressarcimento finan-
ceiro, que seria substituído por pacotes de serviços.
e n q u e t eVocê viu no portal
informações e serviçosPREPARE-SE PARA 2008
PARA ANUNCIARLigue (11) 3823-6634
E-mail: comercialcanal@itmidia.com.br
W W W . R E S E L L E R W E B . C O M . B R
Pedro Roccato descobre um novo perfil de cliente, o “comprador cirúrgico”. Saiba mais sobre essa fi-gura no blog do consultor.
A simbiose no ecossis-tema de parcerias entre canais e fabricantes é tema do blog de Renato Machado.
João Carlos Lara, vice-presidente executivo da Medidata, fala sobre os 30 anos da companhia e as novidades para o ano.
Francisco Tony, presiden-te da Vertax, revela planos de expansão dos negócios dentro e fora do Brasil.
b l o g s T V R e s e l l e r
No arQuais são os principais atuais desafios da Microsoft no Brasil?Responda pelo nosso site(www.resellerweb.com.br)
Disseminar a estratégia de software mais serviço
A luta contra a pirataria de software
Gerenciar uma rede tão extensa de canais
Emplacar suas ferramentas de gestão (ERP e CRM)
Concorrência crescente com os sistemas abertos
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Campeões do Canal O evento de premiação acontecerá em
27/agosto no WTC Hotel São Paulowww.crn.com.br/campeoesdocanal
Reseller Forum 17 a 21 de setembro de 2008
Transamérica Ilha de Comandatuba - BAwww.resellerforum.com.br
RESULTADODA ENQUETE
Questionadas, nesta quinzena, sobre sua capacidade de atrair investimentos externos, as revendas brasileiras responderam, em sua maio-ria, que sim, “Temos planejamento suficiente para atrair investimentos”, resposta escolhida por 40% dos votantes. Outros 32,5% mencio-naram que “desejamos investimentos externos, mas não temos um projeto. Com menos votos, os que opinaram que “não vejo necessidade de conquistar investimentos” somaram 15% das respostas totais, enquanto a opção “o assunto está mais ligado às grandes empresas do canal” teve apenas 12,5% dos votos.
Guia de Soluções Será veiculado na CRN de Agosto/2008
www.guiadesolucoesdocanal.com.br
lay_Portal 12 7/8/08 5:23:26 PM
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anu Samsung 14 7/11/08 11:54:47 AM
anu Samsung 15 7/11/08 11:55:23 AM
anu Aldo 16 7/7/08 4:31:47 PM
anu Aldo 17 7/7/08 4:32:18 PM
anu Myatech 18 7/7/08 4:11:46 PM
anu Myatech 19 7/7/08 4:12:35 PM
anu Move 20 7/10/08 9:27:53 AM
anu Move 21 7/10/08 9:28:20 AM
canal aberto
22 18 de julho 2008 • www.crn.c om.br
canal aberto
Direç ão
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Paulo Renato FeRnandes e FeliPe Podolano, da symantec: Hoje, dos 1,2 mil canais, pelo menos 400 já possuem certificações, tanto em âmbito comercial quanto no técnico
Paulo Renato Fernandes, diretor de canais
da Symantec para a América Latina, dá a di-
reção do trabalho com o canal de distribuição
da fabricante: a especialização. Atualmente,
na região, a companhia soma 2,5 mil parceiros
atuantes e cadastrados no Symantec Partner
Program. Agora, a maior preocupação reside
na qualificação da base e, nesse quesito, as
subsidiárias locais já têm do que se orgulhar:
o mercado latino-americano é o segundo ter-
ritório em números de certificações técnicas e
comerciais para a fornecedora.
No Brasil, Felipe Podolano, diretor de ca-
nais e aliado de Fernandes na consolidação
de um modelo referência de programa de
parcerias, leva o crédito pela segunda co-
locação do País em termos de certificação
comercial em todo o mundo. Na área técni-
ca, garante o quinto lugar.
Apesar dos feitos, os executivos aguar-
dam resultados ainda mais satisfatórios em
relação à rede, a partir de novas regras e be-
nefícios. Veja a entrevista exclusiva.
CRN BRasil – Como voCês avaliam o mo-
meNto atual da symaNteC em Relação
ao tRaBalho Com CaNais?
Paulo ReNato FeRNaNdes – Somos uma
empresa com um forte programa de canais
e uma estratégia 100% apoiada em vendas
indiretas, na América Latina como um todo.
Neste momento, o parceiro Symantec está
maduro, trabalhando conosco há bastante
tempo, mas existe a oportunidade de levar
os parceiros a outro nível, principalmente
em relação a especialização e independên-
cia da revenda. Por um lado, queremos que,
dentro do portfólio de soluções Symantec, o
canal comece a se especializar em algumas
lay_Canal Aberto 22 7/2/08 3:57:44 PM
canal abertocanal aberto
2318 de julho 2008 • www.crn.com.br
Após definir uma política de margens e descontos mais agressiva aos parceiros mais engajados, Symantec acompanha estratégia mundial e tropicaliza programa voltado a acordos OEM
P o r S i l v i a N o a r a P a l a d i N oSPaladiNo@itmidia.com.br
delas. Por outro lado, vamos oferecer mais benefícios. Quere-
mos que ele seja capaz de identificar a necessidade do cliente
e a solução que pode atender à problemática, o que não quer
dizer que vamos deixar de apoiá-lo. Para chegar ao patamar
que queremos, o parceiro precisa identificar a oportunidade,
criar a proposta comercial e, assim, realizar a implementação
e, se for possível, ajudar no suporte técnico. Vamos auxiliar a
rede nisso e também buscar novos aliados com esse perfil.
Hoje, o nosso canal está voltado à venda de solução, acom-
panhando o movimento que a Symantec vem fazendo. Antes,
tínhamos parceiros muito fortes em licenciamento, por exem-
plo. Ainda temos alguns e eles continuam sendo importantes,
mas queremos realmente que ele atinja outro nível.
CRN – Quais são as mudaNças pRevistas No pRogRama de
CaNais paRa aCompaNhaR esse posiCioNameNto?
FeRNaNdes – De acordo com o nível de especialização do
parceiro, ele ganha mais benefícios. A política está baseada
em três critérios: vendas, especialização – que se traduz em
certificação técnica e comercial – e atividades de geração de
demanda. Depois da fusão com a Veritas, desde que lançamos
o novo programa de canais, isso já acontece. O que estamos
fazendo agora é incrementar os benefícios.
CRN – de Que FoRma essas tRaNsFoRmações têm oCoRRi-
do No BRasil?
Felipe podolaNo – No Brasil, merece falarmos em termos de
retrospectiva. Assim que entrei na companhia, em maio do ano
passado, o que me surpreendeu, em primeiro lugar, foi o nú-
mero de canais. São 1,2 mil parceiros ativos. Percebi também
que existiam muitas revendas focadas em basicamente um
produto ou solução, em geral de antivírus. Porém, segurança é
apenas um pilar de soluções. Existem ainda um outro grupo de
tecnologias de storage, um de continuidade de negócios e recu-
peração de desastres, além de regulamentação, desempenho
de aplicações e assim por diante. Notei que o canal estava mui-
to concentrado em um nicho específico de soluções. Então, no
meu entendimento e em acordo com o Paulo, tínhamos que dar
devidas tropicalizações para o programa, a fim de incentivar as
revendas do País rem atrás de oportunida-
des mais complexas. Para isso, investimos
em capacitação e certificação.
CRN – Na pRátiCa, Quais são as mudaN-
ças No pRogRama?
podolaNo – Nós revitalizamos a política
local de margens e descontos, no final do
ano passado, com três premissas básicas.
Ao invés de dar garantia de margem míni-
ma ao canal, independente do trabalho re-
alizado, estipulamos alguns requisitos e,
em contrapartida, uma série de benefícios.
Em primeiro lugar, o canal precisa mapear
oportunidades em nosso sistema de regis-
tro online. Uma vez concedido o ok pela Sy-
mantec, ele deve ter a certificação técnica
ou comercial na tecnologia apresentada. A
terceira premissa é que o parceiro faça a
pré-venda da solução. Se preencher esses
três requisitos, a revenda, dependendo do
nível de parceria, tem um nível considerável
de aumento de margem, conseguindo maior
lucratividade. Na iniciativa privada, se for
canal Platinum, o ganho pode chegar a 25%
de margem mínima garantida, e 33% na
iniciativa pública, guardadas as condições
normais de negociação.
Tivemos uma adesão muito grande das
revendas em relação à certificação, pois isso
implica mais autonomia. Hoje, dos 1,2 mil
canais, pelo menos 400 já possuem certifi-
cações, tanto em âmbito comercial quanto
técnico. O que queremos para este ano fiscal
é investir em profundidade do relacionamen-
to com os parceiros. Temos a necesidade de
mostrar à rede que, em muitas situações,
dinheiro pode ser deixado na mesa porque
algumas perguntas básicas não são feitas.
Direç ão aliNhada
lay_Canal Aberto 23 7/2/08 3:58:30 PM
canal aberto
24 18 de julho 2008 • www.crn.c om.br
não são feitas. Houve um aumento expressivo de
empresas interessadas em abraçar novas solu-
ções, que chegam a 250 no portfólio. É claro que
não queremos que o parceiro conheça de tudo, mas
que saia do tradicional.
CRN – Quais são os plaNos No seNtido de ex-
paNsão da CobeRtuRa geogRáfiCa?
podolaNo – A idéia é aumentar essa base de 400
canais certificados conforme a necessidade do
mercado. E, em termos de geografia, ainda estamos
concentrados no Sudeste. Temos feito várias inicia-
tivas para incentivar os parceiros locais e, em algu-
mas regiões, as revendas têm apresentado cresci-
mento na casa de dois dígitos. Houve situações até
em que a empresa conseguiu triplicar ou quadrupli-
car o faturamento anual.
CRN – a symaNteC tem alguma polítiCa paRa
faCilitaR o aCesso do CaNal a CeRtifiCações?
podolaNo – Sim. Costumo dizer que a Symantec é
uma empresa muito fácil de ser parceiro, pois o in-
vestimento necessário é mínimo. Por exemplo, as
certificações comerciais acontecem todas pelas
web, em português, sem custo nenhum. Na parte
técnica, também é possível se certificar de forma
online, gratuitamente. O detalhe é que se o canal
ainda quiser fazer um curso específico de uma
solução, damos um subsídio em relação ao custo
desse treinamento, que é extremamente competi-
tivo face à realidade do mercado.
É importante lembrar que os produtos estão in-
seridos dentro dos pilares de solução. A Symantec,
de um ano para cá, mudou a abordagem ao cliente,
com foco em venda consultiva. Em nenhum mo-
mento, nos treinamentos, falamos de produto, mas
sim de problemas que o cliente tem e como solu-
cioná-los. O que é uma mudança significativa na
forma que o canal trabalha, pois existe toda a parte
de valor agregado, e não venda pura de licença.
CRN – existe um movimeNto de aliaNças eNtRe
CaNais (p2p) Que Compõem a Rede da empResa?
feRNaNdes – Sim, e esse movimento só acontece
porque estamos em um outro nível. Nosso canal
já é maduro e a especialização está começando a
acontecer em todas as regiões da América Latina.
Se, por um lado, pedimos ao parceiro para que seja
um especialista, por outro, temos que ajudá-lo a
encontrar outras empresas para a oferta de solu-
ção conjunta. Isto já começou a acontecer, mas a
Symantec precisa acelerar o processo. Promover
a interação entre canais é uma tarefa nossa, para
conseguirmos ofertar projetos completos ao clien-
te. Uma das formas que existem dentro do progra-
ma mundial de alianças da Symantec para facilitar
esses acordos responde por um localizador de par-
ceiros, no site aberto a cliente. No ano passado,
ampliamos as informações que podem ser encon-
tradas sobre um parceiro. Hoje, é possível saber
que tipo de cliente a revenda atende, o número de
certificações que possui e quais pessoas são cer-
tificadas, por exemplo.
CRN – e em Relação aos distRibuidoRes paRCei-
Ros? Há plaNos de aumeNtaR a Rede?
podolaNo – Hoje, temos Ingram Micro, Tech Data,
Officer e Acorp. A idéia é manter esse número de
distribuidores. O que temos feito é a adaptação de
um programa global, batizado de System Builder,
ao Brasil. A política funciona para acordos de OEM
com o que chamamos de integradores de hardware
e periféricos. O objetivo é que tenhamos, ao longo
do tempo, empresas que ainda não são parceiras
oferecendo um produto acabado, agregando algu-
ma solução específica que já comercializa. Vamos
lançar o piloto no próximo mês, com um desses
distribuidores citados.
feRNaNdes – Esse trabalho é um piloto para toda a
América Latina. Vamos testar o programa no Brasil
para, depois, expandir para toda a região. A inicia-
tiva já existe no mundo inteiro, com algumas res-
trições. O único lugar em que lançamos a política
para todos os produtos Symantec foi nos Estados
Unidos. Na Ásia, por exemplo, ele foi lançado para
linhas específicas de soluções. Já no País, vamos
começar com o Symantec Backup Exec para plata-
forma Windows.
CRN – Quem são os paRCeiRos Nessa iNiCiativa?
podolaNo – Neste momento, estamos em um
trabalho conjunto com alguns fornecedores de
componentes e periféricos para portfólio de in-
tegradores, mas a idéia é selecionar em conjunto
com esses parceiros algumas empresas para que
possam atingir a maior parte do mercado possí-
vel, com foco sempre no corporativo. Queremos
trabalhar mais próximos de grandes integradores
de servidores e networking. O objetivo é termos,
aproximadamente, 10 integradores no programa,
nesse primeiro momento. A abertura da iniciativa
para outras companhias deve ocorrer no final de
setembro ou começo de outubro. Inicialmente,
teremos um único distribuidor envolvido nesse
programa, no Brasil. Existe um potencial muito
grande, mas precisamos primeiro testar o parcei-
ro, até porque queremos um comprometimento
grande desse aliado.
CRN – Quais são os Novos beNefíCios ofeReCi-
dos aos paRCeiRos?
podolaNo – A partir de agosto do ano passado,
passamos a gerenciar os principais parceiros,
aqueles que estão engajados e comprometidos
com a companhia. Passamos a implementar
uma sistemática de desenvolvimento de plano
de negócios simplificado, em conjunto com o
canal, para conhecer um pouco mais o histó-
rico do parceiro nas linhas que ele trabalha,
entender qual é o nível de rentabilidade que
nossas ofertas proporcionam ao negócio dele
e, também, mapear as atividades de geração
de demanda que a empresa pode fazer para a
base existente ou novos clientes. Existe tam-
bém um miniplano de marketing. As duas enti-
dades – revenda e fabricante, ou distribuidor e
fabricante – assinam o plano juntos. É como se
fosse uma carta de intenções e metas. A idéia
é de ouvir do parceiro o que faz sentido para ele
e como a Symantec pode contribuir para incre-
mentar lucratividade e receita, ou diminuir os
custos da revenda. Dessa maneira, tentamos
adequar as nossas iniciativas.
lay_Canal Aberto 24 7/2/08 4:00:18 PM
anuncios 25 7/4/08 4:20:11 PM
mercado
26 18 de julho 2008 • www.crn.com.br
Em Asas do Desejo, filme do diretor alemão Win Wenders,
dois anjos sobrevoam uma Berlim cinza e melancólica, ainda di-
vidida por um muro, para observar a vida dos humanos. Em geral,
esse é o cenário mais associado à cidade alemã. Mas a HP deu
sorte. A primeira quinzena de junho, quando a fabricante tomou
as ruas locais para a realização do ‘HP Connecting Your World’, foi
de céu azul e altas temperaturas, o que fez mais sentido diante
da agitação criada pela companhia.
A fabricante reuniu jornalistas de todo o mundo, entre os dias 10
e 11 de junho, para apresentar os lançamentos de sua unidade de sis-
temas pessoais (PSG, na sigla em inglês), centralizando o discurso
da mensagem ‘Making the computer personal again’. “Precisamos
entender as necessidades e as experiências pessoais dos usuários.
O que torna o computador tão pessoal para você?”, colocou o vice-
presidente executivo de PSG e anfitrião do encontro, Todd Bradley.
Na ocasião, a HP posicionou a inovação como principal di-
ferencial no mercado de PCs, revelando mais de uma dezena de
novos notebooks voltados tanto a usuários corporativos quanto
ao consumidor final. Os destaques ficam por conta do design
e das novas funcionalidades de software, por meio da parce-
ria global com a Microsoft. “São mais de US$ 3,5 bilhões em
pesquisa e desenvolvimento”, destacou Bradley, na abertura da
conferência.
“Será gerado mais conteúdo nos próximos cinco anos do que
em toda a história”, ressaltou o VP, lembrando que, para o seg-
mento corporativo, funcionalidades de segurança e conectivida-
de são essenciais.
Para o mercado localEntre os lançamentos, está o HP TouchSmart PC, desenhado
para atender às expectativas do cliente quanto a entretenimento
digital, a partir de recursos de utilização de fotos, música, vídeo,
games, internet e TV, acionados com o toque dos dedos. Já para o
universo corporativo, a fabricante mostrou, entre outros modelos, o
HP revela seus novos Pcs de próxima geração e prepara plano agressivo de ampliação da participação brasileira nos negócios da América Latina
Foto
: Div
ulga
ção
Mundoconectado
P o r S i l v i a n o a r a P a l a d i n o *SPaladino@itmidia.com.br
todd bradley, da HP: mais de US$ 3,5 bilhões investidos em pesquisa e desenvolvimento
lay_Mercado Abre 26 7/8/08 7:55:48 PM
2718 de julho 2008 • www.crn.com.br
conectado
Elitebook, notebook caracterizado pela durabili-
dade e pelo design contemporâneo.
Estes e os demais novos produtos deve-
rão estar disponíveis na América Latina e no
Brasil até setembro, dependendo da linha. Pelo
menos essa é a expectativa de Luis Cabra, di-
retor da divisão de sistemas pessoais da HP
na região. Segundo ele, todos os lançamentos
devem ser produzidos em solo brasileiro, com
exceção do HP SmartTouch PC, por conta do
menor volume de vendas do equipamento.
E, em relação a esse assunto, o executivo
não esconde a possibilidade de trazer também
a fabricação de handsets ao território bra-
sileiro. “Isso está em avaliação. Trata-se da
única linha que não produzimos localmente”,
comenta Cabra.
Nas mãos do executivo, de forma geral,
está o desenvolvimento de uma estratégia
para alavancar a posição do Brasil dentro das
operações da HP na América Latina. Hoje, o
País fica atrás do México, somando uma parti-
cipação de 25% do resultado na região. “O que
significa muito pouco para um território como
esse, com tantas oportunidades”, diz o dire-
tor, lembrando que essa perspectiva também
é compartilhada pela corporação, que tem
apoiado diretamente esse plano.
Na visão do diretor, alguns fatores tornam
o País um desafio dos mais difíceis para os ne-
gócios da companhia, a começar pela compe-
tição particularmente acirrada no mercado de
PCs. Além disso, o mercado cinza ainda apa-
rece como vilão para a expansão dos negócios
locais, mesmo com o declínio dos índices de
pirataria e contrabando.
Superados os desafios, o horizonte é cla-
ro para Cabra: “Dentro de um ano, teremos um
crescimento explosivo no Brasil”. O trabalho
está apoiado nos distribuidores locais da mar-
ca, a partir do ganho de capilaridade e alcance
a territórios que fogem dos grandes centros,
como o Nordeste brasileiro.
* A jornalista viajou a Berlim a convite da HP.
lay_Mercado Abre 27 7/8/08 7:56:13 PM
mercado
28 18 de julho 2008 • WWW.CRN.COM.BR
A D-Link dá novos passos no sen-
tido de conquistar a sua participação
no mercado corporativo de redes. A
fabricante mapeia distribuidores es-
pecializados, principalmente por tec-
nologia, para tornar a divisão de Bu-
siness Solution responsável por 35%
dos negócios no País, em 2010. “Esta-
mos analisando novos acordos no Bra-
sil inteiro, principalmente com empre-
sas de nicho, como vigilância IP, voz
sobre IP, networking, gerenciamento,
mobilidade interna e externa, entre
outros”, conta Victor Proscurchin, ge-
rente de canais de distribuição.
O papel mais estratégico den-
tro dos esforços para levar a marca
ao corporativo está com os canais
classificados no nível Master da polí-
tica de canais – hoje, em 30 alianças.
“Estamos reforçando a certificação
das revendas atuais e procurando no-
vos parceiros. O objetivo é chegar a
48 acordos dentro desse nível, neste
ano”, projeta o executivo. Para fazer
parte desse time, a empresa deve ter
foco na oferta de soluções ao seg-
mento, certificação técnica de pelo
menos dois profissionais e, ainda, vo-
lume de vendas.
“Mudamos toda a comunicação da
empresa, partindo da idéia de que são
duas empresas diferentes: uma volta-
da ao varejo e a pequenos escritórios
(SOHO) e outra ao mercado empresa-
rial”, explica Proscurchin, que mencio-
na os R$ 2 milhões anuais investidos
em marketing e comunicação. Tais
ações compreendem, especialmente,
treinamento e certificação dos parcei-
ros comerciais e iniciativas de divulga-
ção e geração de leads com o cliente.
Uma das portas apontadas pela
fabricante para acessar o cliente
empresarial diz respeito à entrega de
soluções de segurança para a borda
de rede. Neste sentido, a D-Link traz
novidades na linha de switches xStack
– os modelos DES-3526, DES-3028 e
DGS-3100-24, voltados a empresas de
diferentes portes, com ênfase em mé-
dias e grandes. Nas contas do gerente,
foram US$ 800 mil investidos na área,
tendo como alvo a conquista de 30%
de participação nesse mercado.
No Brasil, a D-Link é comercializa-
da por Alcateia, CNT, Teeleap e Network
1 (classificados como Master), além dos
distribuidores especialistas por região
e tecnologia – N3, CDI, Mazer, Pauta,
Local X, Ynoma, Aldo e Martins.
DA INDÚSTRIA PARA O CANALÀ frente da vice-presidência de vendas da
Sonda Procwork está José Ruy Antunes. O
executivo deixou a SAP em janeiro deste
ano e, agora, assume o novo desafio, que
é focar na venda integrada de serviços en-
corpados tanto para grandes corporações,
como para pequenas e médias empresas.
A integradora Procwork, forte parceira da
fabricante alemã, foi adquirida pela chilena Sonda há cerca de um ano.
RELAÇÃO PÚBLICAA SAP também reforça sua equipe e traz para a companhia Daniel Ha-
ddad, na direção dos negócios com o setor público. A área foi criada es-
pecialmente para intensificar o relacionamento com clientes do setor.
O executivo já passou por empresas como Novell, Oracle, HP e IBM e é
formado em administração de empresas pela Universidade Estadual do
Rio de Janeiro e pós-graduado pela Fundação Getúlio Vargas.
SUBSTITUTO ENCONTRADOO SAS preenche a vaga de presidente da subsidiária brasileira. Desde
dezembro do ano passado sem um líder no País, a companhia leva para
dentro de casa Márcio M. Dobal (ex-BEA Systems), que também pas-
sa a responder pelas operações no Chile e na Argentina. No cargo que
pertenceu a Milton Isidro por seis anos e foi ocupado, interinamente,
por Carl Farrell (presidente da empresa no Canadá e na divisão Sul da
América Latina), o executivo quer fortalecer os negócios, principalmen-
te, nos setores de telecom, finanças e varejo, além de ampliar a atuação
no setor público e as parcerias de venda locais.
CAPTAÇÃO DE PARCEIROSCom o objetivo de investir na formação dos canais brasileiros, a fabricante
de placas ECS Elitegroup anuncia Valmir Albertino como gerente de canais.
O executivo assume o relacionamento com distribuidores, a estratégia de
marketing de revendas e o propósito de fidelizar a marca no País. A Panda
Security também investe na conquista dos canais com a contratação da
primeira gerente de parceiros no Brasil, Maria Madrid. Até o fim do ano, 100
novos aliados devem entrar para a base.
DANÇA DAS CADEIRASTem que serESPECIALISTA
D - L I N K
Foto
: Mag
dale
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D-Link investe US$ 800 mil na área de segurança para borda de rede, segmento em que almeja 30% de market share
mercado
DANÇA DAS CADEIRAS
VICTOR PROSCURCHIN, DA D-LINK: Estamos analisando novos acordos no Brasil inteiro, principalmente com empresas de nicho
Foto
: Div
ulga
ção
lay_Mercado_28 28 7/8/08 7:43:59 PM
2912 de julho 2007 • www.crn.com.br
No mundo, o programa Intel Software Partner já rendeu à com-
panhia aproximadamente US$ 1 milhão em influências de negócios.
Hoje, reúne 12,7 mil integradores globalmente, com o objetivo de es-
timular e facilitar o desenvolvimento de software atrelado às tecno-
logias multicore da fabricante de processadores. Por essas e outras,
a Intel traz a política à América Latina, tendo como foco empresas de
pequeno e médio portes, segundo Marion Koehler, gerente global de
marketing do programa.
A iniciativa compreende, basicamente, ferramentas online de
desenvolvimento e disponibilidade de informações de mercado – na
forma de podcasts, fóruns, recursos e kits de programação, logotipo
de reconhecimento da solução, apoio em eventos, estudos de casos
e descontos na compra de produtos, que podem chegar a 50% - aos
ISVs participantes. Segundo Marion, o parceiro pode ainda listar sua
solução em uma loja virtual (Intel Business Exchange), de alcance glo-
bal. “Na América Latina, a versão oficial deve ir ao ar no ano que vem”,
projeta a executiva.
A fabricante não releva o número de ISVs que devem compor o
programa no Brasil, mas indica que, na região latino-americana, esse
grupo envolva 600 parceiros. estima que 600 empresas. Entre os par-
ceiros brasileiros confirmados, estão o C.E.S.A.R. (Centro de Estudos
e Sistemas Avançados do Recife) e a Virtus.
Mais informações em www.intel.com/partner/por.
Para ISVSI n t e l
Intel replica programa global para parceiros de software na América Latina, a partir de ferramentas que facilitam o desenvolvimento de soluções
lay_Mercado_28 29 7/8/08 7:44:30 PM
mercado
30 18 de julho 2008 • www.crn.com.br
Além de responder pela filial que já celebra um ano no Bra-
sil, a executiva Alessandra Faria assume o comando dos negócios
da fabricante de câmeras IP e equipamentos de vigilância Axis na
América do Sul.
Pelo bom desempenho recente, a unidade ganhou independên-
cia de sua antiga tutora, a filial espanhola, e agora caminha para
manter os números. Partindo da avaliação de que cerca de 90%
das câmeras usadas no Brasil ainda são analógicas, Alessandra já
tem um bom caminho para dar início à evolução regional. “Daqui
para 2011, a demanda só vai crescer”, calcula a diretora.
Ao olhar para o mercado como um todo, a executiva aposta em
nichos como o varejo, que ocupa 25% da demanda pelos produ-
tos Axis, governo, indústria, educação, transportes e finanças. E,
ao trabalhar conforme as frentes de demanda, ela desperta para a
necessidade de construção de soluções específicas. “Quanto mais
um mercado se desenvolve, mais parceiros especializados são ne-
cessários”, reflete.
Por essa razão, os acordos na área de software ganham espa-
ço na estratégia comercial da companhia, liderada pela vice-presi-
dente global de vendas, Bodil Sonesson. Com 500 aliados em todo
o mundo, a executiva quer estimular essas parcerias no território
latino. Na visão de Alessandra, os 4 parceiros atuais que compõem
o programa de software da Axis na região podem se transformar
em 10 a 12 empresas.
Brasil em destaque
Desde o início do trabalho oficial no País, em julho de 2007,
a rede de canais da Axis cresceu de 50 para 65 empresas e deve
crescer mais 50% nos próximos, nas contas de Alessandra. Isso
porque o mercado de segurança - hoje avaliado em US$ 67 milhões
pela fabricante - deve subir 23%, neste ano, passando a US$ 158
milhões, em 2010, e US$ 221,8 milhões, em 2012.
As boas projeções podem atrair também as intenções de pro-
dução local de equipamentos. Sem detalhes, Alessandra e Bodil
cogitam o assunto: “Há planos no médio prazo”. Por enquanto, as
câmeras são fabricadas na Europa e na Ásia (Tailândia).
em baixa
Farol de Mercado
Axis coloca parceiros de software na mira, com a expectativa de somar de 10 a 12 alianças do gênero na América do Sul
a x i sem alta
independênciaregional
TeleFônicaPor um dia, a internet travou em praticamente todo o estado de São Paulo. Uma pane na rede de transmissão de dados da Telefônica, em decorrência de um “evento técnico complexo e raro”, como informou a operadora, se estendeu até a noite da quinta-feira do dia 3 de julho. Engenheiros e técnicos trabalharam na resolução do problema, segundo a companhia, que não informou as reais causas. A Anatel apura o caso.
deMissões na sieMensA Siemens planeja cortar entre 10 mil e 15 mil empregos em seus departamentos de administração, vendas e marketing. A informação foi publicada pelo jornal ale-mão Handelsblatt, de acordo com fontes sindicais. com mais de 400 mil funcionários, a fabricante afirmou que deve reduzir os custos administrativos em 1,2 bilhão de euros (US$ 1,87 bilhão), dentro de dois anos, mas não comentou a matéria, apenas disse que, em breve, dará mais informações sobre as demissões.
despedida de Bill GaTesApós dois anos do primeiro anúncio, bill Gates despe-de-se do dia-a-dia da companhia a qual sua vida e sua imagem estão profundamente ligadas. no momento em que o executivo deixa a função executiva para apenas presidir o conselho da empresa, a microsoft se configura como uma corporação de US$ 51,12 bilhões de faturamento (2007), mais de 78 mil funcionários e presença em 155 países.
ponTo para os dois ladosEstudo da iSuppli mostra que, no quarto trimestre de 2007, a Intel elevou sua participação de mercado em
1,2%, enquanto a AmD teve baixa de 1,1%, sobre o mes-mo período do ano anterior. Já na comparação anual, a AmD evoluiu 2,2%, mas foi a vez da Intel declinar 0,7%.
A consultoria estima que metade do crescimento da AmD tenha acontecido em cima da Intel.
suBindo deGrauso brasil deve deixar o oitavo lugar para se tornar o sex-
to principal destino de investimentos externos dentro de cinco anos. Foi o reportou a KPmG, em estudo con-
duzido com 300 multinacionais, em 15 países. Em cinco anos, as empresas entrevistadas vão aumentar seus
investimentos no País. Hoje, 10% delas investem aqui e a projeção passa para 14% no cenário futuro.
parceiro ViVoo desenvolvimento de um trabalho sério com canais
de distribuição por parte de operadoras de telefonia é um movimento ainda incipiente. Em julho, no entanto,
a Vivo deu sinal de que está empenhada no assunto. A telco iniciou um programa de certificação de parceiros
com foco nas micro, pequenas e médias empresas, como parte da nova política Parceiro Vivo corporativo.
lay_Mercado_30 31 30 7/8/08 7:47:36 PM
3124 de março 2008 • www.crn.com.br
Quando narra a trajetória da companhia,
Cláudio Dias, presidente da Syntax, mostra que a
história se confunde com as transformações do
mercado nacional de PCs. A queda dos índices
do mercado cinza, o surgimento da MP do Bem,
a expansão das redes varejistas e a chegada de
novas marcas determinaram o momento atual da
fabricante, que faturou R$ 65 milhões, em 2007, e
quer chegar aos R$ 100 milhões, em 2008.
Apoiada, hoje, em pequenos e médios vare-
jistas das regiões Nordeste e Sul, a Syntax define
sua estratégia para novos segmentos. “Ainda há
espaço no mercado corporativo, que é domina-
do pelos grandes fabricantes, e em verticais”,
comenta Dias, que aponta os segmentos de call
center e educação. Para isso, prepara o lança-
mento de produtos direcionados e um plano de
canais de distribuição, incluindo a contratação
de um executivo de alianças e a nomeação de
um primeiro distribuidor da marca. “Estamos em
fase final de negociação”, garante o executivo.
Atualmente, a fabricante atende ao usuário
corporativo e ao governo por meio de represen-
tantes de vendas. “A idéia é montar uma equipe
própria para atendimento a São Paulo, mas para
o restante do Brasil é preciso ter revendas”.
Nas contas de Dias, a companhias deve
encerrar o ano com 15 mil computadores pro-
duzidos ao mês, em média, sendo 4 a 5 mil no-
tebooks. “Hoje, temos capacidade para produzir
40 mil PCs/mês. Temos espaço para crescer
até 2010 e ter toda a produção ocupada”, con-
clui o executivo.
Para competir no corporativo, a brasileira Syntax constrói um plano de canais, a partir da nomeção de um primeiro distribuidor e do atendimento a verticais
s y n t a x
Novos braços
lay_Mercado_30 31 31 7/10/08 4:04:25 PM
mercado
32 18 de julho 2008 • www.crn.com.br
A AMD cumpre o compromisso de desenvolvimento de uma política de
canais no País, conforme adiantado à CRN Brasil, no final do ano passado.
Durante o segundo trimestre, a fabricante finalizou a categorização dos
parceiros de vendas e, como benefícios previstos no programa, cria uma
série de novos recursos destinados aos canais. Isso seguindo o objetivo de
olhar com mais atenção, principalmente, para a base da pirâmide, segundo
Wladimir Benegas, diretor de vendas da subsidiária brasileira.
Para os canais classificados como Platinum, considerados os 20
maiores revendedores da marca, a fornecedora contratou profissionais
para atendimento personalizado, enquanto as 1,2 mil revendas inseridas
na camada Gold, que representam 80% dos negócios locais da compa-
nhia, contam com um time de gerentes de força de vendas que atuam
em campo desde o final de abril. “Hoje, esse grupo consegue administrar
800 empresas. As 400 restantes ainda estão com o call center”, comenta
Benegas, lembrando que política prevê ainda o nível Member, com atuais
8 mil canais ativos.
“No passado, a AMD estava muito focada nos distribuidores Master.
Em um primeiro momento, começou a dar mais foco nos regionalistas e,
agora, vai para a esfera do revendedor”, retoma o executivo. Neste sen-
tido, a fabricante criou, pela primeira vez, uma campanha de relaciona-
mento com o canal, por meio da qual o parceiro se cadastra, acumula
pontos e recebe brindes por isso.
Além disso, está em implementação, com previsão de entrar no ar
até o final do ano, o Partner Relationship Management (PRM), um portal
para parceiros que funciona como um CRM, explica Benegas. “Na Amé-
rica Latina, o Brasil é o primeiro país a trazer esse programa. Para isso,
vieram desenvolvedores dos Estados Unidos para treinar o pessoal aqui”.
Ainda na internet, a fabricante coloca à disposição da rede seminários
de produtos e gestão, gratuitamente. Nos quatro cursos realizados até
agora, foram registrados cerca de 1 mil participantes.
Outro benefício, desta vez exclusivo para os 20 principais revende-
dores, responde pelo acordo com o Google para direcionar os usuários
que clicam em links patrocinados para os sites dos parceiros, de for-
ma randômica. “Trata-se de um primeiro experimento para ver qual é
o resultado para os canais”, conta Benegas, que espera, assim, gerar
demanda para o canal.
AmD estrutura programa de canais no brasil, com liderança de wladimir benegas, a partir de seg-mentação da base e criação de benefícios inéditos para os parceiros
a m d
Saindo do forno
no diStribuidorTambém como uma medida inédita para a fabri-
cante, a subsidiária local adotou um modelo de aloca-
ção de profissionais nos distribuidores parceiros. “Co-
locamos uma pessoa dentro de cada distribuidor, que
reportam à AMD, para cuidar das 100 maiores contas
dessas empresas”, explica o diretor.
Segundo Benegas, essas revendas formam os gru-
pos que geram 70% dos negócios de cada distribuidor
com a marca. “Antes, não tínhamos o report de todos
os parceiros de distribuição. Por isso, o primeiro passo
foi definir como extrair os dados”.
Esse recurso foi aplicado, até agora, em 8 distri-
buidores: Handytech, Mazer, Pauta, SND, Agis, Alca-
teia, All Nations e Network1.
Foto
: Car
olin
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itte
ncou
rt
Wladimir benegaS, da amd: Colocamos uma pessoa dentro de cada distribuidor, que reporta à AMD, para cuidar das 100 maiores contas dessas empresas
lay_Mercado_32 32 7/8/08 7:51:52 PM
anu Network1 33 7/8/08 4:52:51 PM
mercado
34 18 de julho 2008 • www.crn.com.br
Tem empresa nova no território nacional. A
Ruckus Wireless, fabricante de soluções de co-
municação sem fio, está pronta para montar um
time de canais para o atendimento a clientes de
médio porte, com a expectativa de encerrar o ano
com 30 alianças. Segundo Andre Queiroz, diretor
da companhia norte-americana para a América
Latina, já existem cinco revendas com contrato
assinado para comercialização dos produtos da
marca. “Halógica/Dominion, MSI e Complex estão
entre elas”, pontua o executivo.
O programa de canais local segue o desenho
da estratégia mundial, com suas devidas tropica-
lizações, explica Queiroz. Recentemente, a CRN
nos Estados Unidos considerou a política da fabri-
cante uma das mais eficientes entre fabricantes
emergentes. “O canal brasileiro quer proteção das
oportunidades, margem, apoio em pré-venda e
produtos à disposição. Além disso, as revendas
querem produtos posicionados corretamente
para girar seus estoques”, avalia o executivo.
Queiroz menciona a projeção de que o mer-
cado mundial de wireless deve movimentar US$ 9
bilhões até 2011, com 30% desse montante atre-
lado a produtos LAN para o mercado corporativo.
“Se considerarmos que o Brasil responde por 2%
a 3% do total, é de se imaginar que teremos, en-
tão, um mercado potencial entre US$ 50 milhões
e US$ 60 milhões FOB”, calcula o executivo.
O foco em médias empresas é justificado
pelo diretor levando em conta a posição de seus
principais concorrentes no mercado: “Se você
enxergar o mercado de wireless LAN como uma
pirâmide, verá a Cisco muito bem posicionada
no topo e a Linksys e D-Link muito bem posicio-
nadas na base”.
Fabricante norte-americana de soluções wireless traz programa de canais ao brasil para ganhar partici-pação no mercado de médias empresas
Competidor emergente
r u c k u s
lay_Mercado_34 35 34 7/10/08 4:01:33 PM
3518 de julho 2008 • www.crn.com.br
A caminho de mudar o escopo de sua
atuação, a integradora Columbia Storage
começou a perceber mais talento e van-
tagem para intermediar negócios e dar
suporte profissional do que para tocar
seus projetos de virtualização e conso-
lidação isoladamente.
Transformar essa idéia em planos
exeqüíveis é a tarefa do recém-contra-
tado Luiz Landini, gerente de canais da
companhia. O executivo avaliou que o
acesso aos grandes clientes estava bem
encaminhado, porém, o novo alvo da com-
panhia são as médias empresas. “Chegar
até elas com canais é muito mais fácil”,
reconhece. Entretanto, a Columbia perce-
beu que as empresas que poderiam entrar
na parceria não contavam com mão-de-
obra especializada. “Essa é uma tarefa
muito difícil para o canal brasileiro: treinar
e manter talentos”, lembra ele.
Em face disso, Landini coordena,
agora, o trabalho de dar suporte ao canal
de modo que, em alguns anos, a carac-
terística da Columbia seja somente a de
intermediar e faturar os projetos, dando
ajuda financeira, ou seja, transformando-
se num VAD. “No começo, a idéia é forne-
cer suporte no pré-venda, com profissio-
nais nossos, que, posteriormente podem
capacitar o canal para que ele desenvolva
músculos para tocar os projetos sozinho”,
resume o executivo.
Com esse raciocínio, Landini, ao
mesmo tempo, ganha reforços para
a Columbia em outras partes do País
– hoje, há escritórios em São Paulo, Rio
de Janeiro e Brasília.
“Hoje já trabalhamos com 11 canais,
mas queremos 40 até o fim do ano. O
volume de vendas nesse formato pode
chegar a US$ 10 mil, em 2008”, avalia o
diretor. A procura tem foco no eixo Recife
(PE)-Porto Alegre (RS), em especial.
Ainda na forma, o modelo para não
competir com seus canais inclui uma po-
lítica de proteção à oportunidade gerada,
algo “mandatório”, na visão de Landini,
cuja inspiração vem dos próprios fabri-
cantes. No caso de oportunidades levan-
tadas pela Columbia em uma empresa
média, ela faz a cotação conforme uma
política própria de preços e a revenda adi-
ciona sua margem, ficando restrita ao ca-
nal a negociação com contas médias.
Longo prazo
Com a idéia de que em cinco anos o
trabalho como integradora de grandes
clientes e VAD para médias empresas es-
teja equilibrado, a Columbia pensa mesmo
em trabalhar apenas no segundo modelo,
no futuro. “Temos uma equipe já treinada
para transferir conhecimento e desen-
volver o corpo técnico da revenda. Minha
idéia é formar profissionais para que es-
sas empresas andem sozinhas e para que
os meus especialistas possam ajudar a
fomentar novos negócios no mercado”,
salienta Landini.
Em 2007, o faturamento da Columbia
foi de US$ 100 milhões.
O cenário para canais indiretos não poderia ser mais favo-
rável. Apesar das inúmeras dificuldades que fomentam a revi-
são do modelo atual de gestão da revenda, com elevado foco
na gestão do negócio, além da competência técnica e de rela-
cionamento, as oportunidades para os próximos anos são mui-
to positivas. Veja, por exemplo, a elevação no índice de adoção
de programas estruturados de canais pelos fabricantes, que,
de 2005 para 2008, dobrou em pontos percentuais, segundo
pesquisa realizada pela Direct Channel junto a 199 fabricantes
de TI, AC, telecom e eletroeletrônicos no Brasil e na América
Latina. O volume de fabricantes de software que disponibilizam
um programa de canais passou de 35% para 61%. No caso de
hardware, a adesão passou de 13% para 25%.
Outro sinal positivo refere-se ao volume de PCs comercia-
lizados em 2007, que chegou a 10,7 milhões, segundo IDC e Abi-
nee, garantindo a posição de quinto maior mercado do mundo,
com previsões de chegarmos a 11,3 milhões, em 2008. As opor-
tunidades no fornecimento de soluções como serviços, com
pagamento mensal, também se intensificam, especialmente
no segmento de SaaS (Software as a Service). E não podemos
nos esquecer de que o comportamento de compra dos clientes
finais mudou. O acesso às informações está muito facilitado, o
que permite a eles deterem conhecimento, muitas vezes, supe-
riores ao de nossa força de vendas. Temos que surpreendê-los
pelo conhecimento da aplicabilidade dos produtos.
Para que haja sucesso em vendas, a busca pelo desen-
volvimento de diversas competências será ainda mais inten-
sificada. Um dos meios adotados será a formação de alianças,
fusões e aquisições no canal, para composição de uma oferta
mais especializada e abrangente, inclusive fomentando a cola-
boração entre os mais variados elos da cadeia.
Diante deste cenário, o momento é único para iniciativas
de empreendedorismo, com elevação do capital disponível para
investimentos, fusões e aquisições. Portanto, as possibilidades
de sucesso em canais indiretos privilegiarão as empresas com
elevado nível de profissionalização. Vamos ao desafio!
pedro roccato escreve mensalmente em Crn Brasil,
é blogueiro do reseller Web, autor dos livros “a Bíblia de
Canais de Vendas e Distribuição” e “Canais de Vendas e
Distribuição” e diretor de Direct Channel.
proccato@directchannel.com.br
De integradora para distribuidor de valor agregado, co-lumbia Storage quer chegar a uma rede de 40 parceiros, até o final do ano
IdentIdade renovada
c o l u m b I a
Opinião
Canaisa todo vapor
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36 18 de julho 2008 • WWW.CRN.COM.BR
Para uma tecnologia ter sucesso, ela precisa
resolver um problema sócio-econômico-político-
cultural, ou criar uma situação desejável de na-
tureza sócio-econômica-política-cultural. Logo,
o sucesso não está atrelado à tecnologia em si,
mas sim às funcionalidades e às facilidades que
ela proporciona ao usuário.
Se tivermos de analisar o futuro da tecno-
logia, podemos esperar – e muito – da biotecno-
logia e da nanotecnologia. Mas, em se tratando
de software e hardware, não há nada de revo-
lucionário. Então, é preciso focar no desejo do
seu cliente, do usuário de tecnologia.
Com essa direção definida, interrogam-me
sobre qual caminho as empresas de TI devem per-
correr pensando que o cliente não quer saber de tec-
nologia, e sim de ter seus problemas solucionados.
Para essa questão, tenho duas respostas contradi-
tórias – e ambas respondo com grande firmeza.
Primeiro, eu acredito que o cliente nunca
quis saber de tecnologia. Vivemos em uma eco-
TECNO LOGIA EM CENA
Em um mercado com tantos meandros, como é o caso da distribuição de TI e Telecom, certos elementos e movimentos ganham caráter decisivo para o bom funcionamento da cadeia. De cenários macro até fatores característicos do universo de canais, uma coisa é fato: os players do segmento devem estar atentos ao conjunto, para, assim, saber por onde seguir.
Foi com essa proposta que, ao completar 12 anos de vida, CRN Brasil levantou 12 temas inerentes ao setor, sob a perspectiva de 12 profissionais de peso, e compilou os artigos desses especialistas em uma única edição. Veja, a seguir, algumas das opiniões mais relevantes do mercado de TI e Telecom e do País.
nomia de serviços. Um paralelo que exemplifica
isso é a apresentação do Circo du Soleil, em Las
Vegas (Estados Unidos), com o espetáculo aquá-
tico chamado O. É maravilhoso. Os atores andam
sobre a água. Mas essa mágica só ocorre porque
plataformas com sensores se elevam. No prédio
do circo, existem cinco andares, no subsolo, com
computadores, maquinarias, elevadores hidráuli-
cos etc. A tecnologia é fantástica e está nos bas-
tidores; os espectadores não vêem e não querem
ver. Embora não mostrem, o Circo du Soleil é uma
empresa de tecnologia.
Agora, eu vou me contradizer totalmente - mas
as duas hipóteses não são mutuamente exclusivas,
pois estou me referindo a públicos diferentes.
A tecnologia nos bastidores é importante para
a minha geração, que eu chamo de imigrantes digi-
tais. Os jovens de hoje, os chamados nativos digi-
tais, que têm até 20 anos de idade, não se impres-
sionam com as coisas que eu me impressionava.
Então, a noção de marca – que parece ser muito
importante no Brasil – é algo que me foi imbuído por
conseqüência das minhas leituras de meios de co-
municação como revistas, jornais e televisão. Cada
vez menos, os jovens vêem televisão e, cada vez
mais, a internet. Não vão ao teatro e não lêem as
coisas que eu leio. Aliás, dados apontam que me-
nos de 1% dos jovens com menos de 17 anos lêem
jornais. Como os jovens se impressionam com uma
empresa? Por sua tecnologia.
Aqui está o ponto contraditório. Para que a
tecnologia impressione os jovens sem que “de-
simpressione” os imigrantes digitais - como eu - é
preciso soluções bastante criativas. Por exemplo,
a IBM tem no espaço virtual Second Life mais de
40 ilhas. Quando se visita uma dessas ilhas – lin-
díssimas, como uma que é dedicada à Green IT
–, ela possui funcionalidades. E notamos que um
grande número de pessoas nos respeita e registra
em sua memória a nossa marca, porque pensam:
“quanta tecnologia está aí, é muito difícil escrever
os programas para isso”.
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3718 de julho 2008 • WWW.CRN.COM.BR
Para uma tecnologia ter sucesso, ela precisa
resolver um problema sócio-econômico-político-
cultural, ou criar uma situação desejável de na-
tureza sócio-econômica-política-cultural. Logo,
o sucesso não está atrelado à tecnologia em si,
mas sim às funcionalidades e às facilidades que
ela proporciona ao usuário.
Se tivermos de analisar o futuro da tecno-
logia, podemos esperar – e muito – da biotecno-
logia e da nanotecnologia. Mas, em se tratando
de software e hardware, não há nada de revo-
lucionário. Então, é preciso focar no desejo do
seu cliente, do usuário de tecnologia.
Com essa direção definida, interrogam-me
sobre qual caminho as empresas de TI devem per-
correr pensando que o cliente não quer saber de tec-
nologia, e sim de ter seus problemas solucionados.
Para essa questão, tenho duas respostas contradi-
tórias – e ambas respondo com grande firmeza.
Primeiro, eu acredito que o cliente nunca
quis saber de tecnologia. Vivemos em uma eco-
ou pordetrás dela
TECNO LOGIA EM CENA Foto
: Ric
ardo
Ben
ichi
o
nomia de serviços. Um paralelo que exemplifica
isso é a apresentação do Circo du Soleil, em Las
Vegas (Estados Unidos), com o espetáculo aquá-
tico chamado O. É maravilhoso. Os atores andam
sobre a água. Mas essa mágica só ocorre porque
plataformas com sensores se elevam. No prédio
do circo, existem cinco andares, no subsolo, com
computadores, maquinarias, elevadores hidráuli-
cos etc. A tecnologia é fantástica e está nos bas-
tidores; os espectadores não vêem e não querem
ver. Embora não mostrem, o Circo du Soleil é uma
empresa de tecnologia.
Agora, eu vou me contradizer totalmente - mas
as duas hipóteses não são mutuamente exclusivas,
pois estou me referindo a públicos diferentes.
A tecnologia nos bastidores é importante para
a minha geração, que eu chamo de imigrantes digi-
tais. Os jovens de hoje, os chamados nativos digi-
tais, que têm até 20 anos de idade, não se impres-
sionam com as coisas que eu me impressionava.
Então, a noção de marca – que parece ser muito
importante no Brasil – é algo que me foi imbuído por
conseqüência das minhas leituras de meios de co-
municação como revistas, jornais e televisão. Cada
vez menos, os jovens vêem televisão e, cada vez
mais, a internet. Não vão ao teatro e não lêem as
coisas que eu leio. Aliás, dados apontam que me-
nos de 1% dos jovens com menos de 17 anos lêem
jornais. Como os jovens se impressionam com uma
empresa? Por sua tecnologia.
Aqui está o ponto contraditório. Para que a
tecnologia impressione os jovens sem que “de-
simpressione” os imigrantes digitais - como eu - é
preciso soluções bastante criativas. Por exemplo,
a IBM tem no espaço virtual Second Life mais de
40 ilhas. Quando se visita uma dessas ilhas – lin-
díssimas, como uma que é dedicada à Green IT
–, ela possui funcionalidades. E notamos que um
grande número de pessoas nos respeita e registra
em sua memória a nossa marca, porque pensam:
“quanta tecnologia está aí, é muito difícil escrever
os programas para isso”.
Mas muitas pessoas sempre pensam que, hoje, fazem as
mesmas coisas quase da mesma maneira que faziam no pas-
sado. Elas não percebem - ou não entendem direito - qual é a
definição de serviço.
Serviços são co-produções e/ou co-criações. Ou seja, o
produtor e o receptor são elementos ativos. Se o seu médico
se considera um prestador de serviço, ele tem de ouvir o seu
paciente. Quanto maior for a sua participação na sessão com
o seu médico, mais você vai contribuir para o seu trabalho. Se
você só entrar e sentar, por melhor que ele seja, ele não pode-
rá ajudá-lo. Vemos isso em todos os setores da economia.
Outra característica é que serviços são intangíveis e
não têm métrica. Portanto, não dá para comparar serviço.
Se você disser “o meu médico é melhor que o seu”, ninguém
pode discordar, porque não há métricas. Agora, produtos são
passíveis de comparação. Minha televisão é melhor que a sua,
pois tem espaço de tela maior. Assim, em serviços, a única
maneira de se expandir os negócios é por meio da inovação.
É ela que permite a uma empresa, em uma economia de ser-
viços, tirar vantagens competitivas. Você inova e as pessoas
vêm para sua empresa.
Para a área de software, eu vislumbro a colaboração in-
terdisciplinar, que é uma das características da inovação. Eu
vejo o software, como o software aberto, em que todo mundo
colabora. A Wikipedia acabou com todas as enciclopédias, in-
clusive com a da IBM.
A questão é saber como vamos documentar esse sof-
tware. A Motorola tem um manual de operações de um de-
terminado celular que são 54 páginas escritas por técnicos.
Todas as situações que podem acontecer estão previstas ali,
no manual de operações. O que a Motorola fez? Resolveu se
usar de sistemas abertos para escrever esses manuais. Eles
deram 200 aparelhos do mesmo modelo para os usuários e
deixaram que os próprios clientes escrevessem sobre o te-
lefone em um wiki. O manual, agora, é mais compreensivo e
muito mais usado.
A moral da história é respondida com um velho provérbio
chinês – que eu mesmo inventei. Se você pensa no futuro como
um vento assoprando em seu rosto, você está caminhando na
direção errada, ou seja, o futuro tem de nos levar suavemente
como algo que não nos venha oferecer oposição.
Jean Paul Jacob é brasileiro, engenheiro eletrônico for-
mado pelo ITA e pesquisador do laboratório da IBM em Alma-
den, Califórnia (Estados Unidos).
tecnologia
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38 18 de julho 2008 • WWW.CRN.COM.BR
Como você vê o Google? A maioria das pes-
soas nos enxerga como uma empresa que ofe-
rece produtos e serviços, ao mesmo tempo sim-
ples e eficientes. A busca é o melhor exemplo
disso: uma página minimalista, quase inteira-
mente em branco, com exceção de um símbolo
colorido, dois botões, poucos e discretos links e
um campo para digitar o que se procura. Pronto.
Basta um clique para navegar por bilhões de pá-
ginas que formam a rede mundial e que surgem
ordenadas segundo o assunto de interesse do
usuário. O Google é assim. E é, portanto, auto-
suficiente: fazemos tudo sozinhos. Não precisa-
mos de ninguém. Certo? Errado.
O Google sempre foi uma companhia aber-
ta ao mundo, favorável à interação, à livre troca
de idéias e às parcerias. Desenvolvemos nossa
tecnologia em casa, mas cerca de um terço de
nosso faturamento é gerado por meio do progra-
ma AdSense, em que uma rede de sites parceiros
– sejam pequenos blogs ou portais de grandes
grupos de mídia – exibe nossa publicidade em tro-
ca de participação nas receitas. Para o AdWords
– links patrocinados exibidos nos resultados
da busca –, existem agências de publicidade
especializadas em ajudar os clientes a tirar
o máximo proveito de seu dinheiro de propa-
ganda online. Há um verdadeiro ecossistema
de parceiros. Esse é o nosso modo de ser.
Na minha área, a Google Enterprise, isso é
evidente. Trata-se da unidade que oferece os dis-
positivos Google Search Appliance e Google Mini
a empresas. Oferecemos também o Apps, con-
junto de aplicativos de escritório e ferramentas
de colaboração online. Para essa estrutura fun-
cionar, contamos com distribuidores e revendas
altamente qualificados. O canal fomenta vendas,
dá apoio de marketing, garante suporte , integra-
ção, consultoria...sua importância é enorme.
Note que o Apps não vem em um CD para
instalação. Os programas estão nas “nuvens”.
É o que chamamos de cloud computing, nossa
filosofia de abrigar todos esses recursos na
internet. E adivinhe? Mesmo assim, precisa-
mos de parceiros.
Não precisamos de movedores de caixa,
mas de empresas que conheçam o mercado e
as necessidades dos clientes locais. Tudo indi-
ca que precisaremos desses parceiros cada vez
mais. Por isso, quando me perguntam o que o
Google procura no canal, a resposta é uma só:
inteligência. Alcance? Capilaridade? Tudo isso é
bom. Mas o conhecimento vem antes.
Pessoas pagam para obter vantagem com-
petitiva, ou uma ferramenta eficiente a um cus-
to menor. Pessoas pagam para que seus pro-
blemas sejam resolvidos, não pela tecnologia.
Vendemos tecnologia de ponta, mas não temos
um braço de serviços profissionais. Como fazer
quando é preciso integrar nossas ferramentas a
um portal web ou um sistema de gestão empre-
sarial? Como oferecer todo o suporte e a consul-
toria? Sem um parceiro de serviços, fica difícil
extrair um real valor das ferramentas. É preciso
ter inteligência. É o que buscamos no programa
de canais em estruturação, inclusive no Brasil.
Queremos qualidade – altíssima qualidade.
Os velhos modelos de venda de software
que limitam os clientes têm sido duramente
questionados. Isso não é de hoje. O que mudou é
que surgiram alternativas realmente confiáveis
e muito mais lógicas economicamente, como a
modalidade de software como serviço (SaaS).
Então, se tudo começa a vir pela internet, caixas
e CDs vão desaparecer? Talvez. Mas a importân-
cia do canal não vai diminuir. Será o período de
um novo tipo de parceria, baseada mais no cére-
bro do que nos braços e nas pernas do parceiro.
E com maiores ganhos para todos: quem forne-
ce, quem distribui e, sobretudo, para o cliente.
Você está preparado para essa nova realidade?
Clifton Ashley é diretor de vendas corpo-
rativas do Google para a América Latina.
O que faz aDIFERENÇA é a INTELIGÊNCIA
Foto
: Lea
ndro
Fon
seca
canais
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40 18 de julho 2008 • WWW.CRN.COM.BR
Fecha o sinal. Você para o carro. Alguém
se aproxima e pede “uma colaboração”. Inter-
pretando o pedido “ao pé da letra”, você pode-
ria descer do carro e se oferecer para trabalhar
junto com o cara que está pedindo a tal cola-
boração. Afinal, “colaborar” vem de “laborar
com”, o que quer dizer “trabalhar junto”.
Etimologia à parte, colaboração é uma pala-
vra da moda no mundo da tecnologia da informa-
ção. E como tudo que está na moda freqüenta a
boca do povo, as pessoas falam. Mesmo que não
entendam muito, falam ainda assim. Mas isso
não tem nada demais. O perigo é quando há uma
interpretação errada e quando essas pessoas
continuam falando sobre o tema. De repente, isso
pode estar acontecendo com a colaboração, tão
em moda na TI. É disso que a gente trata aqui.
Colaboração existe há muito tempo. Já o
surgimento da TI é mais recente, mas suficien-
te para crescer e se tornar muito complexa.
Tão abrangente que é praticamente impossível
a uma só pessoa deter todo o conhecimento da
área. Vale lembrar que a TI também tem várias
vertentes, em virtude do crescimento dos ne-
gócios, que acompanharam outras tecnologias
recentes, como ERP, CRM e globalização.
Se, por um lado, a TI foi se complicando, por
outro, criou novas formas de trabalho e partici-
pação nos mecanismos produtivos. São essas
novas formas que sustentam as propostas atu-
ais de colaboração. Com elas, hoje é possível
colaborar – “laborar com” –, ignorando restrições
de tempo e espaço. Antes, isso não era possível.
A equipe, para “laborar com”, precisava se reunir
fisicamente, em um mesmo local e ao mesmo
tempo. E mais: nesse cenário atual, também
podemos aproveitar o melhor de cada um. Se
alguém tem uma aptidão especial por um dos
tópicos de um trabalho em equipe, este alguém
entra na hora em que for necessário, participa da
forma que for requerida e sai para participar de
outro processo de colaboração. Aí está o segre-
do e o atrativo da colaboração. Fácil, hein!
Em outras palavras, com colaboração é
possível aproveitar o melhor de cada um, em vá-
rias atividades, independentes ou encadeadas,
sem levar em conta o “onde” e o “quando”!
Nós, latinos, temos alguns problemas
com essa tal de colaboração: pensamos em
trabalho de equipe como uma divisão equi-
tativa do esforço físico. Se o funcionário
cumpre a sua tarefa, mas sai mais cedo, todo
mundo reclama que ele “não está colaboran-
do”. Ou seja: todos ainda estão ralando firme
e o colega já se mandou. Porém, nada mais
equivocado do que medir a colaboração pelo
tamanho do esforço físico despendido.
da esmola à produçãoda esmola à produçãoda esmola à produçãoCOLABORAÇÃO:co
laboração
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4121 de fevereiro 2008 • www.crn.com.br
O sucesso da colaboração depende,
em boa parte, dos instrumentos tecnoló-
gicos que apóiam o esforço colaborativo,
mas, sobretudo, do orquestrador desse
esforço. Este, conhecendo a equipe, de-
signará o recurso adequado para realizar
a tarefa correta, no momento oportuno.
Se o trabalho dura 15 minutos ou 15 ho-
ras, não importa. O importante é que seja
bem feito e que contribua para o resulta-
do final do time.
E time lembra esporte coletivo. A me-
dida do esforço físico é algo bom para o
esporte coletivo. Porém, não serve para
colaboração. O difícil é pensarmos assim,
mas é isso. Ponto!
Fábio Gandour é gerente de novas
tecnologias da IBM Brasil.
Foto: Ricardo Benichio
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42 18 de julho 2008 • WWW.CRN.COM.BR
Decifre-o oununca irá devorá-lo
(SEQUER PROVÁ-LO)!O exercício de prever o futuro nos fas-
cina pela licença que temos para dizer qual-
quer coisa. Assusta-nos, ao mesmo tempo,
ao passo que algum desavisado pode guardar
essas linhas e me cobrar a sua veracidade! Há
12 anos, quando fomos brindados com a primei-
ra edição da CRN, começávamos a achar que a
Internet poderia ser útil aos negócios. Havia fila
para adquirir um celular; não havia Wi-Fi, iPod,
nem Youtube! Sabe-se lá como sobrevivíamos.
Algumas coisas, entretanto, pouco muda-
ram desde então. Entender o mercado das cha-
madas pequenas e médias empresas sempre
foi um desafio para fabricantes e canais de dis-
tribuição. Avançamos, sem dúvida, mas muito
menos do que o fizemos na compreensão e no
atendimento aos clientes corporativos.
Fabricantes anunciam “políticas agressi-
vas” de canal para cobrir o SMB. Geralmente, o
fazem na abertura do seu ano fiscal, em even-
tos grandiosos, com voz emocionada do CEO.
Na maioria das vezes, essas “políticas” duram
poucos meses e em nada facilitam a vida das
revendas. Alguns fabricantes já o fazem por
anos a fio, sem que nada realmente aconteça!
A Symantec contratou uma pesquisa com
um número significativo de empresas de 100 a
500 usuários, de todo o Brasil. Para 67% das
companhias, a TI apareceu como fundamental,
tendo ligação direta com o negócio; 30% consi-
deram a TI muito importante, mas sem ligação
direta com o negócio; e somente 3% não consi-
deram TI importante. Ainda segundo o estudo,
76% das empresas julgam que a revenda ou
o integrador seja importante ou fundamental
para o sucesso dos seus projetos de TI.
Em pesquisa anterior, constatamos, sur-
presos, que 92% das empresas com até 500
usuários consideram-se protegidas contra
as ameaças de internet, possuindo, para tal,
somente antivírus. Apenas 50% delas faziam
backup diário. Em ambos os casos, as empre-
sas estavam completamente vulneráveis.
Para que os canais aproveitem as opor-
tunidades do SMB, minhas recomendações
começam por definir as áreas de competência
que possam diferenciá-los dos concorrentes.
A seguir, escolher os (poucos) fornecedores de
ferramentas que os ajudem a compor ofertas
de valor por meio da venda consultiva, capaz
de mudar a visão de um cliente que simples-
mente busca um antivírus ou um switch mais
baratos e transformá-lo em um parceiro com-
prador de solução. Há que educá-los. Deve-se
cobrir as lacunas fazendo parcerias com ou-
tras revendas. Distribuidores de valor agrega-
do podem ser bastante úteis nesse processo
também. A venda de software como serviço
e o aluguel de computadores por grandes in-
tegradores ou provedores, que mais cedo ou
mais tarde chegarão ao SMB, não devem ser
vistos como ameaça, mas como oportunida-
de. Os canais devem se aproximar de fabri-
cantes que os incluam nessas ofertas.
O que podemos concluir é que o SMB ofe-
rece uma imensa quantidade de oportunida-
des para canais de todos os tamanhos e em
todas as regiões do País. Entretanto, há que
compreendê-lo e respeitá-lo para alcançar o
sucesso.
Sérgio Basílio é diretor-geral da Syman-
tec Brasil.
Foto
: Ric
ardo
Ben
ichi
oSMB
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Brasil prepara suaINFRA-ESTRUTURA TECNOLÓGICA
Foto
: Ric
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Ben
ichi
o
O avanço das tecnologias, a possibilidade
de convergência entre elas e a necessidade de
garantirmos o acesso de todos os brasileiros exi-
ge uma constante ampliação e, principalmente,
uma atualização da infra-estrutura do País.
Algumas decisões já estão tomadas
e ações, em andamento, como é o caso da
terceira geração da telefonia celular (3G),
em implantação no País, que levará a banda
larga móvel a pelo menos 80% das áreas ur-
banas, acrescentando ao mercado cerca de 8
milhões de acessos de banda larga móvel até
2010, além de ampliar a cobertura do serviço
móvel, hoje ainda ausente em quase dois mil
municípios brasileiros.
A alteração do Plano Geral de Metas de
Universalização, negociada pelo governo, o
Congresso e as empresas, viabilizou um plano
audacioso de conexão das cidades brasileiras,
que fornecerá também acesso em banda lar-
ga para todas as nossas escolas públicas ur-
banas. Trata-se de uma revolução tecnológica
que criará Cidades Digitais a partir de ações
coordenadas com pequenos provedores, os
próprios governos (estaduais e municipais)
e as teles. A viabilização desse acesso con-
tribuirá para preparar os nossos estudantes
para utilizarem a tecnologia no seu dia-a-dia.
Com a alteração da Lei do Fust (Fundo de
Universalização das Telecomunicações), tam-
bém em curso na Câmara dos Deputados, será
possível disponibilizar, anualmente, cerca de R$
800 milhões para projetos de inclusão digital nas
áreas de educação, saúde, redes comunitárias,
entre outras, promovendo o acesso à rede mun-
dial de computadores também fora das escolas.
Associado a essas iniciativas, o Congres-
so Brasileiro prepara uma Reforma Tributária
que deverá manter a competitividade entre as
diferentes regiões do País para produtos de
informática e telecomunicações. É objetivo
dessa Reforma acabar com a guerra fiscal e,
para isso, deverão ser proibidos novos incen-
tivos governamentais e eliminados os já exis-
tentes num processo de transição de aproxi-
madamente oito anos. A idéia é criar um fundo
de desenvolvimento regional com recursos
suficientes para apoiar projetos nesse setor.
Nesse ambiente de avanços tecnológicos
e de infra-estrutura, com redes convergentes e
conexão em banda larga, avança também a de-
manda do mercado brasileiro por microcompu-
tadores, que deverá alcançar, em alguns anos, a
terceira colocação no cenário mundial.
Esse novo mercado impõe novas neces-
sidades e o aperfeiçoamento na maneira de
comercializar produtos e serviços, dispositi-
vos (computadores, TV, telefones) multifun-
cionais conectados às redes, com possibili-
dade de processamento e armazenamento
descentralizado. O modelo “Web Services”
deve predominar inclusive nos governos.
O uso intensivo de TICs transformará a
relação entre governos, cidadãos e empresas,
ampliará a forma e o volume de comércio ele-
trônico e será base para o salto na qualidade
de serviços como segurança, saúde e, princi-
palmente, educação.
Julio Semeghini é Deputado Federal
(PSDB-SP) e membro da Comissão de Ciência
e Tecnologia, Comunicação e Informática.
governo
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Quando chegamos num prédio para pegar
o elevador, apertamos o botão de chamada e,
em geral, 15 segundos depois, apertamos, im-
pacientes, mais duas ou três vezes, como se
isso acelerasse a velocidade do equipamento;
se estamos sozinhos e está demorando (30 se-
gundos, por exemplo), não é inusitado começar-
mos a esmurrar o botão!
Se queremos abrir um arquivo no compu-
tador, ou entrar num site, e demora mais do que
20 segundos, abortamos a tentativa e pulamos
para outras coisas.
A cultura computador-internet nos deixou,
os mais “velhos”, impacientes. Já a nova gera-
ção “nasceu ligada”, impaciente (e esta, talvez,
seja a primeira característica marcante do novo
profissional tecnológico).
Entretanto, ele nasceu “ligado sem fio”!
Ele quer mobilidade. Em qualquer lugar que vá
(no saguão do aeroporto, na carona do carro ou
mesmo durante uma aula chata do seu curso),
ele abre seu laptop e continua operando.
Sua primeira fonte de pesquisa – qualquer
pesquisa, do preço de um remédio aos novos
modelos de ergonomia cognitiva – é a internet.
Ele quer múltiplas opções e rapidez. Assim, a
internet é sua fonte preferencial de busca de in-
formações. É aqui que ele aprende, ou pelo me-
nos onde começa a trajetória da aprendizagem.
E não conte que ele desligue o celular
quando está conversando com você – ele quer
ser acessado, as coisas estão rolando, o tempo
corre...ele tem pressa.
Ele quer participar, ser protagonista, um
player efetivo. Assim mesmo, misturando as lín-
guas. Ele é curioso, quer bolar, criar, inovar. Aliás,
ele não quer isso, ele faz isso naturalmente.
Resultado: seus valores, aquelas coisas pe-
las quais tem apreço, vão desde “coisas boas”
(valores materiais), passando por autonomia
“funcional” (valores cognitivos) e por “coisas
bem feitas” (valores estéticos), até desafios (na
verdade, jobs) que façam sentido (valores exis-
tenciais). Suas crenças, aquilo que são suas
verdades, enfatizam uma elevada auto-estima
e auto-confiança, que pressupõem “se algo
pode ser feito, eu faço”.
Ah! É lenda, mentira mesmo, quando di-
zem que ele é volúvel, que migra de um com-
promisso para outro sem o menor escrúpulo.
Ao contrário, ele é muito responsável, com-
prometido, disciplinado em termos organiza-
cionais. Ele apenas tem tolerância zero com
organizações, líderes e tarefas medíocres ou
sem sentido. Que bom!
Lembrete de bom senso: se ligue na ter-
minologia web, logicamente que em inglês, se
não você não vai conseguir entender quase
nada do que ele fala. On the top sobre on the
top. Entendeu?
João Baptista Brandão é professor da
Fundação Getúlio Vargas (FGV).
O novo profissional tecnológicoQUE BOM QUEELE CHEGOU
Foto
: Ric
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profissionais
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A economia brasileira vem se comportan-
do bastante bem em 2008, com um ímpeto
um pouco menor do que no ano passado (cres-
cimento de 5,4% do PIB), mas, certamente,
ainda em torno de 5% e com a inflação sob
controle, apesar da pressão interna e externa
dos preços das commodities.
Este ano, a força vital de nosso cresci-
mento alimenta-se da energia do mercado
interno, graças à continuidade do processo de
expansão do crédito que levou ao aumento da
oferta de emprego, acompanhado do aumento
da massa salarial. Isso mantém em bom nível
o ânimo dos empresários para atender com
novos investimentos a demanda crescente.
A perspectiva da continuidade do cres-
cimento do PIB, do emprego e da renda e as
melhorias institucionais recentemente intro-
duzidas reduziram a estimativa de risco do
sistema financeiro, o que garante a expansão
do crédito. Isso se verifica especialmente no
estratégico setor (pela rápida criação de em-
pregos) da construção de habitações. Adicio-
ne-se a isso: 1) a ampliação do investimento
público e a “decolagem” do PAC (Programa de
Aceleração do Crescimento); 2) um aumento
continuado da renda do agronegócio, produzi-
do pela expansão da economia mundial maior
do que a esperada e mesmo sob ameaça dos
especuladores dos mercados financeiros; e 3)
a necessidade revelada pelas grandes potên-
cias de buscarem a auto-suficiência energéti-
ca, despertando o interesse pelos programas
de etanol e biodiesel.
Na questão da suficiência de energia,
ainda que haja algumas dúvidas no curto
prazo (derivadas do abandono a que foi re-
legado o setor), o Brasil tem uma situação
cômoda no longo prazo: apenas começamos
a utilizar o potencial hidrelétrico da Amazô-
nia e a desenvolver as pequenas usinas ge-
radoras e o aproveitamento da biomassa, do
átomo e das novas fontes de petróleo e gás
recém-comprovadas.
Se formos capazes de formular políticas
sociais e econômicas adequadas, temos boa
probabilidade de acelerar o ritmo de cresci-
mento e de mantê-lo sem as restrições que
enfrentamos no passado: as crises provoca-
das pela escassez de energia e pela incapa-
cidade de lidar com os déficits em conta-cor-
rente. O risco me parece eliminado no primeiro
caso; no que diz respeito à situação externa,
ela ainda é bastante confortável, mas assis-
timos a uma queda forte no ritmo das expor-
tações industriais, o que compromete o saldo
da balança comercial.
O Brasil precisa praticar, daqui em diante,
uma agressiva política industrial exportado-
ra, para sustentar o aumento das importa-
ções essenciais ao crescimento do PIB e que
complementarão a oferta interna, ajudando a
combater a inflação.
Antonio Delfim Netto é Professor
Emérito da Faculdade de Economia e Ad-
ministração da Universidade de São Paulo
(FEA/USP) e Ex-Ministro da Fazenda, da
Agricultura e do Planejamento.
Ânimo decrescimento
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O cenário para empreendedores brasilei-
ros nunca esteve tão bom. Quem se lembra
de um tempo como esse: estabilidade eco-
nômica e política, inflação baixa, expansão
da economia e aumento de investimentos em
praticamente todos os setores no Brasil? Ain-
da há os seguidos recordes de exportação e
importação, marcando a maior integração que
nosso País já teve com o mercado global.
Diversos setores têm se aproveitado
desse momento único na nossa história para
empreender e desenvolver negócios, levando
suas empresas a outro patamar, e as áreas
ligadas à tecnologia estão entre as grandes
beneficiadas desse movimento. No mercado
de distribuição de TI e Telecom, as vantagens
são ainda maiores. Como se trata de um setor
fortemente apoiado em produtos importados,
o dólar baixo representa um tremendo impul-
so para ampliar as vendas.
A velocidade de mudança de tecnologias
e sistemas é incrível e as atualizações de equi-
pamentos de última geração nunca estiverem
tão baratas para as empresas brasileiras. Os
avanços em pesquisa e desenvolvimento têm
trazido novos produtos, com grandes bene-
fícios em termos de funcionalidade e veloci-
dade. E, nesta fase em que a maioria das em-
presas brasileiras está investindo em TI, boa
parte dos recursos vai para infra-estrutura.
Por outro lado, há desafios a serem supe-
rados. A carga tributária ainda é muito elevada,
em especial no setor de tecnologia, fazendo
com que o preço final dos produtos seja muito
maior no Brasil do que nos Estados Unidos ou na
Ásia. O processo de importação é lento demais
e ainda sofre com paralisações nos serviços
que geram graves problemas no cumprimento
dos compromissos assumidos com os clien-
tes. Há também um grande conservadorismo
na maioria das empresas brasileiras quanto à
aquisição de novas tecnologias. No mercado
norte-americano, por exemplo, a adoção de
inovações acontece de forma muito mais rá-
pida do que por aqui. Mas, se é para entrar no
jogo, é fundamental seguir as regras!
Outra grande vantagem que os empreen-
dedores devem aproveitar é o maior acesso
a crédito. Apesar do momento delicado nos
países desenvolvidos, em função da crise nos
financiamentos para a habitação, o Brasil vive
um momento completamente oposto. Por aqui,
os bancos têm como parte importante de sua
estratégia a ampliação do crédito a empresas e
pessoas físicas. Isto beneficia de forma dobra-
da os distribuidores de TI e Telecom: faz com
que possam ampliar seus estoques e, ao mes-
mo tempo, permite às empresas investirem
mais na atualização do parque tecnológico.
O fato é que há um vento forte soprando
a favor do empreendedorismo, em 2008, tra-
zendo oportunidades sem precedentes às em-
presas locais. Para reforçar essa idéia, neste
ano, será promovida a primeira Semana Global
do Empreendedorismo. Mais de 60 países pro-
moverão milhares de atividades para inspirar
uma atitude empreendedora no mundo todo.
O assunto será amplamente abordado em es-
colas, universidades, palestras públicas e na
mídia em geral, ressaltando a importância dos
empreendedores para o sucesso do País.
Cabe a cada um de nós fazer o papel que
tange a todo empreendedor: trabalhar muito
e explorar bem essas oportunidades, a fim de
construir um futuro melhor para suas empre-
sas e para o Brasil.
Paulo Veras é diretor-geral da Endevor.
Por umfuturo melhor
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empreendedorismo
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A imagem do Brasil como país fornecedor de tecnologia junto aos
principais mercados internacionais vem se consolidando gradativamen-
te, ao longo dos últimos anos. Este fato decorre de todo um esforço que
tem sido feito para internacionalizar o software, a tecnologia e a inteli-
gência brasileira. Como resultado, o País já começa a ser percebido como
um player internacional na área e a tendência é que essa percepção au-
mente significativamente nos próximos 12 anos, resultando em grandes
oportunidades para o setor.
Integrante do chamado BRICS, o Brasil, quando comparado a nações
como Rússia, Índia, China e África do Sul, do ponto de vista tecnológico, cada
vez mais apresenta resultados expressivos e já começa a ganhar destaque
em pesquisas de grande credibilidade, como a formulada recentemente pelo
Gartner, na qual o País figura como “next on line” – o próximo da fila como um
dos principais potenciais fornecedores para o mercado norte-americano de
TI, o maior comprador do mundo.
A própria mídia internacional especializada tem ressaltado esse
momento particularmente feliz do Brasil. Um momento que não se
aplica somente a software e a serviços de TI, mas também a telecom e
a todos os demais tópicos relacionados às tecnologias da informação
e da comunicação. Parte significativa desse resultado deriva de es-
forços coordenados pelos diversos atores de variados segmentos da
sociedade brasileira.
Neste esforço concentrado, destacam-se iniciativas como, por
exemplo, as levadas a cabo pela Sociedade SOFTEX, tais como o PSI-
SW (Projeto Setorial Integrado para o setor de software), desenvolvido
em conjunto com a Apex-Brasil, que organiza a oferta de soluções bra-
sileiras aos principais mercados internacionais. Além disso, o PSI-SW,
a partir de um elenco de ações especificamente planejadas, contribui
em muito para a promoção da imagem do Brasil no exterior como for-
necedor de tecnologia.
Outra ação relevante no âmbito da Softex, no sentido de fixar a ima-
gem de excelência do Brasil em termos de fornecimento de tecnologias, é
o Programa MPS-BR (Modelo para Melhoria do Processo de Software Bra-
sileiro). A implementação desse modelo nas empresas desenvolvedoras
vem elevando, significativamente, o patamar da qualidade do software
desenvolvido no Brasil, fazendo com que o MPS.BR comece a ter reconhe-
cimento internacional, não só no âmbito da América Latina como também
de importantes mercados como o europeu e o norte-americano.
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Atualmente, o País já conta com o reco-
nhecimento da excelência de soluções vol-
tadas a segmentos como o financeiro e o de
telecomunicações, para ficar apenas em dois
exemplos. Qualquer projeção otimista para os
próximos 12 anos passa, necessariamente,
pela identificação das reais vocações tecno-
lógicas do País. É importante ressaltar ain-
da que, hoje, o Brasil vive um movimento de
busca pela inovação, com as empresas cada
vez mais conscientes da importância do novo
para assegurar a sobrevivência em um cená-
rio cada vez mais competitivo. O Brasil está
fazendo a lição de casa nesse sentido, formu-
lando políticas e investindo de forma expres-
siva no fomento à inovação e na consolidação
de seus “sistemas de inovação”. Mas temos
de ter sempre em mente que esse é um cami-
nho sem volta na busca pelo desenvolvimen-
to tecnológico, econômico e social.
O olhar externo sobre o Brasil cada vez
mais reconhece o amadurecimento do País,
traduzido nas mais diversas formas, como
a recente elevação do Brasil ao grau de in-
vestimento por duas das mais importantes
agências internacionais de risco. Portanto,
mais do que possibilidades de crescimento
nos próximos 12 anos, o Brasil conta com as
condições necessárias para aumentar signi-
ficativamente a sua participação no mercado
internacional consumidor de tecnologia.
Para a realização plena desse potencial,
porém, é de fundamental importância que
a indústria brasileira das tecnologias da in-
formação e da comunicação seja proativa e
presente neste novo cenário internacional,
oferecendo um número cada vez maior de so-
luções de qualidade, capazes de competir, em
igualdade de condições, com as ofertas dis-
poníveis nos principais mercados do mundo.
José Antonio Antonioni é diretor de
Qualidade e Competitividade da Socieda-
de SOFTEX (Associação para Promoção
da Excelência do Software Brasileiro).
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Com a globalização e o cenário econômico perenemente instável,
influenciado por fatores locais e internacionais, o grande desafio para
as empresas é ter solidez para aproveitar os momentos favoráveis, en-
frentar os períodos turbulentos, observar o mercado e tomar decisões
rápidas e bem calculadas. Neste contexto, a informação e a tecnologia
são vitais. Assim, mais do que uma rica oportunidade para as empresas
que oferecem produtos e serviços de TI, isso representa uma grande
responsabilidade: é preciso dar aos clientes soluções que garantam
ganhos de produtividade, maior controle administrativo e agilidade em
seus negócios. E, desta forma, ainda que indiretamente, contribuir para
o desenvolvimento da economia em geral, pois empresas mais fortes
implicam geração de mais empregos, aumento do público com poder de
consumo e oferta mais inteligente de produtos e serviços ao mercado.
De outro lado, as empresas de TI também precisam ser dinâmicas e
bem estruturadas. Como em outros setores da economia, é necessário
desenvolver condições para operar com custos reduzidos, preços com-
petitivos, disponibilidade para investir na oferta de novos produtos e
serviços e capacidade de identificar demandas reais. Um bom exemplo
é o “boom” dos computadores ultraportáteis, que, graças à mobilidade,
são perfeitos para uso pessoal e poderosos para a automação da força
de vendas. O lançamento de produtos dessa categoria, com recursos
e preços adequados ao público brasileiro, abriu um nicho de mercado
considerado, até então, limitado a clientes de alto poder aquisitivo.
A capacidade de articulação com outras empresas para viabilizar a
entrada em novos mercados é fundamental. Aprender a trabalhar com
parceiros de negócios com perfis diferentes dos habituais pode ser a
chave para explorar novas oportunidades. O crescimento das vendas
de computadores para o consumidor da classe C, por exemplo, só foi
possível graças à aproximação com o varejo, do relacionamento que
se firmou entre fabricante e rede varejista e da sintonia em entender a
demanda e atender rapidamente ao crescimento do mercado.
A iniciativa privada deve ser eficiente e auto-suficiente em rela-
ção ao governo, sem deixar, obviamente, de reconhecê-lo como uma
referência, seja como instituição máxima ou como cliente. Isso signifi-
ca estar atenta e pronta para participar de licitações e disputar grandes
projetos, com flexibilidade para oferecer preços competitivos, escala
e prazos longos. Diante da carga fiscal, conhecer bem e explorar os in-
centivos regionais ou setoriais também é importante, assim como ser
ágil para enfrentar mudanças nessas políticas.
Os programas de governo destinados à inclusão digital e estímulo
à informatização igualmente são oportunidades a serem exploradas
com planejamento e produtos inovadores e personalizados, através de
pesquisa de mercado e levantamento de preferências, expectativas e
hábitos do consumidor. Há, portanto, muitas condições favoráveis para
as empresas de TI crescerem, mantendo a ética e a responsabilidade
necessárias para o desenvolvimento econômico e social do País.
Hélio Bruck Rotenberg é presidente da Positivo Informática.
começa dentro de cada empresacomeça dentro de cada empresa
A FORÇA DA INICIATIVA PRIVADA
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Segundo dados da ONU de 2006, para a
produção de um microcomputador (com 20 kg
de peso final), são utilizadas duas toneladas
de materiais, sendo uma tonelada e meia so-
mente de água. Estima-se que, até o final de
2007, mais de 300 milhões de computadores
se tornarão obsoletos no mundo. A questão é
simples: não é possível crescer dessa forma.
As empresas precisam, definitivamente, re-
pensar seus produtos sob essa ótica.
Em recente congresso de tecnologia
bancária realizado pela Febraban (Federação
Brasileira de Bancos), tive a oportunidade de
dividir a mesa com integrantes do movimen-
to de Green IT (ou TI Verde) de fabricantes de
peso, como IBM, HP e outros. Há o consenso
de que, conforme o Gartner Group aponta, a
tecnologia verde está entre as 10 tendências
de maior força no mercado.
O ponto central dos fabricantes interna-
cionais está ligado ao consumo energético,
com apresentação de propostas para redução
de energia em data centers, ambientes SOA,
dentre outros. No Brasil, empresas como a
Itautec têm desenvolvido processos produ-
tivos com certificação ambiental, possuem
metas para eliminar o chumbo de seus pro-
dutos e já disponibilizam a possibilidade do
cliente devolver os computadores adquiridos
e obsoletos para reprocessamento.
Discutiu-se também, no referido evento,
a adoção de critérios de sustentabilidade em
processos de aquisição. Ou seja, quesitos re-
lativos a questões ambientais na produção,
no uso e no descarte dos produtos passam a
ser encarados como critérios de compra.
Uma grande empresa do setor público alega
ter realizado recente licitação onde comprovou
que a adoção de critérios de consumo de ener-
gia reduzia seus custos operacionais e, portan-
to, melhorava o pay-back da aquisição. Logo,
fornecedores de produtos que consumissem
menos energia teriam uma vantagem competi-
tiva e comparativa no processo licitatório.
Mas as questões não se resumem ao
hardware. O software entra no jogo, quanto
a se os desenvolvedores devem passar a in-
serir em suas especificações itens ligados à
redução da necessidade de impressos físicos,
assim como o questionamento se o conteúdo
informacional dos bancos de dados das em-
presas deve considerar informações relativas
ao meio-ambiente e sociedade. Afinal, muitas
empresas devem reportar os seus resultados
de acordo com o Global Reporting Initiative
(GRI), modelo internacional para relatórios de
sustentabilidade, ou o Índice de Sustentabi-
lidade Empresarial (ISE), em que essas infor-
mações são fundamentais.
Por fim, cabem ao consumidor que tem
um pequeno desktop ou notebook em sua
casa os mesmos cuidados. Saiba de quem
está comprando e se a empresa oferece servi-
ços de reciclagem dos equipamentos antigos.
Desligue o computador quando não estiver em
uso, imprima somente o necessário e, quan-
do o equipamento estiver obsoleto, pense em
alguém ou alguma entidade que possa fazer
bom uso dele antes de ser descartado.
Aerton Paiva é sócio-diretor da Apel
Consultoria Empresarial
CrescimentoCrescimentoSUSTENTÁVEL
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Com a abertura de mercado, assistimos, no início de 1990, às primeiras
etapas de uma revolução tardia no sistema produtivo brasileiro, que teve des-
dobramentos profundos nos setores de tecnologia de informação e telecom.
Tais efeitos repercutem até hoje. No entanto, estamos presenciando o come-
ço de outra revolução, com novas características. A qualidade distintiva dessa
nova etapa responde pela criação de produtos e serviços voltados ao consumo
de massa, que apresentem aspectos inovadores e que atendam às demandas
específicas de segmentos mais abrangentes do espectro de renda. Por esta
razão, os produtos originários de alguns países emergentes têm apresentado
melhor desempenho, tanto em termos de escala quanto de lucratividade.
Os grandes desafios estão localizados no desenvolvimento de produtos
e serviços microeletrônicos, softwares, hardwares e telecomunicações que
potencializem a prestação de serviços para os consumidores e a população-
em geral. Neste aspecto, a inovação exerce um papel fundamental, no entan-
to, o que se observa é o surgimento de tipos de inovação que não têm origem
na elite do desenvolvimento da ciência e da tecnologia, nem tampouco nos
países desenvolvidos, mas sim nos países emergentes.
No início da revolução da microeletrônica, as inovações foram criadas
no âmbito de renomados institutos de pesquisas, como o CERN (European
Organization for Nuclear Research), que começou a viabilizar a ligação por
meios eletrônicos de documentos arquivados em computador – foi aí o início
da internet –, que, depois, aperfeiçoada pelo ARPANET (Advanced Research
Projects Agency Network), financiado pelo governo norte-americano, com a
participação hegemônica do MIT (Instituto Tecnológico de Massachusetts).
Houve a contribuição também de grandes centros de pesquisas de
empresas como o Bell Laboratories, da AT&T, com o desenvolvimento do
transistor; a Sun Microsystems, com a linguagem de programação Java; e
a Qualcomm, com a programação de comunicação digital conhecida como
Code Division Multiple Access (CDMA). Mais recentemente, temos como
exemplos emblemáticos o desenvolvimento das redes Wi-Fi, o Linux, os
sistemas de busca de Yahoo e Google, a memória flash e mesmo os PDAs.
No entanto, no mundo da microeletrônica, a inovação é um componente
básico e o motor que viabiliza o sistema, criando espaço para novos produtos e
empresas não tradicionais, como foi o caso da automação bancária brasileira,
cujo sistema é um dos mais sofisticados do mundo, passando pelo software
de reconhecimento da origem da ligação desenvolvido no Brasil (BINA).
Um país emergente que é emblemático neste processo é a Índia, com o
exemplo da Infosys, que, inicialmente, desenvolveu serviços de informática
para o mercado empresarial e governamental local, passando, em uma segun-
da etapa, a fornecer em escala global. No início do processo de inovação, as
Perspectivas daMicroeletrônica
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clientes
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empresas dos países emergentes entravam
apenas como produtoras de baixa qualidade
e baixos preços em virtude da mão-de-obra
barata, porém, algumas já estão inseridas na
lista das mais competitivas em seus respec-
tivos mercados, como Wipro e Tata. Esta últi-
ma obteve liderança além da sua já conhecida
competitividade no ramo automobilístico.
Nas nações emergentes, a competitivi-
dade surge, muitas vezes, de uma necessida-
de de sobrevivência, na medida em que cres-
cem e prosperam em mercados imperfeitos,
extremamente regulamentados e com carên-
cia dramática de infra-estrutura, além de en-
frentar concorrência de multinacionais com
disponibilidade de investimentos, ao lado de
empresas nacionais tradicionais que gozam
de benefícios fiscais e de financiamento.
Estes cenários fazem com que as empresas
busquem mais empenhadamente os nichos
de mercado em que possam ter sucesso.
Neste contexto, os mercados de TI e
Telecom têm um amplo espaço não atendi-
do por meio de integração entre sistemas
para as máquinas e formas de prestação
de serviços. Até o presente, esse mercado
esteve sempre voltado a atender ao topo da
pirâmide de renda, deixando a base margi-
nalizada em relação aos benefícios do pro-
cesso de inovação tecnológica. Muitas ve-
zes, essa restrição era mitigada por filas de
atendimento ou cronogramas alongados.
Este potencial de mercado está definido
pelas principais verticais que trarão as no-
vas oportunidades: Saúde, Moda, Turismo,
Educação, e Esportes, além de Indústria.
O Brasil, com reconhecida capacitação
técnica em TI e Telecom e em uma fase de
acelerado crescimento, é a plataforma pro-
dutiva ideal para se firmar como base de
uma inserção internacional do setor.
Evaldo Alves é professor de Econo-
mia Internacional da EAESP-FGV.
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soluções & tecnologias
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Quando os precursores do conceito de software
as a service (SaaS) - no português, software como ser-
viço - começaram a dizer que o novo modelo de forne-
cimento de aplicativos seria uma revolução e previram
que essa mudança seria matadora para os tradicionais
fabricantes de software e seus canais, muitos prove-
dores de soluções, saturados pela excessiva agitação
do mercado, não demonstraram reação.
Felizmente, todo o tumulto em relação ao SaaS
tem diminuído, à medida que sua influência cres-
ce. Contudo, ainda não existe um consenso entre
as empresas do canal no que se refere a como lidar
com esse modelo de fornecimento que está mudan-
do as regras do jogo.
Muitos especialistas da indústria dizem que
o software como serviço tem um potencial mui-
to grande para transformar os modelos de negó-
cios da revenda, mas que os VARs (revendedores
de valor agregado) capazes de integrar sistemas
de SaaS aos sistemas instalados vão continuar a
enxergar frentes de negócios já estáveis no fu-
turo próximo. Ao mesmo tempo, os mais fervoro-
sos adeptos da modalidade, como a Salesforce.
com e a NetSuite, juntamente com seus parceiros
na oferta de soluções, insistem que as revendas
Foto: Ablestock
Os desafios do processo de criação
de uma oferta baseada no modelo
de software como serviço não são
poucos. Mas, para os VARs norte-americanos, a
modalidade é um caminho sem volta
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como criaruma companhiadediCadaao saas?
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6118 de julho 2008 • www.crn.com.br
tradicionais devem mudar radi-
calmente o modo como fazem
negócios, ou, então, correm o
risco de perder uma infinidade
de oportunidades.
Aparentemente, um aspec-
to com o qual todos concordam
é que não existe nada de posi-
tivo em esperar. Este é o mo-
mento oportuno para definir a
estratégia no segmento. Veja,
a seguir, algumas das questões
mais importantes com as quais
os provedores de soluções de-
verão lidar no desenvolvimento
de uma estratégia de software
como serviço.
Os impactOsOs provedores de soluções
cujos fabricantes parceiros es-
tão fazendo a transição para o
SaaS devem estar cientes de
que os fluxos de rendimentos de
longo prazo, obtidos com o for-
necimento de software acom-
panhado de instalação, serão
ameaçados pelo novo modelo,
especialmente nos casos em
que o cliente procura preços
mais baixos.
Assim como já fez em ou-
tros mercados, a Microsoft está
influenciando nos preços na
batalha contra os rivais no seg-
mento. A gigante do software
permite que os parceiros hospe-
dem seus produtos de SaaS, no
entanto, alguns VARs estão pre-
ocupados com a possibilidade
de que a fabricante ofereça seus
próprios serviços hospedados
aos clientes e, assim, abocanhe
a fatia de mercado do canal.
Brian Williams, presidente
da Advantech NW, provedora de
soluções norte-americana e Mi-
crosoft Small Business Specia-
list, reconhece que os serviços
fornecidos pela empresa de Bill
Gates poderão, eventualmente,
afetar as vendas dos tradicio-
nais produtos do canal, como o
Small Business Server. Porém, o
executivo não acredita que isso
deverá modificar fundamental-
mente as relações da fabricante
com a sua rede de vendas indi-
retas. “Isso significa que você
precisa modificar o seu portfólio
de produtos e entender quando
deve recomendar o uso do sof-
tware como serviço ou de outra
solução”, comentou Williams.
A rapidez com que o SaaS
torna possível o fornecimento
de aplicativos também tem fei-
to com que os ciclos de imple-
mentação sejam intensamente
acelerados. E o desafio do ca-
nal é descobrir como estruturar
os negócios e os processos de
vendas a fim de atender a essa
mudança. “Todos os VARs pre-
cisam aumentar a rapidez com
que concluem negócios. É preci-
so que isso ocorra não em dias,
mas, sim, em horas”, ressaltou
Frank Lee, presidente da Worko-
pia, especializada em sistemas
de CRM (Customer Relationship
Management) da Microsoft.
Os provedores de soluções
também precisam agilizar os
ciclos de vendas, pois estão ob-
tendo menores rendimentos em
cada negociação, em compara-
ção ao que poderiam ganhar a
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soluções & tecnologias
62 18 de julho 2008 • www.crn.com.br
partir dos tradicionais projetos de fornecimento
de produtos, segundo Mick Gallagher, diretor-exe-
cutivo da LS Technologies LLC.
“Com os serviços sob demanda, o fabricante
obtém a maior parte dos rendimentos e os parcei-
ros recebem somente uma comissão”, comentou
Gallagher. “Pode haver uma diferença de ganho de 10
para 1 entre os produtos sob demanda e aqueles que
são fornecidos mediante instalação. Para poder lidar
com isso, é necessário fazer implementações mais
rápidas”, complementou o executivo.
Exigências dEinfra-Estrutura
Os VARs dedicados a outros segmentos podem
não estar cientes dos custos iniciais envolvidos na
preparação de suas empresas para o fornecimento
de SaaS, que inclui a aquisição e a criação de uma
infra-estrutura de rede escalonável, capaz de lidar
com elevados níveis de tráfego.
“Basicamente, você hospeda um data center
para os seus clientes, e a realidade é que será preci-
so arcar com alguns custos relativos à infra-estrutu-
ra”, observou Eric Berridge, co-fundador e diretor da
Bluewolf, desenvolvedora independente de software
(ISV) e também integradora, parceira da Salesforce.
com. “É possível escalonar, à medida que seus clien-
tes aderem à sua infra-estrutura, de forma a ser mais
eficiente, mas não é preciso criar, logo de início, uma
base capaz de atender a 100 mil usuários”.
A provedora de soluções de segurança Vigilar,
em junho, anunciou o lançamento do Atlas, seu pri-
meiro produto ofertado no modelo de software como
serviço e que lida com as funções de gerenciamento
de ativos e de licenças, suporte técnico, gerencia-
mento de registros, gerenciamento de autenticação
e manutenção de sistemas.
Para garantir o suporte técnico ao Atlas, a Vigi-
lar criou uma central de operações de segurança que
funciona 24 horas por dia e 7 dias por semana. Então,
integrou a sua infra-estrutura de servidores, uma ini-
ciativa que envolveu a configuração de instalações
de co-location – voltadas à alocação de espaço para
o cliente no data center da empresa prestadora do
serviço – em centros geograficamente dispersos,
relatou Ryan English, vice-presidente de produtos e
serviços da companhia.
A Vigilar também criou uma equipe interna de
desenvolvimento de software para produzir um
aplicativo tendo como base o sistema de ticketing,
que permite aos clientes controlarem o seu status
online, o que ajuda a companhia a fornecer a oferta
de serviços.
No entanto, criar uma companhia dedicada ao
SaaS envolve mais do que somente contratar um
grupo de técnicos especializados, avaliou Berridge. O
processo de contratação deverá ser altamente sele-
tivo e direcionado a encontrar profissionais capazes
de compreender a complexidade de vender e garantir
o suporte técnico dentro da modalidade, de acordo
com o executivo.
“É preciso contratar pessoas versáteis em suas
habilidades e que possam gerenciar diversos fluxos
de trabalho de uma só vez. Também, que pensem de
forma bastante semelhante”, analisou Berridge. “Os
MBAs não têm, necessariamente, sucesso nesse tipo
de modelo. Eu mesmo contratei muitos gerentes de
projeto de nível sênior que não fizeram isso”.
ExpEctativasbEm dEfinidas
Os VARs que quiserem atuar no setor de SaaS de-
verão educar os seus clientes de acordo com as reali-
dades da tecnologia, o que inclui romper com noções
pré-concebidas sobre a modalidade e assegurar que o
cliente esteja ciente das mudanças necessárias.
“Muitos clientes consideram que, uma vez que
fazem a transição para o uso do SaaS, eles têm,
antecipadamente, condições de tirar proveito do
aplicativo”, destacou Berridge. “Mas a rapidez com
que você pode fazer essa mudança acontecer não é
acelerada simplesmente porque você está utilizando
SaaS. O desafio está em diminuir essa expectativa”.
Um risco que os canais assumem com a ado-
ção do software como serviço reside no fato de
que os clientes exigirão maior flexibilidade, esca-
labilidade e segurança. As interrupções de serviço
criam outra realidade da qual os iniciantes preci-
sam se dar conta - e também resolver -, utilizando
políticas claramente definidas.
Os procedimentos estabelecidos pela Vigilar
para lidar com ocorrências de interrupções de ser-
viço são baseadas na comunicação pro-ativa com
os clientes, a fim de garantir que a confiança con-
quistada não seja prejudicada, ressaltou English. “Se
nossa interface com os usuários for desativada, no-
Você precisa modificar o seu portfólio de produtos e entender quando deve recomendar o uso do software como serviço ou de outra solução
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tificamos os clientes imediatamente”,
adicionou o executivo.
As atualizações de software têm
sido umas das principais causas de
interrupções de serviços, e os clien-
tes têm feito mais perguntas quanto
a se os seus dados realmente estarão
protegidos, caso isso ocorra. E os pro-
vedores de SaaS deverão sempre infor-
mar seus clientes sobre a programação
das atualizações.
Definir SLAs (Service Level Agree-
ments, ou contratos de nível de servi-
ço) que sejam os mais justos e realis-
tas possíveis fortalece a confiança dos
clientes nos provedores do serviço,
segundo English. “ Algumas compa-
nhias fazem promessas demais, e isso
se torna mais uma ferramenta de ma-
rketing, mas é muito perigoso quando
você cria expectativas muito altas”.
Com o SaaS, os VARs que costuma-
vam realizar implementações de softwa-
re no local poderão fornecer serviços sem
precisar ir até as instalações dos clientes.
Lee, da Workopia, afirma que isso tor-
na ainda mais importante a questão de
definir as expectativas apropriadas. “Al-
guns clientes esperam, já que tudo está
on-line, que, com apenas um click, toda a
companhia fique automatizada”.
Software ainda é software, afir-
mou Lee, e as implementações de
SaaS exigem uma combinação de trei-
namento e utilização de recursos entre
o VAR e o cliente.
Possíveisarmadilhas
Embora o SaaS ofereça muitos
benefícios ao canal, a situação pode
rapidamente se tornar problemática
quando os clientes decidem mudar
de provedor ou optar por uma solução
desenvolvida internamente. É por isso
que alguns fornecedores defendem a
idéia de conversar com os clientes, an-
tes de iniciar a implementação, e criar
um plano de transição ou uma estra-
tégia de saída. De outro modo, o VAR
corre o risco de ser responsabilizado
por circunstâncias que estão além de
seu controle.
Isso é especialmente verdadeiro
no caso das ferramentas corporativas
mais importantes, tais como CRM e
Exchange, por causa do total de con-
figurações envolvidas no estabeleci-
mento de um serviço e na adequação
do mesmo a um ambiente específico,
comentou Williams, da Advantech.
O executivo descreveu um cenário
no qual uma pequena empresa instala
o Microsoft Home Server com serviços
do Hosted Exchange e, depois de vários
meses, descobre que a combinação de
compartilhamento de arquivos, backup
automatizado, acesso remoto e sin-
cronização móvel mais do que atende
às suas necessidades.
Todavia, se o provedor do Hos-
ted Exchange deixar que ocorra uma
ou duas interrupções de serviço, e o
cliente informar o VAR que está procurando outro provedor, o
VAR precisa tomar cuidado para explicar a enorme quantidade
de reconfiguração necessária, depois dessa mudança, expli-
cou Williams.
Por exemplo, todos os calendários compartilhados que ti-
verem sido estabelecidos perderão a validade; as pastas públi-
cas precisarão ser restabelecidas, juntamente com as permis-
sões; todos os perfis do Outlook deverão ser exportados para
.pst e, depois, reimportados pelo novo provedor; e as configu-
rações de sincronização móvel também terão de ser elimina-
das e redefinidas.
A segurança também é parte dessa discussão, de acordo
com os provedores de soluções. Embora a maioria dos clientes
não esteja preocupada com as implicações, diante do fato de
haver uma companhia responsável por hospedar os dados de
pré-vendas para CRM como um serviço, a hospedagem de dados
confidenciais em aplicativos financeiros é uma história diferen-
te, observou Gallagher, da LS Technologies.
Os clientes estão fazendo mais perguntas específicas so-
bre a segurança física dos data centers nas quais seus dados
estão hospedados. Como um VAR que atua no setor de segu-
rança, a Vigilar está acostumada a lidar com essas questões.
Por essa razão, a companhia decidiu empregar intensivos
recursos de segurança física em seu prédio, além de instalar
backups e geradores de energia, comentou English. “A parte
mais importante do modelo de SaaS é conquistar a confiança
do cliente, pois eles não detêm a propriedade física do pro-
duto. Em vez disso, estão adquirindo o valor que a companhia
está fornecendo. Trata-se de uma relação de confiança, que
tem como base a sensação de que os dados estão protegidos”,
adicionou o executivo.
mantenha-seno caminho
Na implementação do SaaS, seja a partir do zero ou de acrés-
cimo a uma infra-estrutura corporativa já existente, o fato de se
manter fiel ao modelo é de fundamental importância, declarou
Berridge, que observa que companhias como Microsoft, SAP e
Oracle estão se posicionando para o atendimento sob demanda,
enquanto mantêm vínculos com empresas que fazem implemen-
tações nos locais.
A situação pode se tornar problemática quando os clientes
decidem mudar de provedor ou optar por uma solução interna
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“Ainda estou para ver uma
companhia bem-sucedida no se-
tor de SaaS, que atue tanto com o
modelo de instalação de produto
no local quanto com o modelo de
software como serviço. A primei-
ra decisão a ser tomada é a de se
manter realista e dizer: ‘Este é o
caminho’”, confirmou Berridge.
Ken Rudin, diretor-executivo e
co-fundador da LucidEra, ISV vol-
tado à venda de aplicativos de SaaS
na área de inteligência corporativa,
declarou que é muito mais fácil para
canais serem bem-sucedidos for-
mando parceria com os fabricantes
dedicados à modalidade desde o
início – e que não queiram também
manter seu enfoque nas instala-
ções físicas de produtos.
“Não é por causa da tecnologia.
É simplesmente porque as culturas
entre os dois modelos são muito di-
ferentes”, explicou Rudin. “É quase
impossível que uma companhia seja
bem-sucedida em ambas as áreas:
os processos a serem considerados
são muito diferentes, e os modelos
corporativos concorrentes podem
causar uma guerra”.
Contudo, Gallagher, da LS Te-
chnologies, discorda da noção de
que os modelos de SaaS e de ins-
talação de produtos no local sejam
exclusivos, sob a percepção de
um provedor de soluções. “De que
modo eles são conflitantes? No
caso da Salesforce.com, os par-
ceiros corporativos não vendem o
licenciamento, eles fazem a imple-
mentação”, definiu o executivo.
A LS Technologies, em virtude
de suas parcerias com a Oracle e a
NetSuite, atua tanto no setor sob
demanda como no de SaaS. “Quando existe a condição de dizer
e/ou, você está na melhor situação. Se você gerar 10 possibi-
lidades de venda, sua perspectiva de fechamento será muito
maior, e isso ajuda a falar de modo inteligente sobre a diferença
entre software instalado no local e uma solução de SaaS virtu-
al”, acrescentou Gallagher.
Entretanto, assim como o modelo de SaaS representa uma
grande transformação para os fabricantes de software, ele é
igualmente uma mudança para o ecossistema de parcerias, e
nem todos os provedores de soluções serão capazes de realizar
esse salto, de acordo com Rudin. “Aqueles que conseguirem re-
alizar essa migração terão maior eficiência, pois não precisam
enviar consultores aos locais. Em vez disso, podem optar pela
teleconsultoria, afinal de contas, tudo é virtual”, explicou. “Eles
também podem trabalhar com mais de um cliente de uma vez,
realizando o processo de multitarefa, de cliente para cliente, a
partir de seu próprio local”.
A LucidEra trabalha com diversos provedores de soluções
e ISVs que tiveram sucesso ao migrarem para o SaaS. Essas
companhias são conhecidas como parceiras de serviços de con-
sultoria e implementam soluções de automação de equipes de
vendas, inteligência corporativa e CRM, em diversas verticais,
incluindo assistência médica, produção e serviços financeiros.
Esses parceiros também atuam como o verdadeiro canal
para a LucidEra, mas não são VARs tradicionais, que obtêm
rendimentos a partir da implementação, codificação e modifi-
cação de estruturas de dados internas, comentou Rudin. “Tra-
balhamos em conjunto, de acordo com as oportunidades que
surgem. Ou eles podem vender, por eles mesmos, como parcei-
ros de canal”, definiu o executivo.
“Em vez de cobrar por tempo de trabalho, material uti-
lizado e serviços prestados, como os VARs faziam anterior-
mente, a próxima geração de canais no setor de SaaS atuará
como organizações terceirizadas de suporte técnico”, con-
cluiu Berridge.
A próxima geração de canais no setor de SaaS atuará como organizações terceirizadas de suporte técnico
“Todos os VArs precisam aumentar a rapidez com que concluem negócios. É preciso que isso ocorra não em um prazo de dias, mas, sim, de horas"
Frank Lee, presidente da Workopia
"basicamente, você está hospedando um data center para os seus clien-tes, e a realidade é que será preciso arcar com alguns custos relativos à infra-estrutura"
Eric Berridge, co-fundador ediretor da Bluewolf
"A parte mais importante do modelo de SaaS é conquistar a confiança do cliente, pois eles não detêm a propriedade física do produto. Em vez disso, estão adquirindo o valor que a companhia está fornecendo. Trata-se de uma relação de confiança, que tem como base a sensação de que os dados estão protegidos"
Ryan English, vice-presidente deprodutos e serviços da Vigilar
"Aqueles que conseguirem realizar essa migração terão maior eficiência, pois não precisam enviar consultores aos locais. Em vez disso, podem optar pela teleconsultoria, afinal de contas, tudo é virtual"
Ken Rudin, diretor-executivo eco-fundador da LucidEra
O que os canais dizem sobre o SaaS
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anu Acer 67 7/11/08 11:46:45 AM
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Sob atenção: vazamento de informações sigilosas por meio de programas de compartilhamento de conteúdo tem crescido entre empresas
Imagem: InformationWeek EUA
redes P2Po perigo das
P o r J o h n F o l e y , I n F o r m a t I o n W e e k e U a
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anu Emerson 83 7/4/08 6:33:46 PM
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O que poderia ter representado uma falha de
pouca importância na política de TI, ocorrida na
Pfizer no ano passado, desencadeou um grave
incidente envolvendo segurança. Os dados pes-
soais de 17 mil funcionários e ex-funcionários
vazaram em uma rede P2P (peer-to-peer). O pro-
motor de justiça do estado de Connecticut (Es-
tados Unidos), preocupado com a possibilidade
de seus moradores estarem em risco, deu início
a uma investigação. Pelo menos um ex-funcio-
nário processou a companhia.
Tudo começou quando a esposa de um
funcionário da Pfizer utilizou um software de
compartilhamento de arquivos em um laptop
da companhia, provavelmente, para troca de
músicas ou outro tipo de conteúdo. Sem per-
ceber, a usuária também expôs 2,3 mil arqui-
vos de trabalho, incluindo os que continham
dados confidenciais dos funcionários da Pfizer
– como nomes, números de Seguro Social, en-
dereços e informações sobre bônus –, que es-
tavam armazenadas no laptop.
A Pfizer não é a única companhia que teve
seus dados confidenciais expostos desse modo.
Um ex-funcionário do ABN Amro Mortgage Group,
no ano passado, expôs planilhas contendo dados
pessoais de 5 mil clientes, a partir de um com-
putador doméstico carregado com o programa
BearShare, de compartilhamento de arquivos.
O problema da ocorrência de vazamento de
dados corporativos em redes P2P provocada por
usuários desavisados não é novidade, mas tem
piorado. Pesquisadores do Centro para Estra-
tégias Digitais, na Tuck School of Business, da
Dartmouth College, detectaram um aumento
na utilização de redes P2P e concluíram que o
compartilhamento de arquivos representa uma
crescente ameaça à segurança corporativa.
Os programas de compartilhamento de arqui-
vos correspondem a três de cada dez dos mais
importantes aplicativos no download.com, da
CNet. E essa não é apenas uma questão interna:
freqüentemente, os clientes e os parceiros cor-
porativos são as causas da exposição de dados
em redes colaborativas.
Para avaliar a seriedade dessa situação, ini-
ciamos uma investigação para verificar que ti-
pos de dados corporativos poderiam ser encon-
trados na popular rede Gnutella. Descobrimos
planilhas, dados sobre faturamento, registros
médicos e muito mais.
Quando utilizados da forma pretendida, os
programas de compartilhamento de arquivos e
as redes P2P podem ser um meio simples e ba-
rato de as pessoas trocarem conteúdo, e tam-
bém são um popular canal para a distribuição
de software de código aberto. Apesar de sua
associação com o compartilhamento ilegal de
músicas, nem todas as redes P2P são igualmen-
te perigosas quando se trata de dados corporati-
AvAliAção de impActo: pAinéis de controle de diretores de tiBenefício
Por causa de sua arquitetura, a rede P2P é um ótimo meio para executar aplicativos utilizando recursos de computação compar-tilhados. redes como a da bitTorrent são um bom modo de compartilhar código aberto.
os clientes P2P orientados aos consumidores podem representar um acidente esperando para acontecer. Sistemas de arquivos podem ser expos-tos por usuários descuidados. Alguns aplicativos de P2P podem passar pelos filtros de UrL.
As redes P2P são utilizadas em pesquisa, educação e bio-informática. nos ambientes corporativos, elas podem proporcionar a colaboração e pode fornecer eficiência no armazenamento.
o uso de aplicativos P2P fora do firewall da com-panhia, por parte de funcionários, clientes ou parceiros corporativos, é difícil de ser controlado, aumentando os riscos de um vazamento de dados
com as políticas e os controles apropriados, a rede P2P é um meio mais rápido e mais ba-rato de compartilhar arquivos de dados de mídia, uma exigência crescente em muitas companhias. É bom o potencial para aplicati-vos P2P personalizados.
com a constante e crescente preocupação dos clientes em relação à privacidade e à proteção dos dados, as companhias enfrentam uma forte reação deles em casos vazamento de dados. As violações de copyright são outro problema das redes P2P.
Organização de TI
Organização corporativa
Competitividade corporativa
Avaliação finalA arquitetura ponto a ponto é óbvia, de muitas maneiras, incluindo serviços como Skype (VoIP) e Joost (vídeo na web). As redes de compartilhamento de arquivos, como Gnutella, são diferentes em seu propósito e, geralmente, não são bem adequadas para a ampla adoção por uma companhia, considerando os riscos de exposição acidental de dados. As políticas de TI devem se referir ao uso das redes P2P, incluindo a definição de quais aplicativos são permitidos. As companhias precisam monitorar as redes P2P quanto à possibilidade de vazamento de dados.
Risco
Font
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anu Epcom 71 7/8/08 8:20:10 PM
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72 18 de julho 2008 • www.crn.com.br
vos. O cliente e o protocolo da BitTorrent, que
empregam servidores centralizados, apre-
sentam menor tendência para o comparti-
lhamento inadequado de arquivos do que as
redes descentralizadas, como a Gnutella.
É o uso impróprio ou descuidado dessas
redes que deveria preocupar os departamen-
tos de TI. O que pode acontecer de errado? Às
vezes, os usuários, por engano, arquivam uma
planilha na mesma pasta em que armazenam
arquivos de música, ou então, verificam a cai-
xa errada quando configuram o cliente P2P.
Pronto, seus documentos corporativos estão
expostos, para todo mundo ver.
Como se protegerA primeira linha de defesa para os de-
partamentos de TI é definir parâmetros para
o uso dos aplicativos de compartilhamento
de arquivos nos PCs da companhia – em al-
guns casos, eles são totalmente evitados – e
utilizar ferramentas para monitorar e geren-
ciar essas políticas. Contudo, a efetividade
somente pode ser tão boa quanto o cumpri-
mento das normas de TI e a adequação dos
funcionários. Não é preciso mencionar outro
exemplo, além da Pfizer, para ver o que acon-
tece quando alguém quebra as regras. Contu-
do, o mais difícil é conseguir que os clientes
e parceiros corporativos tenham o mesmo
nível de cuidado exigido internamente.
O potencial para a ocorrência desses
problemas tem aumentado, à medida que
os chamados concentradores de informa-
ções empregam clientes de compartilha-
mento de arquivos para procurar nas redes
P2P dados que possam ser utilizados para
roubo de ID, fraude e outras atividades ilíci-
tas. Em setembro passado, as autoridades
em Seattle prenderam Gregory Kopiloff, de
35 anos, sob a acusação de que ele utilizava
o LimeWire para recolher as devoluções de
impostos federais, as aplicações para auxí-
lio financeiro a estudantes e relatórios de
crédito e, então, os utilizava para abrir con-
tas em nome de outras pessoas. Kopiloff foi
declarado culpado.
Os departamentos de TI devem ser pró-
ativos, pois, uma vez que os dados corpora-
tivos são expostos em uma rede P2P, não há
como fazer para ocultá-los novamente. En-
quanto você descobre as falhas, suas planilhas
e documentos podem ter se espalhado para
dezenas de computadores, incluindo alguns
que estão fora da jurisdição legal do país.
O primeiro passo é garantir que as polí-
ticas de TI dirigidas à utilização de P2P e às
ferramentas de gerenciamento estão em vi-
gor, a fim de que elas sejam cumpridas. Pro-
dutos de companhias como Audible Magic,
Cisco, Cymphonix, FaceTime e St. Bernard
Software permitem que os administradores
de TI restrinjam, monitorem e gerenciem o
acesso a essas redes. Repreenda seriamen-
te quaisquer usuários que forem flagrados
quebrando as regras.
O segundo passo consiste em observar
as redes colaborativas, procurando por va-
zamentos de dados. Os departamentos de
TI podem, periodicamente, monitorar redes
de maior importância utilizando a função de
busca em um aplicativo de compartilhamen-
to de arquivos, mas essa é uma tarefa traba-
lhosa e baseada em tentativa e erro.
Se você encontrar dados corporativos
em uma rede P2P, identifique a fonte do va-
zamento, a fim de desativá-la e avaliar como
e por que o aplicativo estava sendo utilizado.
O que mais pode ser feito? A Tiversa, uma
companhia criada há cinco anos, situada em
Pittsburgh, desenvolveu algoritmos proprie-
tários que monitoram as redes em tempo
real. A companhia estabelece seus próprios
nós em redes P2P populares, incluindo Gnu-
tella, eDonkey, FastTrack e WinMX, dando a
estas redes a visibilidade dos arquivos que
elas estão compartilhando.
As agências governamentais foram as
primeiras a adotar os serviços da Tiversa. O
diretor-executivo, Robert Boback, conta que
Uma abordagem passo a passo para
Utilizar o limewire para procUrar
pelos dados de sUa companhia em Um
ambiente adverso:
• crie uma lista de palavras-chave com os no-
mes de arquivos importantes. seja específico;
usar jargão exclusivo da indústria ou da com-
panhia é ideal para realizar buscas;
• defina frases curtas para fazer suas buscas –
o limewire tem um limite de 30 caracteres – e
procure somente documentos, para não rece-
ber uma “inundação” de arquivos de mídia;
• clique em Ferramentas > opções > com-
partilhar, para assegurar que você não está
compartilhando material confidencial. para
maior segurança, execute o limewire em
uma máquina virtual que não tenha nenhum
dado armazenado;
• Quando você encontrar um arquivo que se
parece com um pertencente à sua companhia,
selecione-o e clique em browse host para exa-
minar outros arquivos que o usuário está com-
partilhando. anote seu endereço de ip, para
poder rastrear o usuário, posteriormente;
• depois de concluir uma busca, selecione todas
as listagens na guia servidor e clique no botão
remover. isto interromperá aquelas conexões
e acrescentará servidores diferentes. então,
clique com o botão direito do mouse em sua
guia de busca e escolha selecionar mais > obter
mais resultados, para ampliar sua busca. repi-
ta esse procedimento várias vezes, para tornar
a busca o mais amplo possível.
TesTe o grau deexposição desua empresa
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anu Alcateia 73 7/11/08 5:23:57 PM
no mundo
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descobertas e atribuindo níveis de risco ao conteúdo. A
companhia começou a visar a uma variedade mais am-
pla de indústrias e companhias de médio porte. A Tiver-
sa oferece até mesmo uma versão para o consumidor de
seu serviço de monitoração P2P, por uma taxa anual de
US$24,95, para proteger contra roubo de identidade.
Perigo Portoda Parte
Para entender melhor o movimento dos dados priva-
tivos nas redes P2P, a Tiversa tem efetuado uma série de
experiências com armadilhas conhecidas como “potes de
mel”, nas quais ela expõe arquivos e, então, espera para
ver o que acontecerá. Um dos testes envolveu uma tran-
sação de US$ 50, feita com cartão de crédito, utilizando
o nome creditcardnumbers.doc. Em um dia, o arquivo foi
transferido 28 vezes e os fundos foram gastos. Também
foram utilizados como isca documentos de executivos,
arquivos do setor de recursos humanos, material refe-
rente à TI e dados de consumidores. O resultado final foi
sempre o mesmo – uma ampla e rápida distribuição de
arquivos em redes P2P do mundo todo.
Pesquisadores no Centro para Estratégias Digitais,
da Dartmouth, no ano passado, divulgaram os resultados
de suas investigações sobre a divulgação não autorizada
de dados em redes P2P, o que envolveu um estudo reali-
zado durante sete semanas com termos de busca rela-
cionados a 30 bancos importantes, em redes do gênero.
O estudo foi feito com o apoio do Departamento de Segu-
rança Interna e da Tiversa. Fatores que influenciaram a
vulnerabilidade de um banco incluíam o reconhecimento
de marcas globais e o número de funcionários e clientes.
Os pesquisadores coletaram 114 mil arquivos rela-
tivos a bancos. A maior armadilha preparada foi uma
planilha contendo 23 mil contas corporativas, incluindo
nomes, endereços, números de contas e títulos.
Eles também avaliaram a “impressão digital” de
cada banco, uma medida das palavras e frases asso-
ciadas a uma instituição e que podem revelar docu-
mentos. Não foi surpresa o fato de que as empresas do
setor com nomes contendo algo em comum com títu-
los de músicas ou nomes de músicos populares corriam
maior risco de ter documentos internos revelados. Por
exemplo, o banco PNC tem a mesma abreviação para
seu nome que é utilizada por um rapper.
os agentes federais perceberam quando,
no primeiro trimestre de 2004, a companhia
demonstrou que pessoas fora dos Estados
Unidos estavam vasculhando as redes P2P à
procura de informações sobre explosivos, de-
tonadores, antraz e muito mais. No final da-
quele ano, a Tiversa estava trabalhando com
a CIA, o FBI, o serviço de Segurança Interna e
o Serviço Secreto dos Estados Unidos.
Durante a campanha presidencial de
2004, a companhia detectou buscas rela-
cionadas à segurança de Jenna Bush (filha
de George W. Bush), da Força Aérea Um e da
Casa Branca, e conseguiu determinar que esse
mesmo usuário também tinha arquivos sobre
táticas específicas de franco-atiradores. Em
questão de dias, o Serviço Secreto estava ba-
tendo à porta do sujeito. Ele vivia em um local
situado a uma hora do rancho do Presidente
Bush, em Crawford, no Texas.
A Tiversa tem cerca de 20 clientes corpo-
rativos. Não é muito, mas trata-se de contas
de clientes de renome, alguns dos quais pagam
mais de US$ 1 milhão ao ano por seus serviços,
que incluem a realização de buscas em diver-
sos idiomas, fazendo a análise forense de suas
Recomendações úteis
As pesquisAs dA dArtmouth resultArAm em AlgumAs recomendAções úteis pArA os depArtAmentos de ti que procurAm por respostAs pArA o problemA dAs redes p2p:
• eduque seus funcionários, clientes, fornecedores e contratados sobre os peri-gos do compartilhamento em redes p2p;
• crie políticas internas para diminuir os riscos de vazamentos a partir dos pcs instalados na sua companhia;
• estabeleça convenções para a nomeação de arquivos que sejam menos prová-veis de serem descobertas e divulgadas em redes p2p.
As evidências mostram que nem todo mundo utiliza redes p2p para compar-tilhar músicas e vídeo. pessoas inescrupulosas procuram por registros financei-ros, números do seguro social, dados pessoais e, até mesmo, documentos que possam ser utilizados para encontrar uma “passagem secreta” para invadir ou prejudicar uma companhia.
o que, exatamente, essas pessoas estão fazendo com o tesouro de conteúdo digital que elas encontram e coletam? essa é uma questão em aberto. e é uma pergunta que a sua companhia não deve precisar responder.
Quando utilizadas da forma pretendida, as redes P2P podem ser um meio
simples e barato de as pessoas trocarem conteúdo
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anu ECS 75 7/8/08 11:45:27 AM
na rota da distribuição
76 18 de julho 2008 • www.crn.com.br
No filme Crazy People, de Tony Bill, o pu-
blicitário Emory é internado em um hospício
por fazer uma campanha de marketing calca-
da na verdade, ressaltando as qualidades e os
defeitos de um carro. Emory acreditava que
a verdade atrairia o consumidor, mas a idéia
não foi aceita pela empresa fabricante do au-
tomóvel. Um golpe do destino, porém, muda
a trajetória dessa história. Equivocadamente,
a campanha de Emory é impressa e, para a
surpresa de todos, é sucesso absoluto, pro-
vocando um estouro de vendas do veículo.
Aldo Pereira Teixeira, presidente e funda-
dor da Aldo Componentes Eletrônicos, usa o
filme para embasar sua campanha: “quem diz a
verdade é considerado louco”. Veste a carapuça
e explica que o sucesso de sua companhia está
intimamente ligado à predileção por regras cla-
ras e transparentes de negócio. “Aqui não há
dois preços, não há tropeços nem dúvidas. Te-
mos conduta e ética. Todas as operações são
realizadas com extrema responsabilidade”.
Mesmo que o mote da campanha - lan-
çada no ano passado, quando a companhia
comemorou 25 anos - seja Aldo Crazy People
e uma Kombi colorida ilustre a ação, a voz
tranqüila e baixa do executivo confunde quem
procura conhecer o dono da empresa. Suas
“loucuras” parecem, na verdade, ousadia de
empreendedor.
A companhia, que mantinha seus primeiros
10 metros quadrados de instalação em uma
Kombi – aquela, que se tornou peça publicitária
anos depois – e hoje ocupa 7 mil metros qua-
drados na cidade de Maringá (PR), espera cres-
cer 60% em 2008 e tem quase a metade de
suas vendas realizadas de forma passiva. “Uma
característica da empresa é não comissionar
os vendedores, por conta até da nossa própria
política de preços. Não tem como negociar va-
lor algum”, comenta Aldo.
Ao total, são 30 vendedores passivos que
atendem aos clientes pela internet ou pelo te-
lefone. São 10 mil pedidos pela web e 20 mil
ligações ao mês, sendo que o portal recebe
47% das solicitações e as televendas 53%.
Em termos de faturamento, o instant messen-
ger (MSN) e o telefone são os meios de venda
que detêm maior participação, com 30,2% e
22,8%, respectivamente.
A distribuidora, sediada em Maringá (PR),
logo expandiu sua atuação para todo o Sul. Atual-
mente, 61 % das ordens de serviços são prove-
nientes da região e representam 46% da receita.
Há 26 anos no mercado, a distribuidora Aldo atende, a partir de Maringá, no Paraná, todo o Brasil, e tem sua estratégia de vendas baseada em ousadas ferramentas de marketing
visionáriaGestão
P o r P a t r i c i a J o a q u i mPJoaquim@itmidia.com.br
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High lights High lights
O Sudeste é responsável por 28% dos
pedidos e compõe 47% dos negócios.
Ao longo de 2008, a Aldo tem os
desafios de consolidar as nove parce-
rias previstas para o ano. Seis delas
já foram firmadas (Acer, BenQ, NVidia,
Western Digital, Sony e MSI) e os três
outros aliados são Genius, Cooler Mas-
ter e Supermicro. Além disso, a em-
presa espera fortalecer as ferramen-
tas de marketing criadas e aplicadas
no ano passado.
DesembarqueA marca norte-ameri-cana Ruckus Wireless começa a ser vendida
no Brasil pelas mãos da Teeleap. Neste mês, a distribuidora já fez um pedido de US$ 100 mil FOB pelos equipamentos de comuni-cação sem fios da marca. Quatro profissionais da companhia, com atuais 13 funcionários, já estão certificados na tecnologia da nova aliada.
1
RevendaantenadaA Ação Informática lan-ça o portal “Plug In”,
com o intuito de proporcionar às revendas acesso a diversas linhas de produtos dos fabrican-tes parceiros. O site comportará workshops pela web, bem como informações sobre treinamen-tos e capacitações, produtos, catálogos, ofertas e referência de clientes.
2
Braços de vendaAlém da Aldo, a Cooler-master firmou parceria com mais seis distri-
buidores, a fim de dobrar sua receita no Brasil. As empresas que passam a comercializar a li-nha premium da fabricante - que inclui coolers robustos para ga-mers, notepal (base de alumínio para apoio ventilado de note-books), gavetas e gabinetes - são Bell Computer, Dexcom, Everbiz, Handytech, Myatech e Pauta.
3
Foto
: Raf
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ALDO PEREIRA TEIXEIRA, DA
ALDO: Aqui não há negociação por
preço. Temos regras transparentes
Em destaqueNÚMERO DE COLABORADORES:cerca de 120 funcionários CANAIS ATIVOS: 4,7 mil revendas e1,65 mil pontos de vendaFATURAMENTO: não reveladoLINHAS DE PRODUTOS MAIS DEMANDADAS:HP, Microsoft e IntelEXPECTATIVA DE CRESCIMENTO (2008):60% em relação a 2007
NEGÓCIO DE LOUCO Algumas iniciativas de marketing já existiam, mas a idéia de remodelá-
las aconteceu quando, em dezembro de 2006, Aldo percebeu que a empresa
precisava fazer uma mudança. “Passamos por uma grande transformação
motivada pelo mercado. Estava clara a mudança de mãos do poder de deci-
são e que o consumidor deixava de comprar de um revendedor de informática
para comprar do grande varejo. Até 2005, tínhamos 75% do mercado com
as revendas. Hoje, esse número não deve ultrapassar os 30%”, analisa.
O marketing é o grande aliado da distribuidora. Por meio de estraté-
gias arrojadas, consegue atingir o público-alvo, ora encantando seu cliente,
ora ajudando a própria revenda a fazer sua propaganda. As ferramentas
que incentivam o consumo compreendem veículos de comunicação para o
canal, tais como a “Crazy, revista loucura do Aldo”; o encarte institucional
Estrelas do Aldo; o jornal educativo contra a pirataria Negócios Inteligen-
tes; o AldoCrazymail, informativo com promoções; e a revista PC para
Todos. Além do site da empresa, com o canal Aldo Crazy Surprasy.
Neste último, a distribuidora lança promoções de madrugada e aos
finais de semana. Segundo Aldo, na manhã seguinte ao anúncio da ação,
surgem de 100 a 200 pedidos e, geralmente, na segunda-feira, são 300
pedidos. “A Intel derruba seus preços cerca de quatro vezes ao ano, sem-
pre aos domingos. Então, na sexta-feira à noite, às 20 horas, eu anuncio o
novo preço. Na segunda de manhã, já tenho os pedidos em carteira. Logo,
quando começo a faturar, o concorrente está começando a vender”, conta.
Outro instrumento de fidelização e gestão da distribuidora é o Aldo
Crazy Card, um cartão de crédito desenvolvido especialmente para as
revendas, que possui facilidades como parcelamento e crédito rotativo.
O cartão possui três categorias: verde, com mais de 2,1 mil associados;
amarelo, com 766 revendas; e azul, com 442 canais. “Definimos preços
individuais para cada categoria, bem como serviços e benefícios. Então, o
azul tem o menor preço e a melhor vantagem de pagamento”.
Segundo Aldo, o programa de benefícios é que faz o cliente comprar com
a distribuidora, mesmo que seja impossível negociar valores. “Não negociamos
preço. Por isso, criamos uma moeda própria, o “aldólar”. A revenda acumula al-
dólares e pode trocar por serviços em sua própria loja, como pintura da facha-
da, troca de armários, ou, ainda, por vouchers de cursos”, explica. O executivo
garante ainda que existe, mensalmente, o upgrade dos níveis, além do down-
grade que acontece trimestralmente. “Se o canal deixar de comprar, não man-
tendo a fidelidade e o volume de compra, muda de cor de cartão”, comenta.
Aldo conta com uma agência de comunicação que dá suporte às suas
idéias e dispõe de 2% de seu faturamento para as ações de marketing.
“Parte desse percentual inclui a verba cooperada com os fabricantes”,
ressalta. Quando questionado sobre a estrutura de comando da empresa,
arremata: “Há anos eu digo que ainda fico no comando por mais dez anos.
Hoje, acho que ainda fico por mais dez anos”.
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P2P
78 18 de julho 2008 • www.crn.com.br
Primeiro, veio a oportunidade. Dela nasceu uma
parceria que, com o tempo, trouxe aquilo que muitas
revendas desejam: receitas recorrentes. Mas, Donald
dos Reis Júnior, diretor de negócios da porto-alegren-
se Constat, não tinha essa visão exata quando iden-
tificou a possibilidade de terceirizar serviços de im-
pressão para a Springer Carrier. Após dimensionar o
negócio na fabricante de equipamentos de climatiza-
ção, o executivo identificou que faltava experiência à
sua empresa para atender às demandas de outsour-
cing. “Com o andar da carruagem, vimos que precisá-
vamos de musculatura financeira”, lembra Reis.
As adversidades não foram suficientes para que
a Constat desistisse do negócio. O canal gaúcho che-
gou até a Microcity, integradora de sistemas mineira
especializada em outsourcing de impressão, que se
ofereceu para suportar o projeto. Assim, o parcei-
ro entrou em cena e ajudou a revenda a construir o
De P o r F e l i P e D r e h e rFDreher@itmiDia.com.br
Evolução da aliança fez com que a Constat abrisse uma franquia para representar a Microcity na região Sul
Foto: Lucas Goulart Collares
Parceiro a Franquia
otÁVio Garcia Do Ó, Da microcitY: parceria tem contrato detalhado, com repasse de royalties mensais sobre uma base de comissionamento
modelo adequado às exigências do cliente.
“Todos os SLAs (Service Level Agreements)
de atendimento e ativos colocados na Carrier
ficaram sob a responsabilidade da Microcity
e a prestação de serviços foi feita por nós”,
detalha Reis, comemorando a chegada da
oportunidade sem precisar mexer no fluxo de
caixa de sua companhia.
Após o primeiro trabalho realizado em
conjunto, há seis anos, os negócios em par-
ceria começaram a decolar. Enquanto o canal
do Rio Grande do Sul aumentava o seu volume
de serviços e aderência ao mercado a par-
tir de contratos de longo prazo, o integrador
ampliava a sua carteira em outras regiões. Da
relação, veio uma aliança sólida, que, com o
tempo, evoluiu e fez nascer um novo modelo
de atuação na Microcity.
Em 2006, o canal mineiro lançou uma
política de recrutamento de franquias e, no
mesmo ano, as empresas formalizaram sua
relação. A Constat vestiu a camisa do aliado e
começou a atuar com a marca da parceira no
Sul. Segundo Reis, o movimento fez com que
a imagem de sua revenda ficasse fortalecida,
com percepção de amadurecimento e profis-
sionalização pelo mercado.
Um escritório foi montado em Porto Ale-
gre para suportar a franquia. Otávio Garcia do
Ó, diretor-comercial da Microcity, avalia que
isso permitiu à integradora contar, por meio
de uma relação nascida de parceria, com uma
estrutura moldada dentro de sua identidade,
a fim de atender a clientes no Sul. A partir
daí, a presença local das duas empresas ga-
nhou força. “Quando estabelecemos novas
franquias, o que buscamos é a relação que o
parceiro tem com o mercado”, resume Garcia
do Ó, dizendo que os negócios com a Constat
estão balizados por um contrato detalhado,
que prevê repasse de royalties mensais sobre
uma base de comissionamento.
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O mercado de tecnologia da informação comemora, este
ano, um importante feito: os 12 anos de CRN Brasil. Comemo-
ração que se confunde com o ciclo de vida da própria indústria
local. Lembro-me, não há muito tempo, de ter participado de
discussões em associações de classe que buscavam, em vão,
definir os requisitos que qualificariam produtos de fabricação
nacional, para dificultar a entrada de produtos estrangeiros em
nosso País. Eu me lembro...
Hoje, o jogo é outro. A internacionalização das economias
transformou as práticas do passado em coisa do passado!
Expressões como reserva de mercado e nacionalismo foram
substituídas por competência, produtividade, competitividade
e escala. Sem fronteiras, sem regionalismos retóricos.
Estimulado pela economia que cresce a passos largos,
o setor de TI avança com vigor, dentro das novas regras. Em-
presas estrangeiras, fabricantes ou prestadores de serviços,
desembocam em nossas terras com o objetivo de aproveitar
oportunidades locais. Oportunidade para todos, eu diria!
Empresas nacionais desenvolvem parcerias estratégicas
a partir de suas visões e metas mercadológicas, para ganha-
rem corpo e se estabelecerem frente à concorrência. Empresas
bem estruturadas, com estratégias definidas, competências
específicas e reconhecimento nos segmentos em que atuam,
vão se alavancar. Prova disso são as organizações que surgem
a partir de recentes fusões.
Lembre-se, portanto: para sua empresa ser vencedora,
algumas engrenagens não podem faltar:
1 • Tenha sempre espírito empreendedor, pense firme e alto!
2 • Aposte no profissionalismo: aplique regras e processos na
gestão de sua empresa.
3 • Promova um planejamento com crescimento sustentável:
lembre-se de que suas vendas devem gerar novas oportunida-
des no médio prazo!
4 • Aposte na capilaridade ou na articulação de parcerias como
ferramenta de desenvolvimento de novos negócios; será im-
possível abraçar o mercado sozinho.
Por último, mas não menos importante, lembre-se de que
sua empresa necessita ser rentável. Faça do conhecimento e
da tecnologia aliados do seu negócio!
Sylvia Facciolla escreve mensalmente em CRN Brasil e é
sócia-diretora da Alfaiataria de Negócios
Das cerca de 150 empresas atendidas
pela Microcity no Brasil, 10 estão sob os
cuidados do seu braço no Rio Grande do
Sul. A meta das companhias é suportar
com qualidade a demanda local e trazer
quatro novas contas à carteira até o fi-
nal do ano. “Como temos uma relação de
médio e longo prazo com os clientes, não
precisamos sair correndo atrás do resul-
tado”, avalia Reis, dizendo que as estra-
tégias são compartilhadas e as expecta-
tivas, propostas, para que seja possível
medir o resultado.
Para os executivos, esse ritmo per-
mite que os leads identificados sejam
trabalhados com calma. Recentemente,
a Microcity contratou a Fundação Dom
Cabral para rastrear novos negócios. “As
oportunidades no Sul são canalizadas
para nós. Em contrapartida, corremos
atrás dos prospects que planejamos atin-
gir dentro dos objetivos táticos e estra-
tégicos”, salienta Reis, prevendo vendas
em conjunto na casa do R$ 17 milhões até
o final do ano. A Constat, em paralelo ao
desempenho com a franquia, calcula que
pode agregar mais R$ 3 milhões aos seus
cofres a partir da oferta de serviços.
RecRutandocanais
A estratégia deu certo e, hoje, a Microcity
atribui 86% de suas receitas ao trabalho de-
senvolvido com parceiros. A companhia man-
tém franquias exclusivas no Rio de Janeiro,
Rio Grande do Sul e Brasília, além de outras
seis franquias com perfil “canal” – ou seja, que
comercializam outras marcas, conforme de-
fine o executivo da integradora –, espalhadas
pelo interior de São Paulo e região Nordeste.
Recentemente, a Microcity ampliou sua
estratégia no P2P, criando uma nova moda-
lidade de aliança na qual o canal não precisa
fazer parte do programa de franquias. “Se
uma revenda descobre oportunidade em um
cliente e ele não tem capacidade de oferecer
outsourcing, nós recebemos essa empresa,
desenvolvemos uma solução e oferecemos a
tecnologia ao cliente”, diz Garcia do Ó, salien-
tando que, a partir disso, se estabelece um
contrato para comissionamento comercial.
Na expectativa da empresa, cerca de
15% da receita estimada em R$ 80 milhões,
para este ano, deve decorrer da nova estra-
tégia. Com crescimento de 25% apurado
em 2007, a Microcity quer alcançar fatura-
mento de R$ 100 milhões em 2009.
donald dos Reis, da
constat: Percepção de
amadurecimento e profissionalização
da empresa pelo mercado a partir
do contrato de franquia
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roda girar!
Opinião
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no cliente
80 18 de julho 2008 • www.crn.com.br
Os alunos da unidade fluminense da ESPM (Escola Superior de Propa-
ganda e Marketing) tiveram uma boa surpresa quando chegaram à faculda-
de para o início deste ano letivo, em março. As salas de aula, antes divididas
em dois prédios no centro da capital carioca, estavam centralizadas em um
único edifício de 12 andares, melhor utilizado e distribuído. Além disso, to-
dos os 2 mil alunos e 200 funcionários podiam acessar a rede a partir de
seus laptops e smartphones, de qualquer lugar, por meio de rede wireless,
iniciativa que atendia aos pedidos feitos pelos estudantes. O investimento
do projeto na unidade do Rio de Janeiro foi de R$ 40 mil e deve ser replicado
na escola superior de Porto Alegre (RS), em médio prazo.
Foto
: Léo
Pin
heir
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dentro e fora das salasde aula
Com investimentos de R$ 40 mil, ESPM adota rede wireless na
unidade carioca e oferece aos alunos e professores acesso à
internet dentro e fora das salas
P o r T a T i a n a V a zediTorialcanal@iTmidia.com.br
rafael marques, da esPm: Hoje,
precisamos apenas fazer pequenos ajustes para estabilizar o sinal
das antenas e fazer com que eles cheguem com perfeição a todos
os andares
inTerneT
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anu Agis 81 7/8/08 8:21:35 AM
no cliente
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Radiografia do Projeto
Cliente: Escola Superior de Propaganda e marketing (ESPm)Problema: gerenciamento descentralizado e acesso limitado à rede Solução: instalação de rede sem fio, com equipamentos da Aruba networksInvestimento: r$ 40 milCanal: AmSi TI TelecomResultados: expansão do acesso à internet por meio da rede wireless, com proteção ao conteúdo acadêmico
Desenvolvido pela integradora AMSi
TI Telecom, em parceria com a distribui-
dora Westcon para o fornecimento de
soluções da Aruba Networks, o projeto
funciona de forma simples e bem ge-
renciada. Em cada um dos 12 andares
do prédio da faculdade, foi instalada
uma antena de acesso à rede sem fio
da fabricante, para cobertura em diver-
sas áreas comuns, como salas de aula,
laboratório, diretoria, sala de reunião,
biblioteca e até o café do térreo, onde
os alunos costumam acessar e-mails
antes de entrar para as aulas.
“Para eles, tudo ficou muito sim-
ples. Os dados de login e a senha usa-
dos para o acesso à rede sem fio são
os mesmos usados para a entrada nos
computadores dos laboratórios da
faculdade”, explica Rafael Marques,
analista de TI da ESPM, unidade Rio
de Janeiro, que faz, de um único pon-
to de controle, todo o gerenciamento
e liberação dos acessos dentro da fa-
culdade por meio de um mobility con-
troller, modelo 800, também da Aruba
Networks. O analista consegue, por ali,
enxergar tudo o que trafega na rede,
tipos de pacote, quantidade de pesso-
as conectadas e até casos de falha de
algum dos pontos de acesso.
A unidade do Rio de Janeiro da ESPM
já havia planejado as melhorias da infra-
estrutura desde o início do ano passado,
com a identificação da demanda de uma
rede sem fio para os alunos e professo-
res. Mas a escolha pelos equipamentos
dessa fabricante se deu, em especial,
pela segurança dos controllers da marca,
que já vêm com firewall e IPS (Intrusion
Prevention Systems) embutidos e que
também oferecem a possibilidade de
criação de três níveis diferentes de aces-
sos: um para os alunos, outro para fun-
cionários e um terceiro para visitantes.
Com as soluções, os visitantes do
prédio podem usufruir dos benefícios
da rede wireless apenas com o pedido
de liberação de conexão na biblioteca,
mas sem conseguir acessar conteúdos
acadêmicos ou de pesquisa destina-
dos aos alunos e professores da facul-
dade. Antes, era fornecida uma senha
e login especial para essas pessoas,
que podiam usar os computadores de-
socupados da faculdade, no momento
do pedido. “Isso explica porque preci-
sávamos separar bem a rede. Acha-
mos outras soluções no mercado, mas
não uma que conseguisse fazer isso
com tanta segurança”, diz Marques.
Daqui paraas outras
O treinamento para o analista foi
dado pela integradora, em paralelo
à instalação dos equipamentos, que
aconteceu em pouco tempo – cerca de 20 dias
durante o mês de fevereiro. “Já havíamos feito
outros trabalhos para a ESPM e isso facilitou
nossa interação com eles”, afirma André Macha-
do, diretor-comercial da AMSi, que contou com
ajuda da Westcon no papel de ponte logística e
operacional de todo o trâmite com a Aruba.
O trabalho de pós-venda foi realizado até o fi-
nal de março, quando a solução já estava instala-
da, com o intuito de sanar as dificuldades e dúvidas
do analista de data center, para que ele pudesse
tocar o gerenciamento da solução sozinho dali por
diante. “Hoje, precisamos apenas fazer pequenos
ajustes para estabilizar o sinal das antenas e fazer
com que eles cheguem com perfeição por todos os
andares”, comenta Marques.
A prova de que o projeto de rede wireless
deu certo é o estudo que está sendo feito pela
escola superior para implementar a solução
também na unidade de Porto Alegre, em mé-
dio prazo – ou seja, até dois anos. Lá já existe
uma rede sem fio instalada, mas de forma tra-
dicional, com antenas individuais que exigem
gerenciamentos individuais. A idéia é aprimorar
a rede e permitir que os alunos, funcionários e
visitantes do prédio gaúcho da faculdade pos-
sam acessar seus e-mails, boletins e pesquisas
de qualquer ponto da unidade.
Ao todo, 2 mil alunos e 200 funcionários
podem acessar a rede com laptops
e smartphones, de qualquer lugar, por meio da rede
wireless
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anu Bell computer 83 7/8/08 7:19:02 AM
84 18 de julho 2008 • WWW.CRN.COM.BR
Foto
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P O R F R E D L I N A R D IEDITORIACANAL@ITMIDIA.COM.BR
Há mais de 20 anos, Fabian Teixeira, da Local X, usa o skate para a emoção
e o talento para a competição, sem perder as oportunidades para
continuar suas manobras
DANIEL TORRES, DA CYBERLYNXX: São momentos
em que você está diante da natureza, em viagens que são
ricas pelas amizades que fazemos
Fabian Teixeira, diretor da distribuidora Lo-
cal X, tenta se explicar: “Com esse tempo cor-
rido, estou um pouco paradão com skate”. Mas,
praticar o esporte somente de final de semana
não parece tão pouco assim, para quem lidera
uma empresa que espera manter o ritmo de
100% de crescimento, neste ano. São aos sá-
bados e domingos que, na cidade de Florianó-
polis (SC), onde mora, realiza as manobras que
aprendeu aos cerca de dez anos de idade.
Curitibano, Teixeira mudou-se ainda
criança para o litoral catarinense, mas não
houve mar que o fizesse rumar ao surfe.
“Cheguei a surfar bastante, mas o skate era
o que eu fazia mais”, lembra o empresário,
que adiciona: “No surfe, você precisa de mais
dedicação para manter o corpo e estar sem-
pre preparado. Com o tempo, parei”. Assim, o
executivo, ainda adolescente e dedicado ao
skate, chegou a competir e conquistar prê-
mios como o Estadual Catarinense e o Para-
naense. Participou de diversos campeona-
tos dos 10 até os 20 anos de idade. Hoje, aos
34, garante que mantém a prática e continua
EDITORIACANAL@ITMIDIA.COM.BREDITORIACANAL@ITMIDIA.COM.BREDITORIACANAL@ITMIDIA.COM.BR
DANIEL TORRES, DA DANIEL TORRES, DA DANIEL TORRES, DA CYBERLYNXX: São momentos São momentos São momentos
em que você está diante da em que você está diante da em que você está diante da natureza, em viagens que são natureza, em viagens que são natureza, em viagens que são
ricas pelas amizades que fazemosricas pelas amizades que fazemosricas pelas amizades que fazemos
negócios à parte
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anu Brother 85 7/7/08 9:59:11 AM
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negócios à parte
quadras de tênis e passou a jogar regularmente des-
de então. A grande motivação, ele afirma, está na
emoção de competir. “Eu não gosto de musculação,
por exemplo. Acho chato porque não tem a competi-
ção, o jogo, algo que te incentive a ganhar”.
Um pouco distante do suor das atividades, o
empresário ainda se mantém ligado aos aconteci-
mentos dos esportes pela televisão. Com saudosis-
mo, assiste às competições e a atletas como Ferru-
gem, de quem costumava ganhar em campeonatos
anos atrás e, hoje, ídolo do skate, viajando pelo mun-
do e fazendo bonito pelo País. Mas, o maior símbolo
do esporte, em sua opinião, é Mineirinho, que está
entre os melhores do planeta e lidera o ranking da
modalidade vertical desde 2003. Na quadra de tê-
nis, gostava de ver Guga brilhar, por considerá-lo um
exemplo de lutas e conquistas.
Após títulos esportivos e sucesso profissional,
Teixeira destaca um último desejo ainda por realizar.
Como ainda pratica o esporte na rua, acredita que a
construção de um espaço fechado e uma rampa para
manobras verticais garantiria a ele mais dias de ati-
vidade sobre o skate e um local mais adequado para
os treinos. Há um ano, o empresário estuda a possibi-
lidade de preparar esse terreno na casa de seu irmão
Gustavo. “A idéia é montar lá na casa dele, pois o filho
dele também anda de skate e eu poderia ir lá praticar
e ensinar o garoto, mas até agora nada (risos)”.
a fazer as manobras da época em que ainda competia, “só que agora tento
pegar mais leve, sem o mesmo ritmo de antes”, pondera, explicando que já
chegou a sofrer uma fratura complicada quando ainda competia e, atual-
mente, é bom evitá-las.
Nos últimos anos em que ainda se dedicava ao esporte integralmente, Tei-
xeira ajudava a organizar os campeonatos, praticamente todos que aconteciam
no estado, correndo atrás de patrocinadores, locais para a realização dos even-
tos, logística, formação de agenda, contratação de juízes e elaboração de proje-
tos de rampas. Em Florianópolis mesmo, ainda hoje, existe um clube de esportes
que abriga um half pipe cujo projeto foi desenhado pelo próprio empresário.
Além da faceta de organização, contatos importantes e realização de
campeonatos – elementos que ele identifica como aprendizados para seu
trabalho atual – o executivo comenta sobre outra semelhança do esporte
com seu trabalho: a competitividade. “Os campeonatos e os desafios que
temos nos fazem buscar sempre o melhor, a manobra certa no momento
certo. É preciso impressionar para
atingir seus objetivos de coloca-
ção e posicionamento.”
GOSTO PELACOMPETIÇÃO
Para preencher o tempo que
deixou de praticar skate, há dois
anos Fabian passou a jogar tênis,
depois de ser incentivado por um
amigo que já praticava o esporte.
Aproveitou a facilidade de morar
em um condomínio de prédios com
lay_Negocios a Parte 86 7/8/08 8:40:30 PM
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88 18 de julho 2008 • WWW.CRN.COM.BR
Financiamento para novas empresas
O Programa Primeira Empresa Inovadora (Prime), um projeto do Ministério da Ciência e Tecnologia (MCT) e da agência Financiadora de Estudos e Projetos (Finep), em conjunto com a Anprotec (Associação Nacional de Entidades Promotoras de Empreendimentos Inovadores), tem o objetivo de investir em empresas nascentes de base tecnológica. O montante disponível é de R$ 1,3 bilhão, que será distribuído nos próximos quatro anos, por 18 incubadoras selecionadas. Até 2011, a idéia é que cerca de 5 mil empresas tenham aces-so ao benefício, que libera, no primeiro edital, R$ 216 milhões. Por empresa, o valor de financiamento é de R$ 240 mil, liberados em dois anos.
Primeiro bilhão
O número de computadores pessoais em todo o mundo já ultrapas-sou o marco de um bilhão de unidades, de acordo com o Gartner. A empresa estima que a base instalada global esteja crescendo à taxa anual de 12% e, se esse ritmo continuar, serão mais de 2 bilhões de PCs em 2014. A base instalada de PCs continua concentrada nos mercados maduros. Entretanto, os países emergentes ganham cada vez mais importância nesse quadro, já que a penetração de compu-tadores nessas economias cresce a taxas de dois dígitos.
Estudo da KPMG mostra que os aportes no Brasil devem crescer 4 pontos percentuais em cinco anos; a China pode passar os
Estados Unidos e liderar a lista dos investimentos. Com isso, o País deve ser o 6º principal destino de investimentos externos.
A informação resulta de uma pesquisa com 300 multinacionais, em 15 países. Hoje, 10% delas investem aqui e a projeção passa
para 14% no cenário futuro. Se confirmada, a análise levará o Brasil da 8ª para a 6ª posição.
A China lidera as apostas, com 24% das previsões de investimen-tos. Hoje, 17% das empresas entrevistadas já injetam dinheiro no
país. A Rússia deve receber, em cinco anos, dinheiro de 19% das empresas, contra 12%, em 2008. Em 2013/2014, o Índia ficará
com 18%, contra 10% dos investimentos externos atuais.
Investimento externo no Brasil
2013
MontanteR$ 1,3 bilhão
PROJEÇÕES DEPCS NO MUNDO:
página dos números
CAPITAL EXTERNO EM TERRITÓRIO NACIONAL
200810%
2008
1 bilhão
Fonte: KPMG
14%
Rússia
Brasil14%
Fonte: KPMG
19%
Investimento externo no Bric
China
Índia18%
24%
Média de crescimento anual de 12%.Fonte: Gartner
2014
2 bilhões
Benefi ciados até 20115 mil empresas
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anuncios 87 7/4/08 4:14:47 PM
90 18 de julho 2008 • WWW.CRN.COM.BR
eu recomendo!dicas e novidades culturais
O armazenamento de arquivos como música e documentos é uma das grandes facilidades dos
últimos tempos. O SC101C, ideal para quem precisa compartilhar o computador, suporta um número ilimitado de PCs, basta estarem
conectados à rede, via roteador. Sua capacidade de memória é definida pela quantidade de discos
que se coloca dentro dele.
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Foto
: Div
ulga
ção
O “Almanaque Olímpico” traz recordes, histórias e nostalgia. Aqui estão os mascotes, as disputas e fatos sobres grandes campeões como o nadador Ian Thorpe ou Jesse Owens, o corredor negro que, com quatro medalhas, des-bancou a arrogância de Hitler em Ber-lim. Há também informações especiais sobre a trajetória do Brasil nos jogos.
Autores: Armando Freitas eMarcelo BarretoEditora: Casa da Palavra320 páginasR$ 49,00
Administração estratégica e vanta-gem competitivaAutores: Jay B. Barney e William S. HesterlyEditora: Pearson EducationPreço Sugerido: R$ 89352 páginas
Através de exemplos e cases também do Brasil, como o do
Hospital Albert Einstein, a obra mostra que olhar para dentro da organização e avaliar suas potencialidades é funda-mental para oferecer serviços e produ-tos mais competitivos, além de buscar um diferencial também na abordagem comercial e humana nas rela-ções com os clientes.GERALDO VAN BERGHEM, GERENTE GERAL DA F5 NET-WORKS BRASIL.
Elcio Aníbal de Lucca destacou-se por sua trajetória profissional de 40 anos na Serasa, empresa em que consolidou valores éticos e humanísticos, unindo conceitos que levaram a companhia a um crescimento extraordinário. No livro, ele narra as ações para se atingir objetivos interessantes para todos, transcendendo os simples modelos de administração.
Autor: Elcio Anibal de LuccaEditora: Elsevier240 páginasPreço sugerido: R$ 55,00
Gestão para um mundo melhor Descoberto devido a um aparente des-
cuido de Michael Dell, que o carregava em sua bolsa, o ultraportátil ainda não tem nem nome, mas será mais uma opção no mercado que disparou com rapidez, principalmente pelo alvo nos países emergentes. Nem mesmo as configurações foram divulgadas, mas o equipamento conta com três portas USB, saída VGA e Ethernet, além de lei-tor de cartões de memória.
Praço sugerido: não definidoDell: www.dell.com
A vez dos ultraportáteis
Almanaque Olímpico
Os novos televisores PV80LB, da Panasonic, chegam ao mercado
nos tamanhos de 42 e 48 polega-das, destacando-se com alta taxa de contraste e um tempo de res-
posta de 0,001ms, acompanhadas de um sistema de 68,7 bilhões de
cores e 4.069 níveis de tons que incrementa a gradação de cores. A resolução dinâmica, por sua vez, é de 720p, garantida graças ao drive de 480Hz. Ambas têm entrada para
PC, cartão SD e três para HDMI.
Preços sugeridos: R$ 3.399,00 (48’’) e R$ 4.999,00 (50’’)
Panasonic: www.panasonic.com.br
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9126 de maio 2008 • www.crn.com.br
A impressora Canon Pixma IP4500 é prática e rápida. Imprime de 24 a 31 páginas por minuto e fotos 10x15 cm em apenas 21 segundos. Com entradas de CD e DVD, garante que a mídia seja impressa a partir apenas da seleção do documen-to. A impressão, que é de 9600x2400 dpi, pode ser em frente e verso. Os cartuchos de tinta são indivi-duais, garantindo melhor aproveitamento.
Preço sugerido: R$ 499,00Elgin: www.elgin.com.br
A X-Sound acaba de apresentar o Boombox 2.0. Com tamanho um pouco maior que um cubo mágico, o MP4 player executa funções como reprodutor de música e vídeo, rádio relógio, exibições de fotos, gravação de voz, FM e dados. A capacidade é de 1GB, mas possui slot de expansão de memória SD/MMC. Ele pode ser usado também apenas como caixa de som e sua bateria dura aproxi-madamente dez horas.
Preço sugerido: R$ 299,00X-Sound: www.xsoundbrasil.com.br
Diversão ao cuboA Apple apresentou o novo iPhone 3G, que tem rede duas vezes mais rápida do que a versão original do iPhone, lançada apenas há um ano. Com suporte ao Microsoft Exchange ActiveSync, tem quadribanda GSM e tribanda HSDPA para voz e conectividade de dados em todo o mundo. Até o final deste ano, o aparelho estará no mercado de 70 países, incluindo o Brasil, cuja previsão é para agosto.
Preço sugerido: U$ 119,00 (8Gb) e U$ 299,00 (18 Gb).Apple: www.apple.com.br
Em breve
Impressões eficientes
Segurança nítidaA P3301, nova câmera de segurança da Axis, vem para trazer mais qualidade e controle com a varredura progressiva, que permite a reprodução de imagens de altíssima nitidez em qualquer iluminação. Além disso, detecta movimento e áudio, deflagrando alarmes e iniciando gravação automática. Tem alarme contra violações, tinta-spray ou tentativas de cobrir a lente e vandalismo.
Preço sugerido: a ser definidoAxis: www.axis.com
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105 18 de julho 2008 • WWW.CRN.COM.BR
Empresas & Anunciantes
Aldo(Na Rota – pág. 76 e 77)
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Apel ConsultoriA empresAriAl(especial 12 aNos – pág. 36 a 59)
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Amsi(No clieNte – pág. 80 a 82)
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(Negócios à paRte – pág. 84 a
86)
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(p2p – pág. 78 e 79)
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(MeRcado – pág. 31)
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(especial 12 aNos – pág. 36 a 59)
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ruCkus Wireless
(MeRcado – pág.34)
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Anunciantesdesta edição:ACerpágiNa 67(305) 392-7000bR.aceR.coM
A-dAtA3ª capa(11) 3544-4597www.adata.coM.tw
AgispágiNa 81(19) 3756-4600www.agis.coM.bR
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AldopágiNa 16 e 17(44) 3261-2000www.aldo.coM.bR
AoCdupla abeRtuRa(11) 3841-9993www.aoc.coM.bR
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epson4ª capa(11) 3956-6868www.epsoN.coM.bR
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On the record
106 18 de julho 2008 • www.crn.com.br
Se existe uma coisa que é universal e que não se dis-
cute é o ciclo. Existe ciclo para tudo: de vendas, de vida,
de produto etc.
Veja que interessante. Quando temos filhos peque-
nos, nós os ensinamos a andar, comer e falar. Quando
eles crescem, colocamos regras, damos exemplos, orien-
tamos para que sejam pessoas felizes e melhores. Então,
ficamos velhos, e os filhos nos ajudam a andar, comer,
falar e, muitas vezes, nos orientam sobre como podemos
ser mais felizes. Tudo isso pode ser caracterizado como
o ciclo da vida. Todos nascem, crescem e morrem.
Nossas empresas são assim. Existia uma época em
que todos acordavam cedo para trabalhar, pois, naquela
época, essa era a cultura. Com a chegada das tecnolo-
gias, passamos a chegar mais tarde, já que muitos dos
afazeres puderam ser feitos de forma mais rápida e de
qualquer lugar. Com o trânsito nas cidades, percebo que
as pessoas estão procurando acordar mais cedo nova-
mente e sair mais cedo, ou mais tarde, buscando, assim,
perder menos tempo dirigindo.
Um gerente que trabalha conosco, um dia desses,
acordou com seu despertador e levantou-se. Tomou ba-
nho, fez a barba, colocou o seu terno e ajeitou a gravata.
A sua esposa fez o seu café da manhã e os dois senta-
ram-se à sala para tomá-lo, assistindo à televisão, como
todos os dias – assim, conseguem saber sobre o trânsito
e o clima no noticiário antes de sairem de casa. Ao ligar
a TV, ficaram atônitos: ainda passava o programa do Jô
Soares. Era uma e meia da manhã. Problemas de tecno-
logia? Stress? Simplesmente voltamos ao ciclo dos nos-
sos avós, que acordavam, almoçavam e dormiam cedo.
Empresas são assim. Lembro-me bem de que, com a
chegada do e-mail, todos começaram a mandar mensagens
sem necessidade, para assuntos que deveriam ser tratados
em reuniões e, alguns, que poderiam simplesmente ser ig-
norados. Anos depois do surgimento do correio eletrônico
em nossas vidas, percebo que consigo ter mais receptivi-
dade de alguns clientes, sejam modernos ou antigos, com o
envio de cartinhas escritas à mão. Alguns se sensibilizam e
me ligam na hora agradecendo a gentileza.
Um amigo contou-me recentemente que escreveu
uma carta para a filha. Carta longa, com letra de quem
escreve somente o nome no talão de cheques (quase es-
quecido também). A filha ligou na hora, emocionada, com
a tal carta. Olhe o ciclo aí de novo.
Em meus cursos e palestras de vendas para os nossos
funcionários, procuro alertá-los em relação a isso. Nem todos
estão no mesmo ciclo. Alguns estão à frente, outros atrás.
É vital entender em que ciclo está o seu cliente e adaptar-
se rapidamente a ele, a fim de conseguir sua atenção e seu
respeito. Sem isso, enviaremos e-mails de amor para nossos
amados e cartas com corações para nossos clientes.
O ciclo é importante. Saber regressar na hora cer-
ta nos faz verdadeiros viajantes do tempo, prontos para
uma contagiante explosão em nossas vidas profissio-
nais e pessoais.
Quais ações você fazia no passado e que poderiam ser fei-
tas novamente?
Alberto leite é diretor-executivo dA it MídiA S.A.
Aleite@itMidiA.coM.br
ciclo
albertoleite
Nem todos estão no mesmo ciclo. É vital entender em que ciclo está o seu cliente e adaptar-se rapidamente a ele, a fim de conseguir sua atenção e seu respeito
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