COMO VENDER UM PIANO DE R$ 20.000 NA INTERNET

Márcio SeixasGerente de E-commercePlayTech

• Gerente de E-commerce da PlayTech

• Graduado em Engenharia de Computação e Sistemas Digitais pela POLI-USP

• MBA em Gestão de Negócios pela FIA

• Atuando desde 2009 em comércio eletrônico

• Experiência anterior em áreas comerciais B2B do segmento industrial

QUEM SOUMárcio Seixas

CONTATOSseixas@playtech.com.br (11) 3066-0615 | (11) 99629-6045br.linkedin.com/in/marcioseixas

QUEM SOMOSa PlayTech

• Fundada em 1986• Maior grupo varejista do Brasil de Instrumentos Musicais e Equipamentos de Áudio• 4 lojas físicas + Unidade de Comércio Eletrônico• Líder absoluto no e-commerce brasileiro

QUEM SOMOSPlayTech.com.br

• Maior operação on-line do Brasil• Cerca de 7.000 SKUs a venda• Mais de 5.000 pedidos/mês em

todas as operações• Baseados na Plataforma Rakuten

1998 2000 2010 2011 20132009

PLAYTECH.COM.BRhistórico

20142012

PLAYTECH.COM.BRmarketplaces

• Operamos hoje nos maiores canais de venda da internet brasileira

• Marketplaces compartilhados ou exclusivos

• Operação de lojas especiais para parceiros

• Também somos hoje marketplace!

Como vender um piano de R$ 20.000pela internet

O QUE É ISSO?reflexão

isso aqui é VAREJO!!!

OFERTA

Quem são e onde estão estes clientes?

Qual é a sua percepção sobre nós?

Como vamos atender estes clientes ?

SE ISSO É VAREJO...vamos seguir as estratégias do varejo!

A OFERTAo que pensar?

Entrega

Preço

Formas de Pagamento

Variedade x Disponibilidade

Exposição

A OFERTApreço

Sua oferta precisa ser competitiva

• Monitore a concorrência (física/on-line)

• Busque ofertas exclusivas ou com diferenciais (brindes, personalização, atributos especiais)

• Produtos mais caros, podem ter menor rentabilidade absoluta

A OFERTAentrega

Atente-se às questões de entrega

• Prazo é diferencial competitivo

• Para produtos de alto valor agregado, o custo do frete pode não ser relevante. Mas impacta a oferta!

• Trabalhe uma entrega especial. Se o produto é especial, a entrega deve ser.

A OFERTAformas de pagamento

Como viabilizar o pagamento

• Meios de pagamento: quanto mais, melhor!

• Lembre-se que altos valores podem exigir meios de pagamento combinados

• Busque formas de financiamento para o seu consumidor

A OFERTAvariedade x disponibilidade

A variedade é fundamental

• O consumidor de produtos de alto valor agregado exige variedade

• Ele não se contenta com uma única oferta

O SEGREDO:• Trabalhe a variedade em parceria com

seus fornecedores

• Venda on-line não precisa ter estoque físico

A OFERTAexposição

Não dá para vender este produto...

• ...como um outro qualquer! A exposição dele deve ser especial

• ...se ele estiver escondido no seu site. Ele deve estar em destaque!

• ...sem informações. Capriche nos detalhes para dirimir as dúvidas

A OFERTAexposição

X

A OFERTAexposição

X

A OFERTAexposição

A OFERTAexposição

OFERTA

Qual é a sua percepção sobre nós?

Como vamos atender estes clientes ?

CONTINUANDOonde achar estes clientes....

Quem são e onde estão estes clientes?

QUEM SÃO OS CLIENTESe onde encontrá-los

A melhor maneira de fisgá-los

• Busque nos canais especializados

• Aproveite sua base e crie uma régua de relacionamento – é o mais barato

• Faça-o sentir-se especial – não o trate da mesma maneira dos outros (lembre-se das lojas de luxo...champanhe, mimos, etc...)

OFERTA

Qual é a sua percepção sobre nós?

Como vamos atender estes clientes ?

CONTINUANDOcomo vamos a atendê-los...

Quem são e onde estão estes clientes?

COMO VAMOS ATENDÊ-LOSpensando em ferramentas e maneiras

Não são consumidores comuns...

• Portanto, tanto a equipe de SAC, quanto a de Televendas deve estar preparada

• Busque máxima especialização nos produtos de alto valor...lembrem-se que estes consumidores são exigentes!

• O atendimento especializado o diferencia dos grandes players

OFERTA

Qual é a sua percepção sobre nós?

Como vamos atender estes clientes ?

CONTINUANDOeste cliente nos reconhece?

Quem são e onde estão estes clientes?

MARCAcomo o consumidor percebe sua marca?

Trabalhe sua marca

• É muito difícil vender algo tão caro, sem que haja um vínculo com a marca

• Pense também em marketing institucional!

• Faça ações de relacionamento, pense em pautas para canais especializados, busque certificações

MARCA

CONSUMIDOR

ATENDIMENTO

OFERTA

Márcio Seixasseixas@playtech.com.br (11) 3066-0615 | (11) 99629-6045br.linkedin.com/in/marcioseixas