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Climatización, S.A.: Incidencia de los costos en la fijación de precios
UNIVERSIDAD RAFAEL LANDÍVAR
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES
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ABRIL, 2015
ROLANDO O. MÉRIDA
Climatización S.A.: Incidencia de los costos en la fijación
de precios1
UNA PROFUNDA PREOCUPACIÓN
Don Estuardo Castellanos, propietario y fundador de la empresa Climatización, S.A. la cuál se
dedicaba a la instalación y mantenimiento de equipos de aire acondicionado y refrigeración, se
dejó caer pesadamente sobre la silla de su despacho principal. Y no era para menos. Acababa
de regresar de la sesión anual que tenía con La Corporación, uno de sus principales clientes en
Guatemala y donde le informaron que este año tendría que reducir en un 1% el precio de los
servicios que prestaba, derivado que esta compañía, con la cual trabajaba desde hace más de 15
años, se encontraba en un programa permanente de mejora continua y habían adoptado una
estrategia de liderazgo en costos, que se vio fortalecida, por medio de la reducción de gastos y
1 El caso URL-2015-16 fue desarrollado por el investigador Rolando Octavio Mérida Valenzuela, únicamente para su
discusión en clase. No es el objetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios, o ejemplos de una administración
buena o deficiente.
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aprovechamiento de los recursos; y dentro de esta situación, el outsourcing2 era uno de los más
apreciados y preferidos para el logro la ansiada reducción de costos.
Esto significaba que Climatización, S.A. tendría que ceñirse a las disposiciones de la
Corporación, si deseaba mantenerse como proveedor exclusivo de los servicios de
mantenimiento a los equipos de aire acondicionado de las oficinas y planta de producción de
La Corporación. La empresa Climatización, S.A. tenía a su cargo el mantenimiento de 75 equipos
de aire acondicionado3 marca Whirlpool4 modelo ADM 042, que estaban ubicados en distintas
áreas en las oficinas administrativas y en las instalaciones de la planta de producción en La
Corporación, empresa que era el más grande cliente que tenía Climatización, S.A.
El Portafolio de servicios que Climatización, S.A. ofrecía a la Corporación, consistían en
suministro e instalación de equipos de aire acondicionado, reparación y mantenimiento de los
equipos, chequeos rutinarios del funcionamiento de los equipos, reparaciones extraordinarias,
incluso en horas nocturnas, siempre y cuando era necesario.
La Corporación, tuvo sus orígenes en Guatemala, fue fundada en 1,885 como una fábrica de
bebidas gaseosas, la cual produjo la primera marca de bebidas embotelladas en el país.
Distribuía en Guatemala una de las bebidas carbonatadas más importantes en el área
centroamericana.
Don Estuardo empezó a examinar las distintas aristas que componían la problemática que se
presentaba. Durante varios años se había presentado fijo el precio de venta de los servicios
proporcionados a la Corporación, lo cuál como era natural, había hecho que la rentabilidad de
este negocio disminuyera considerablemente, ya que los costos fijos y variables se habían
2 “Outsourcing o Tercerización (también llamada subcontratación) es una técnica innovadora de administración,
que consiste en la transferencia a terceros de ciertos procesos complementarios que no forman parte del giro principal del negocio, permitiendo la concentración de los esfuerzos en las actividades esenciales a fin de obtener competitividad y resultados tangibles” GNB, Oursourcing, Administración de Personal. Disponible en http://gnboutsourcing.blogspot.com/2010/08/que-es-el-outsourcing-definicion_01.html. 3 Ver anexo 7 Inventario de Equipos de Aire Acondicionado responsabilidad de Climatización, S.A.
4 Ver anexo 2 EQUIPO DE AIRE ACONDICIONADO WHIRLPOOL MODELO AMD 042
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elevado de una forma impactante, mientras que los ingresos eran fijos como ya se expuso
anteriormente.
A esto debía agregarse la solicitud de la Corporación de que se redujera el precio de los
servicios en un 1% y la amenaza explícita que, de no aceptarse tal propuesta, se corría el riesgo
que el contrato anual de servicios ya no se renovara en el siguiente período y la Corporación,
permitiera el ingreso de otro proveedor en sustitución de Climatización, S.A.
Antes de aceptar semejante propuesta, era imprescindible revisar nuevamente los distintos
gastos, que conllevaba la prestación del servicio de mantenimiento a los equipos de
refrigeración, estableciendo la utilidad que se tenía y evaluar si realmente para la empresa
convenía seguir prestando los servicios al precio que La Corporación había solicitado, sin
menoscabo de los intereses de Climatización S.A. y continuar conservando su presencia en
empresas de esta naturaleza, con la reducción del 1% del precio de venta que originalmente se
había convenido para la prestación de servicios.
PRIMERO EMPLEADO, LUEGO EMPRESARIO
Climatización, S.A. fue establecida como una empresa formal en enero del año 2000. Sus
orígenes se remontaban a un pequeño taller ubicado en el municipio de Villa Nueva5 del
Departamento de Guatemala. Fue necesario esperar un tiempo prolongado para ver el
crecimiento de la empresa. Se enfrentaron muchas situaciones difíciles en aquellos primeros
años de gestión empresarial. Y es que en Guatemala, se daba por sentado que las pequeñas
empresas debían pasar por una dura etapa antes de ser rentables.
Don Estuardo se especializó en esta profesión en el Ejército de Guatemala, durante su estancia
en la institución armada prestando servicio militar, tuvo la oportunidad de recibir varios cursos
de capacitación en aire acondicionado y refrigeración, lo que le permitieron tener conocimiento
de esta área. Además, siendo aún muy joven aprendió Mecánica Automotriz y Mecánica de
5 Villa Nueva es uno de los 338 municipios de la República de Guatemala y pertenece al departamento de
Guatemala. Tiene una extensión territorial de 141 kilómetros cuadrados y está a 16 kilómetros de la cabecera departamental. Se encuentra en la parte sur del departamento y su población aproximadamente es de 474 368 habitantes. Disponible en: http://wikiguate.com.gt/wiki/Villa_Nueva.
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motocicletas, conocimientos que le sirvieron en gran manera como una notable experiencia
que, aunado a la capacitación técnica que tuvo en la institución castrense, le dieron un
andamiaje de conocimientos que le permitieron al terminar su servicio militar, trabajar en una
empresa que se dedicaba a la captura y exportación de camarón a los Estados Unidos, ubicada
en el municipio de Villa Nueva.
En esta empresa, don Estuardo tuvo un crecimiento individual muy rápido. Entró a trabajar
como Ayudante de Mantenimiento y rápidamente ganó la confianza del Gerente de
Producción. A tal punto que a los pocos meses de estar laborando allí, tuvo que hacerse cargo
de la Jefatura del Departamento de Mantenimiento, ante la ausencia del titular de ese puesto.
La posición de liderazgo en este Departamento, le permitió darse a conocer ante las
autoridades de la empresa y lo que es más, le dio la parte práctica que reforzó
considerablemente los conocimientos que ya tenía, además que acrecentó su experiencia, por
medio de la solución de los distintos problemas que se le fueron presentando durante su
gestión en esta empresa.
La posición de liderazgo que ocupó en la camaronera, le permitió rápidamente, estar al frente
del mantenimiento de los cuartos fríos en los que se almacenaba el producto, los furgones
refrigerados en los cuales se transportaba el mismo y las cámaras refrigeradas de los barcos
pesqueros en donde permanecía el camarón en óptimas condiciones, hasta el momento en que
era descargado por los tripulantes de las embarcaciones pesqueras en la dársena6 del Puerto
Quetzal7, listo para iniciar su proceso de transporte, clasificación, congelación y posterior
exportación.
6 Una dársena es la parte construida en el Puerto Quetzal, para la carga y descarga de las distintas embarcaciones
que atracan en el puerto. En el caso específico del camarón, los barcos pesqueros son remolcados por una embarcación especial para ese efecto, hasta la dársena, en donde son descargados por la tripulación de los mismos para que posteriormente, el producto sea colocado en furgones refrigerados que lo transportan hasta la planta clasificadora, para el embalaje final previo a su exportación. Nota del Autor. 7 Puerto Quetzal se encuentra ubicado en el departamento de Escuintla, Guatemala en el litoral Pacífico (Latitud
13 o 55" N / Longitud 90º 47" W); a 98 Km de la Ciudad Capital, es estatal, sin embargo desde sus inicios en 1983 utiliza con todo éxito un sistema mixto al autorizar a particulares la prestación de ciertos servicios al buque y la carga con tarifas fijadas por la Empresa y aprobadas por Acuerdo de Gobierno. El muelle principal es del tipo marginal y los buques que atiende son:, granel sólido, porta-contenedores, tanque, gasero, barcaza, frigoríficos, carga general, roll on - roll off , cruceros y buques de carga distintos a los anteriores.
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Las condiciones que tenía el camarón como producto altamente perecedero, hacían más
importante la función de don Estuardo en la empresa, ya que desde el momento que era
capturado en alta mar, ingresaba a los barcos pesqueros en donde había cámaras refrigeradas
que permitían el almacenamiento del producto en excelentes condiciones, mientras era llevado
a tierra firme. Posteriormente, todo el proceso de transporte, incluía la utilización de furgones
refrigerados, el proceso de producción que hacia necesario que el producto se trabajara con
hielo y el fin del proceso que era el congelamiento del producto listo para ser exportado. De
esa cuenta el funcionamiento correcto de los equipos refrigerados era responsabilidad absoluta
de don Estuardo.
Un cambio en la estructura organizacional de la Gerencia de Producción de la cuál dependía
jerárquicamente el Departamento de Mantenimiento, propició que don Estuardo tuviera ciertas
desavenencias con el nuevo Administrador de la Planta de Producción, situación que hizo que
las relaciones laborales se hicieran insoportables a tal punto que don Estuardo se vio en la
necesidad de presentar su renuncia de carácter irrevocable. Esta situación afectó severamente a
la empresa camaronera, sin embargo, a don Estuardo, le abrió totalmente la posibilidad de
poder darse cuenta que él por sus propios medios, tenía la capacidad para emprender algo que
fuera propio y que le representara un verdadero progreso en su vida profesional.
EL ORÍGEN DE LA EMPRESA
La situación acontecida a la que ya se hizo referencia, provocó inexorablemente que don
Estuardo buscara nuevos derroteros. Antes de pensar trabajar en un negocio propio, pensó
en establecerse nuevamente en una empresa con el fin de olvidar lo sucedido en la camaronera
y tratar de desarrollarse en otro lado en su profesión. Sin embargo en el camino de don
Estuardo se cruzó don Leonidas, un personaje que manifestó su deseo de apoyarlo desde que
le conoció, motivándole a que pensara trabajar en una empresa propia, ofreciéndole préstamos
de herramienta, para cubrir las carencias de capital que don Estuardo tenía, para poder dar
inicio a un negocio propio que consistía principalmente en la reparación de refrigeradoras.
Ante esta propuesta de ayuda, don Estuardo inició a laborar por su cuenta. Alquiló un
pequeño local en Villa Nueva y empezó a ofertar sus servicios Técnicos de Reparación de
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Refrigeradoras. Un amigo que fue Jefe de Mantenimiento de la empresa camaronera en la que
anteriormente estuvo, de nacionalidad nicaragüense, llamado José Luis Corrales, le
proporcionó la oportunidad de poder reparar equipos de la empresa productora de Pollo
“Pechugas y más”, tales como congeladores de pollo y cámaras refrigeradas. La dedicación y
responsabilidad mostrada por don Estuardo desde un inició, provocó que los ejecutivos de esta
empresa, lo tuvieran como la primera alternativa para la reparación y mantenimiento de sus
equipos.
Aunado a eso empezaba a tener demanda de distintos vecinos y tiendas de la comunidad, lo
que fue provocando que paulatinamente, se fuera acreditando y se le requiriera más a menudo
como el lugar por excelencia, en donde se reparaban refrigeradoras de forma profesional y
trabajos completamente garantizados.
Así transcurrieron 10 años de mucho esfuerzo y dedicación, aquel pequeño taller de
refrigeración, se había convertido en una empresa Sociedad Anónima8, con la participación en
el capital de dos hermanos de don Estuardo.
Para ese entonces, el taller de mantenimiento de la empresa, ya contaba con dos ayudantes, que
se hizo necesario contratar para agilizar la entrega de los distintos trabajos que eran ordenados
por los clientes. Todos trabajaban en Climatización, S.A. con la misma entrega y dedicación
que su propietario don Estuardo, quien tenía esa particularidad especial de poder trasladar su
mística de trabajo a los subalternos.
En esas circunstancias estaban cuando se dio la oportunidad de atender un cliente
verdaderamente grande, que ofrecía la posibilidad de poder dar el servicio de mantenimiento a
los equipos de aire acondicionado de sus instalaciones de producción y en sus oficinas.
Inmediatamente se empezó a trabajar en la cotización correspondiente y luego de casi un mes
de diversas negociaciones, Climatización, S.A. ganó la licitación9 para brindar ese servicio de
8 Tipo de organización empresarial constituida por dos o más socios y se caracteriza porque su capital se
encuentra dividido en acciones que son a su vez, títulos que certifican la participación de una persona en las utilidades de una empresa. 9 Licitación es la oferta que se hace en una subasta o en un concurso público, sobre todo si se trata de un contrato o servicio.
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mantenimiento, el cuál se constituía en el primer trabajo permanente e importante que la
empresa tenía. Se había logrado hacer un contrato con La Corporación.
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
Derivado de la situación referida, se hizo necesario que la empresa Climatización, S.A. tuviera
que contratar más personal para poder atender la demanda de la empresa en la cual se había
ganado la licitación y el taller de servicio al mismo tiempo, para no perder los ingresos, que
originaban la atención a los vecinos, que conformaban la comunidad en donde estaba ubicado
el mismo.
Al poco tiempo de haber trasladado sus oficinas al municipio de San Miguel Petapa10, la
empresa contrató a la Ingeniera Susana Reynoso, para que fuera la encargada de la Gestión
Administrativa en la Corporación, a Joaquín Salazar un Contador para que llevará la
contabilidad del negocio y los pagos al fisco, un técnico en mantenimiento Manuel Espinoza y
dos ayudantes quienes atendían permanentemente, las necesidades de la empresa en su taller de
servicio y una secretaria Rosita Aldana quién se haría cargo de atender la planta telefónica,
efectuar cotizaciones y llevar el control de la facturación y archivo de los documentos de la
empresa.
Aparte de esto, siempre fue necesario mantener dos ayudantes de planta fijos en el taller de
servicio, quienes bajo las órdenes de don Estuardo, atenderían la demanda de los trabajos que
surgieran independientemente del cliente principal.
Ante el surgimiento de estas necesidades, se hizo necesario restructurar la empresa, la cual
quedó en la siguiente forma:11 Don Estuardo que era el Gerente General, Asistente de
Gerencia la Ingeniera Reynoso, el Contador don Joaquín Salazar, la Secretaria de Gerencia, la
10 San Miguel Petapa Es el municipio más pequeño del departamento de Guatemala, ubicado al sur Oriente de
la capital de Guatemala, está ubicado dentro de los 14 grados 29 min de latitud norte y 90 grados 37 min de
longitud oeste. Su área total es de 20.14 km2. Su población se estima en 150,000 habitantes. Disponible en: http://www.munisanmiguelpetapa.gob.gt/
11
Ver anexo 4 Organigrama de la Empresa Climatización, S.A.
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señorita Claudia Jiménez, El Encargado de Mantenimiento, Pedro Castañeda hermano del
propietario, Los Técnicos Julio, Rafael y Juan y los dos ayudantes Matías y Fernando.
Los trabajos que se desarrollaban en La Corporación, también incluían el cambio de los equipos
que se encontraran en mal estado o bien que dejaran de funcionar de acuerdo a su uso y a las
especificaciones de los fabricantes. En estos casos, La Corporación ponía el costo adicional de
la compra e instalación de los equipos de aire acondicionado y refrigeración.
INSTALACIÓN Y MANTENIMIENTO DE EQUIPOS DE AIRE
ACONDICIONADO
Un sistema de aire acondicionado12, se definía como a la acción de controlar la temperatura, el
nivel de humedad y la calidad del aire de un ambiente industrial o doméstico. De acuerdo a
Pita (2009) “la refrigeración conocida comúnmente como un proceso de enfriamiento, se
define más correctamente como la remoción de calor de una sustancia para llevarla o
mantenerla a una temperatura convenientemente baja, inferior a la temperatura del ambiente”.
Por su parte Hernández (1978), indica que “la carga de calor es la que debe retirarse del espacio
por refrigerar, para reducir y mantener la temperatura deseada”, precisamente eso es lo que
hace Climatización, S.A. con los espacios que sus clientes necesitaban que fueran climatizados,
para evitar el malestar en los trabajadores de la Corporación por el exceso de calor y que las
materias primas o productos en proceso que fabricaban se encontraran en óptimas
condiciones.
El servicio específico que prestaba Climatización, S.A. a La Corporación, consistía en dar
mantenimiento a los equipos de aire acondicionado de la planta de producción y de las oficinas
administrativas. En este mantenimiento, la empresa incurría en gastos operativos como los
12 Ver anexo 3 Diagrama de Funcionamiento de un Sistema de Aire Acondicionado
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son la compra de uniformes, calzado antideslizante, cofias13 y la herramienta utilizada por los
técnicos.
Los insumos para el mantenimiento, eran totalmente cubiertos por Climatización, S.A.,
mientras que La Corporación se hacía cargo de los costos que surgían por la compra de
repuestos o bien por instalar nuevos equipos de Aire Acondicionado en sustitución de los
declarados obsoletos, previa inspección de rutina para determinar que estaban completamente
fuera de servicio.
UN CLIENTE IMPORTANTE…. EL MOMENTO DE REFLEXIONAR
La Corporación tenía un alto poder de negociación cuando se trataba de manejar a sus
proveedores. Existía un gran cantidad de empresas interesadas en trabajar con La Corporación,
lo que le permitía manipular las ofertas de servicios de tal forma que se basaba en la amenaza
de dar a otro proveedor, la oportunidad de ingreso a la Planta con tal de mantener precios
bajos en la prestación de los servicios, lo que impactó contundentemente a Climatización, S.A.
ya que se vio obligada a reducir el precio de sus servicios si deseaba mantenerse en ese
mercado.
Los criterios de selección de proveedores que La Corporación utilizaba eran14:
a) Si estaban o no inscritos al Seguro Social de Guatemala, esto con el fin que si en un
momento dado un trabajador sufría un accidente, gozara completamente de protección
para la atención médica adecuada y el pago de los salarios que dejara de percibir por la
potencial suspensión.
b) Inscripción ante la Superintendencia de Administración Tributaria –SAT- y cuál de los
regímenes de tributación de Guatemala, esto para asegurar el cumplimiento de las leyes
fiscales del país y en cumplimiento de la política de Responsabilidad Social Empresarial
13 Prenda femenina de vestir para sujetar parcialmente el cabello que forma parte de ciertos uniformes, como el de
enfermera, camarera o sirvienta. Redecilla para recoger el cabello. -En La Corporación- todos los trabajadores,
hombres y mujeres deben usar cofia-. Nota del Autor.
14
Ver Anexo 5 Cuadro comparativo de las empresas oferentes de servicios.
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de La Corporación, la cual exige que sus proveedores, cumplan con las leyes tributarias
de la nación.
c) Inscripción ante el Registro Mercantil. Esto para garantizar que la empresa proveedora
de servicios, cumpliera con la normativa legal de Guatemala.
¿Y cómo mantener un margen de utilidad rentable? Se preguntaba don
Estuardo, cuando el sonido de un vehículo que se estacionaba le interrumpió en sus
pensamientos. Era la Ingeniera Reynoso, quien había sido citada por don Estuardo para
considerar la ponencia de la Corporación de trabajar a un precio menor. Era necesario
considerar toda la información disponible, para venderse a sí mismos la idea, que debería
considerarse recomendable seguir prestando ese servicio a aquella organización o bien tomar
otra decisión que planteara una solución a dicha problemática.
De esa cuenta, fue importante hacer “números” como frecuentemente se le dice, al momento
en que se debían considerar todos los costos que intervenían en la prestación de un servicio,
para poder estar en disponibilidad de analizar un precio de venta y considerar si era posible
mantenerse trabajando de esa forma y al mismo tiempo, generar una utilidad que fuera
considerablemente razonable para la empresa Climatización, S.A.
Don Joaquín Salazar, el Contador de la empresa, se había convertido en el Asesor Financiero y
Administrativo de Climatización, S.A., también había sido invitado a la reunión. Él contaba
con los últimos datos financieros de la empresa y su presencia en este momento era importante
para lo que se fuera a decidir, pues era necesario revisar el comportamiento histórico, de los
registros financieros en la atención a este cliente para tomar la decisión que resultara más
diligente y que no afectara los intereses de Climatización S.A. y que le permitiera conservar la
participación como proveedor de este importante cliente.
Los estados de resultados de los últimos tres períodos contables15 de las operaciones con este
cliente específico, estaban en la mano temblorosa de don Estuardo. Las utilidades se iban
reduciendo considerablemente a tal punto de estar trabajando prácticamente al costo, pues
aparte de la rebaja que había sido planteada, las ventas hacia la Corporación, tenían el mismo
15
Ver Anexo 1 Estado de Resultados
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precio con el correr de los años, mientras los costos de ventas se mantenían altos y con
tendencia al incremento, por la situación económica de Guatemala.
En ese orden de ideas, el fenómeno de la inflación en Guatemala16 y los acuerdos emitidos por
el Gobierno de Guatemala con respecto al salario mínimo,17 ha obligado a los empresarios
tener que incrementar el salario en porcentajes no menores al 5% anual, derivado de las
disposiciones legales al respecto.18 Esta misma razón, ha coadyuvado a que todos los insumos
necesarios, para sacar adelante el servicio de mantenimiento de aire acondicionado, también
tuvieran un incremento, en varios casos, superior al porcentaje de inflación reportado por el
Banco de Guatemala.
Todas estas situaciones han provocado que la utilidad para Climatización, S.A. dejara de ser
razonable, por esta razón don Estuardo y sus ejecutivos en reunión, consideraban
indispensable e impostergable la toma de medidas a muy corto plazo, con el fin de mejorar el
margen de utilidad en este negocio.
El pensamiento humanista de don Estuardo no le permitía ni siquiera pensar en tener que
reducir personal, esto se debía principalmente a que los colaboradores con los que contaba la
empresa habían demostrado fidelidad a la organización. En muchas ocasiones habían
trabajado tiempo fuera del normal de forma voluntaria sin esperar siquiera que se lo pidieran,
únicamente con la convicción de que era necesario cubrir alguna emergencia, que fuera
provocada por algún funcionamiento deficiente, en algún equipo de aire acondicionado.
Fue notorio dentro de la empresa, una ocasión en que a la hora de la salida, el equipo que
cubría un área destinada a una importante línea de producción, empezó a denotar problemas
en su funcionamiento y que no iba a estar trabajando adecuadamente, durante el turno
siguiente de producción.
16 La inflación en Guatemala es del 4.3467% en promedio de los últimos 3 años, año base 2011, datos del Banco de Guatemala en su sitio web: http://www.banguat.gob.gt/inc/ver.asp?id=/estaeco/sr/sr005 17 El salario mínimo en Guatemala es de 2,280.34 más Q. 250.00 de Bonificación Incentivo hacen un total de 2,530.34 para labores no agrícolas. Acuerdo Gubernativo No. 537-2013 publicado en el Diario de Centroamérica el 27 de diciembre de 2013. Este salario equivale a 331 dólares de los Estados Unidos de América. 18 El incremento al salario mínimo en Guatemala, equivale al 5% del salario del año anterior. Esto hace que los empresarios obligadamente incrementen sus salarios en un porcentaje similar.
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Climatización, S.A.: Incidencia de los costos en la fijación de precios
Los trabajadores de Climatización, S.A. inmediatamente se pusieron de acuerdo y desarmaron
el equipo a tal punto, que encontraron la falla y coordinando con don Estuardo vía telefónica,
lograron ubicar el repuesto y comprarlo para posteriormente, llevarlo hasta donde se
encontraba el aparato descompuesto. Una vez instalado el repuesto y después de las pruebas
correspondientes, el equipo empezó a funcionar de manera normal y se evitaron los
contratiempos que se hubieran generado en la planta de producción de La Corporación.
La reducción de los costos de operación parecía de momento una solución más viable y que
tenía que abarcar ciertas perspectivas que estaban claramente definidas: Había que poner
especial énfasis en los viajes innecesarios que se hacían a la corporación, ya sea de supervisión
o viajes por llevar y traer repuestos o bien, traslado de algún equipo que no se hiciera tan
necesario repararlo en el taller de mantenimiento en Villa Nueva.
También era elemental, que se tuviera un poco más de cuidado en las cotizaciones que se
hicieran con los diferentes proveedores en cuanto a los precios de los repuestos a utilizar,
porque era evidente que en varias oportunidades, se obtenía una cotización y se compraba de
una vez con ese proveedor, ya que la reparación de los equipos “urgía” siempre, ocasionando
naturalmente, que los costos de las reparaciones se incrementaran a tal punto, que los precios
del servicio de mantenimiento se quedaban cortos para cubrir semejante crecimiento en los
costos.
El alquiler del local que ocupaba el taller también era demasiado caro en comparación de otros
locales que podían arrendarse en el sector. Aunado a eso los costos de los servicios de agua
potable y energía eléctrica, también aportaban su parte en la generación del costo.
La negociación de un incremento en el valor de la prestación de los servicios, era
definitivamente impensable, por la razón que La Corporación había propuesto la reducción de
los precios de venta en un 1% puesto que tenía como estrategia corporativa, la minimización
de costos de sus servicios de tercerización19.
Por este motivo, quedaba totalmente claro, que la reducción de precio de venta planteada
obedecía principalmente, a las políticas de reducción de costos implementadas por la
19
Tercerización se refiere a servicios de outsourcing, véase nota al pie de página número 2.
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Climatización, S.A.: Incidencia de los costos en la fijación de precios
corporación. De esa cuenta, la petición por parte de Climatización, S.A. de un incremento al
valor de los servicios de mantenimiento a los equipos de aire acondicionado sería declarada
desde un inicio improcedente.
Por momentos la discusión se tornó acalorada, la Ingeniera Reynoso alteraba en varios
momentos la voz indicando que don Estuardo, no era cuidadoso en los costos operativos que
conllevaban la prestación del servicio en La Corporación, aunque en el fondo esta aseveración
obedecía principalmente a la preocupación que ella tenía de quedarse sin empleo, si el
propietario de Climatización, S.A., decidía llevar el asunto de los costos al mínimo.
También se hacía la salvedad que La Corporación ofrecía a la empresa, que tomara la
responsabilidad del mantenimiento del aire acondicionado de otra área, hasta ahora no
cubierta, a cambio de que no se hiciera ninguna reducción en el precio de venta de los
servicios, es decir, manteniendo el precio, pero asumiendo una responsabilidad adicional, que
conllevaba obviamente, un incremento en los costos de operación.
La reunión concluyó. Todo el personal participante se retiró y don Estuardo se quedó en su
escritorio totalmente cubierto de documentos, considerando las distintas posibilidades de
solución e imaginándose, las diferentes consecuencias que tendría en su empresa cualquier
decisión que se tomara.
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
1. Dosat Roy, J. Principios de Refrigeración, Compañía Editorial Continental, S.A.,
México, 1979.
2. Hernández Goribar, Eduardo, Fundamentos de Aire Acondicionado y Refrigeración,
Editorial LIMUSA de C.V. México, 1978.
3. Johnson, William, M. y Whitman, William C. Tecnología de Refrigeración y Aire
Acondicionado. Delmar, Publishers Inc., Albany New Yor, 1997.
4. Mcquiston, Parker y Spitler, Calefacción, Ventilación y Aire Acondicionado, Análisis y
diseño, Editorial LIMUSA de C.V. México, 2008.
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14
Climatización, S.A.: Incidencia de los costos en la fijación de precios
5. Pita, Edwar G. Principios y Sistemas de Refrigeración, Editorial LIMUSA de C.V.
México, 1997.
DOCUMENTOS CONSULTADOS
1. Formulario RTU (Registro Tributario Unificado) de la empresa Climatización, S.A.
extendido por la Superintendencia de Administración Tributaria de Guatemala, -SAT-
2. Patente de Comercio de la empresa Climatización, S.A. extendida por el Registro
Mercantil de Guatemala.
3. Solvencia Fiscal, empresa Climatización, S.A., extendida por la Superintendencia de
Administración Tributaria de Guatemala.
SITIOS WEB
BANCO DE GUATEMALA disponible en :
http://www.banguat.gob.gt/inc/ver.asp?id=/estaeco/sr/sr005 EQUIPOS DE AIRE ACONDICIONADO http://www.solostocks.com/venta-
productos/climatizacion/split-aire-acondicionado/equipo-aire-acondicionado-whirlpool-amd-
042-6429152
Fuente: https://www.google.com.gt/search?hl=es-
19&site=imghp&tbm=isch&source=hp&biw=1280&bih=899&q=WHIRLPOOL+MO
DELO+AMD+042&oq=WHIRLPOOL+MODELO+AMD+042&gs_l=img.3...0.0.0.72
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aire-acondicionado-whirlpool-amd-042-
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acondicionado-equipos%3B499%3B250
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ORM=HDRSC2#view=detail&id=3CEB35D6C17E7D9EE7E190E16D9E9E2442945B3
D&selectedIndex=0
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GNB, Outsourcing y Administración de Personal, Disponible en:
http://gnboutsourcing.blogspot.com/2010/08/que-es-el-outsourcing-definicion_01.html.
http://es.thefreedictionary.com/cofia
LICITACIÓN: http://significado.de/licitacion#ixzz3ClW5e5Uu
MINISTERIO DE TRABAJO Y PREVISIÓN SOCIAL
http://mintrabajo.gob.gt/index.php/salariominimo.html
PUERTO QUETZAL: www.puertoquetzal.com
Municipalidad de San Miguel Petapa. Disponible en:
http://www.munisanmiguelpetapa.gob.gt/
WIKIGUATE, La Enciclopedia en Línea de Guatemala Disponible en:
http://wikiguate.com.gt/wiki/Villa_Nueva
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ANEXO 1
CLIMATIZACIÓN, S.A.
ESTADO DE RESULTADOS 20
DATOS AL 31 DE DICIEMBRE DE CADA AÑO21
SERVICIO DE MANTENIMIENTO, EQUIPOS DE AIRE ACONDICIONADO
EN LA CORPORACIÓN
Año 1 %/ventas Año 2 %/ventas Año 3 %/ventas
Ingresos netos 395,000.00 395,000.00 395,000.00
Costo de Ventas 158,000.00 40.00% 159,580.00 40.40% 161,175.80 40.80%
Utilidad Bruta 237,000.00 60.00% 235,420.00 59.60% 233,824.20 59.20%
Gastos de Operación 82,000.00 20.76% 112,000.00 28.35% 112,000.00 28.35%
Salarios 55,000.00 13.92% 57,750.00 14.62% 60,637.50 15.35%
Reserva Prestaciones Laborales 22,462.00 23,585.10 24,764.36
Depreciaciones 22,000.00 22,000.00 22,000.00
Utilidad antes de intereses e impuestos 55,538.00 14.06% 20,084.90 5.08% 14,422.35 3.65%
Intereses Pagados 2,550.00 0.65% 2,325.00 0.59% 1,950.00 0.49%
Utilidad antes de impuestos 52,988.00 13.41% 17,759.90 4.50% 12,472.35 3.16%
Impuesto sobre la Renta Pagado 13,247.00 3.35% 4,439.98 1.12% 3,118.09 0.79%
Utilidad Líquida 39,741.00 10.06% 13,319.93 3.37% 9,354.26 2.37%
20
Datos expresados en miles de quetzales. Los datos originales han sido cambiados para proteger la confidencialidad de la empresa. Los porcentajes del estado de resultados, reflejan fielmente la situación financiera de la empresa. 21 Aparecen los registros de los últimos tres años.
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ANEXO 2
EQUIPO DE AIRE ACONDICIONADO WHIRLPOOL MODELO AMD 042
Fuente: https://www.google.com.gt/search?hl=es-
19&site=imghp&tbm=isch&source=hp&biw=1280&bih=899&q=WHIRLPOOL+MODELO+AMD+042&oq=WHIRLPOOL+M
ODELO+AMD+042&gs_l=img.3...0.0.0.723.0.0.0.0.0.0.0.0..0.0....0...1ac..54.img..0.0.0.p_0wkGbKHpQ#facrc=_&imgdii=_&imgrc
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acondicionado-whirlpool-amd-042-6429152z0.jpg%3Bhttp%253A%252F%252Fjaja.club%252Fpage%252Fnews%252Faire-
acondicionado-equipos%3B499%3B250
Fuente:
http://www.bing.com/images/search?q=WHIRLPOOL+MODELO+AMD+042&FORM=HDRSC2#view=detail
&id=3CEB35D6C17E7D9EE7E190E16D9E9E2442945B3D&selectedIndex=0
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ANEXO 3
DIAGRAMA DE FUNCIONAMIENTO DE UN SISTEMA DE AIRE
ACONDICIONADO
Fuente: Mcquiston, Parker y Spitler, Calefacción, Ventilación y Aire Acondicionado, Análisis y diseño, Editorial
LIMUSA de C.V. México, 2008
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ANEXO 4
ORGANIGRAMA FUNCIONAL DE PUESTOS DE LA
EMPRESA CLIMATIZACIÓN, S.A.
Gerente
General
Secretaria de
Gerencia
Encargado de
Mantenimiento
Técnico en
Mantenimiento
Técnico en
Mantenimiento Técnico en
Mantenimiento
Contador
Asistente de
Gerencia
Ayudante
General
Ayudante
General
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ANEXO 5
CUADRO COMPARATIVO DE LAS EMPRESAS OFERENTES DE SERVICIOS
DE MANTENIMIENTO A EQUIPOS DE AIRE ACONDICIONADO A LA
CORPORACIÓN
PROVEEDOR COSTO ANUAL
DEL
MANTENIMIENTO
A LOS EQUIPOS
DE LA
CORPORACIÓN
AFILIACIÓN
AL IGSS22
INSCRIPCIÓN
ANTE LA
SAT23
INSCRIPCIÓN
ANTE EL
REGISTRO
MERCANTIL24
CLIMATIZACIÓN,
S.A.
395.000.00 Sí Régimen
General
Sí
EMPRESA “A” 390.000.00 No Pequeño
Contribuyente
Sí
EMPRESA “B” 388.000.00 No No está inscrito No
EMPRESA “C” 387.000.00 Sí Pequeño
Contribuyente
Sí
Fuente: Elaboración propia en base a una entrevista efectuada con al Gerente de Compras de la
Corporación.
22 IGSS Instituto Guatemalteco de Seguridad Social por sus siglas en español. Institución creada en 1948 con el fin de brindar servicios de asistencia médica a los trabajadores del Estado y del sector privado debidamente afiliados. También cuenta con un programa de Invalidez, vejez y sobrevivencia para atender los riesgos de los trabajadores afiliados y sus familias. 23 SAT Superintendencia de Administración Tributaria por sus siglas en español. Institución del Estado de Guatemala que se encarga de la recaudación de los impuestos. 24 REGISTRO MERCANTIL, Institución Pública de Guatemala en donde las empresas tramitan la Patente de Comercio, que es el documento que les permite desarrollar una actividad productiva o comercial en Guatemala.
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ANEXO 6 LA CORPORACIÓN
INVENTARIO DE EQUIPOS DE AIRE ACONDICIONADO RESPONSABILIDAD DE CLIMATIZACIÓN, S.A.
AL 14/10/2014.
Oficinas Administrativas 25 Recursos Humanos 2
Administración Financiera 2 Contabilidad 3 Compras 2 Oficina SAT 1 Mantenimiento 3 Mercadeo 2 Ventas Locales 1 Ventas Internacionales 1 Recepción 1 Transportes 2 Logística 3 Centros de Distribución 2
Planta de Producción
50 Manufactura 15
Sección de jarabes 10 Bodega de Materia Prima 7 Bodega de Producto Terminado 6 Control de Calidad 2 Cafetería General 3 Cocina 1 Calderas 3 Empaque y embalaje 3
Totales
75