Post on 21-Jun-2015
1INTERCEMENT – CAMPANHA DE INCENTIVO
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Sobre a ROCK
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Relembrando o briefing
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Devemos realizar uma estratégia de comunicação eficaz no PDV e uma campanha
de incentivo para os pequenos depósitos de materiais de construção.
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Ambas as ações acontecerão em uma onda no período de três meses nas duas regiões em que a marca possui forte presença: Goiás e Rio Grande do Sul.
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A comunicação já realizada para as lojas desse setor não se apega a fatores estéticos, ou seja, o grande estímulo para
escolha de uma determinada marca é a indicação dos intermediários de venda.
Entendimento sobre o estabelecimento:
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Para explorar um pouco mais este cenário, realizamos uma pesquisa de campo e percebemos dois hábitos realizados no momento da compra:
O primeiro lugar que o
consumidor vai é no balcão
para fazer seu pedido.
1.Nenhuma marca
em especial é solicitada pelo
consumidor. Ele apenas pede pelo
produto.
2.
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DONO
Entendimento sobre o público
BALCONISTACONSUMIDOR
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DONO
Entendimento sobre o público
BALCONISTACONSUMIDOR
Como eles estão interligados?
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BALCONISTA
DONO
CONSUMIDORInfluencia diretamente na demanda de compra e venda dos produtos (sell in e sell out)
Responsável pelo giro financeiro da
loja
Responsável pelas estratégias de motivação
da equipe e fidelização do consumidor
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Os vértices do triângulo demonstram que existe uma relação de dependência entre os três públicos
envolvidos no processo.
É notável que para a engrenagem do negócio funcionar perfeitamente, todos precisam colaborar e
cumprir com as suas responsabilidades.
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Dono da Revenda
Balconista
Consumidor
BALCONISTA
DONO
CONSUMIDOR
Tendo um produto vencedor na loja, oferecer e incentivar
a escolha do consumidor pelo Cimento Cauê.
Percebe as vantagens do produto e alimenta a cadeira
de oferta e demanda
Ao escolher ter o produto da marca em seu PDV e manter o estoque (sell-in) sempre em dia.
A Estratégia
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Por mais que o enxoval de peças tenha forte impacto sobre o consumidor, vamos centralizar a maioria dos nossos esforços para ações de incentivo que visam
encorajar toda equipe a ser fiel à Cauê.
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Por mais que o enxoval de peças tenha forte impacto sobre o consumidor, iremos centralizar a maioria dos nossos esforços para ações de incentivo que visam
encorajar toda equipe a ser fiel à Cauê.
COMO?
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ENCICLOPÉDIA DACAUÊ
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Desenvolvendo ações que estimulem ainda mais a rotatividade do produto nas lojas.
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Desenvolvendo ações que estimulem ainda mais a rotatividade do produto nas lojas.
Ação de incentivo para os promotores
Ação de incentivo para o público interno
Ação de incentivo para o público final
Materiais de ponto de venda
Ação de incentivo para as lojas parceiras
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Desenvolvendo ações que estimulem ainda mais a rotatividade do produto nas lojas.
Ação de incentivo para os promotores
Ação de incentivo para o público interno
Ação de incentivo para o público final
Ação de incentivo para as lojas parceiras
Materiais de ponto de venda
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Qual é o nosso objetivo?Impactar o consumidor pelas zonas quentes da loja, ou seja, áreas que inevitavelmente são percebidas no momento do consumo.
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Qual é o nosso objetivo?Impactar o consumidor pelas zonas quentes da loja, ou seja, áreas que inevitavelmente são percebidas no momento do consumo.
E quais são elas?
26zonas de impacto sinalizadas de laranja.
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zonas de impacto sinalizadas de laranja.
28 zonas de impacto sinalizadas de laranja.
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A partir disso, entregamos as soluções mapeadas em áreas de grande visibilidade
a partir da linguagem visual adotada
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PROTETOR DE TRILHO NA PORTA DE AÇO
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ADESIVO DE CHÃO
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MÓBILE
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RODAPÉ DE PALLET
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Ação de incentivo para os promotores
Ação de incentivo para o público interno
Ação de incentivo para o público final
Ação de incentivo para as lojas parceiras
Materiais de ponto de venda
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Qual é a nossa ideia?
Queremos qualificar todos os intermediários de compra e venda do produto, mostrando que o caminho certo para ser
expert no que faz é escolhendo a marca certa.
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Nossa missão é proporcionar reconhecimento e valorização, algo que foi pouco explorado ao longo de suas carreiras.
Diferente da concorrência, a parceria das lojas com a marca não se baseia apenas em negócios.
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Nós acreditamos e investimos de verdade em quem confia na gente.”“
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Com base nisso, desenvolvemos o conceito
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ˆ
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Ninguém discute com quem entende tudo de vendas. E só quem indica Cauê
pode ser considerado um verdadeiro mestre no que faz.
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Isso deve servir para dar uma injeção de ânimo para esses profissionais. Afinal,
eles nunca têm nenhum estímulo para se superar na profissão.
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Uma vez que a grande maioria do público envolvido ainda não está inserido no mundo digital, encontramos
uma solução offline para todo o processo de comunicação e premiação.
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O promotor da campanha terá a importante missão de ser a “mídia” que interligará todos os pontos de contato direto,
informando os procedimentos e resultados da campanha.
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Com base nas informações dos materiais que cada loja receberá no “start” desta onda, o promotor fará um
breve treinamento com toda a equipe, mostrando quais são os métodos mais eficazes para conseguir atingir o
objetivo.
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Mas antes de apresentar toda a mecânica para participação, vamos falar sobre o que vai incentivá-los de fato.
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...OS PRÊMIOS...
Mas antes de apresentar toda a mecânica para participação, vamos falar sobre o que vai incentivá-los de fato.
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Esse público é movido a prêmio, ou seja, não adianta apresentar uma estratégia eficaz sem que haja um bom “MOTIVO” para dar sentido à competição.
Seguindo essa linha, resolvemos um caminho totalmente diferente para encantar o público...
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AO INVÉS DE PREMIAR UMA PESSOA, VAMOS PREMIAR A LOJA INTEIRA!
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E toda a equipe ganhará nada mais, nada menos do que...
A VISITA DE UM CAMINHÃO RECHEADO DE PRÊMIOS.
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E toda a equipe ganhará nada mais, nada menos do que...
A VISITA DE UM CAMINHÃO RECHEADO DE PRÊMIOS.
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Essa é a melhor forma de fazer com que todos os funcionários passem a trabalhar como grandes aliados e entrem de corpo e alma para o nosso time!
O empenho, a dedicação e o conhecimento são imprescindíveis para vencer essa disputa. Vamos entrar em questão de MÉRITO PROFISSIONAL para proporcionar essa incrível experiência coletiva. {
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Essa é a melhor forma de fazer com que todos os funcionários passem a trabalhar como grandes aliados e entrem de corpo e alma para o nosso time!
O empenho, a dedicação e o conhecimento são imprescindíveis para vencer essa disputa. Vamos entrar em questão de MÉRITO PROFISSIONAL para proporcionar essa incrível experiência coletiva. {
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Ok, mas como a loja pode concorrer a esse prêmio?
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[PRIMEIRA FASE]A loja será avaliada como um todo a partir dos 3 pilares:
META DE SELL-IN
Metas de sell-in
Metas de sell-out
Avaliação do consumidor misterioso
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Metas de sell-in
O dono deverá exceder a porcentagem de compra do produto comparada ao mesmo mês do ano anterior. Toda a mensuração será feita pela própria Intercement.
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Metas de sell-out
O balconista deverá apresentar para o promotor a quantidade de sacos de cimento vendidos através do canhoto ou cópia da nota fiscal gerada nas vendas realizadas na loja.
O método avaliativo será por pontuação. Cada saco vendido equivale a x pontos.
Metas de sell-outExemplo:
Ou seja, para atingir a meta é necessário vender pelo menos 100 sacos de cimento*.
*números ilustrativos, a serem definidos em conjunto com a INTERCEMENT.
1 saco: 5 pontos Meta: atingir 500 pontos
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Esta ação tem o intuito de avaliar detalhadamente a qualidade do atendimento dos funcionários e condições gerais das peças e produtos expostos.
Contaremos com um promotor disfarçado de consumidor que irá reagir normalmente, fazendo algumas perguntas habituais para que, posteriormente, com base no que foi vivenciado, possa fazer um relatório de cada loja apresentando sua visão.
Avaliação do consumidor misterioso
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Alguns critérios* serão avaliados, como:
•O balconista indicou a Cimentos Cauê?•Explicou os atributos da marca?•O ponto de venda está com as peças positivadas?•As condições das peças estão em perfeitas condições? (0= PÉSSIMA E 10=EXCELENTE)•Balconista cumprimenta respeitosamente?•A abordagem foi feita de forma amigável?
Avaliação do consumidor misterioso
*critérios a serem definidos em conjunto com a INTERCEMENT
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Resumindo: Qual é a função de cada loja?
Atingir/exceder xx% de sell-in
Atingir/estipulada a pontuação estipulada de sell-out
Ser 100% excelente em todos os critérios avaliados pelo consumidor misterioso
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Atingir/exceder xx% de sell-in
Atingir/exceder a pontuação de sell-out
Ser 100% excelente em todos os critérios avaliados pelo consumidor misterioso
cada dono ganhará um tablet
E o que cada uma ganha cumprindo a tarefa?
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Atingir/exceder xx% de sell-in
Atingir/exceder a pontuação de sell-out
Ser 100% excelente em todos os critérios avaliados pelo consumidor misterioso
cada balconista com pelo menos uma nota registrada ganhará um cash card no valor de R$ 100,00 (média de 6 por loja)
E o que cada uma ganha cumprindo a tarefa?
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Atingir/exceder xx% de sell-in
Atingir/exceder a pontuação de sell-out
Ser 100% excelente em todos os critérios avaliados pelo consumidor misterioso As 5 melhores lojas avaliadas ganharão 1 câmera digital
E o que cada uma ganha cumprindo a tarefa?
para serem distribuídas pelos funcionários (a critério de cada loja, pode ser sorteio ou performance, mas não será controlado pela campanha)
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[SEGUNDA FASE]Apresentado todos os pilares, iremos, enfim, direcionar a campanha para algo maior.
A nossa ideia é reconhecer as equipes que mais se empenharam nesse desafio.
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x% de superação em sell inx pontos de sell out
x% no checklist
RANKING DAS MELHORES
Como será feita a mensuração de cada loja para premiá-las?
+as 2 lojas que alcançarem a melhor performance na soma receberão a visita do nosso caminhão de prêmios.
Empenho + Conhecimento
Goiás Rio Grande do Sul
200
OS 2 MELHORES NAS CATEGORIAS AVALIADAS
“ ”
PDV’S200PDV’S
Para ilustrar a ideia...
SELL-IN SELL-OUT CONSUMIDOR MISTERIOSO
+ +
4 CAMINHÕES
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Resumidamente, o que as lojas precisam fazer para ganhar?Superar seus concorrentes e garantir um lugar no topo do ranking.
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E como toda a campanha será comunicada?
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Na primeira visita do promotor, o dono da loja irá receber o KIT de Boas Vindas contendo:
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O material terá duas frentes de comunicação: uma voltada para o consumidor final, e outra para lembrar o balconista que sugerindo Cauê, ele e a equipe toda concorrem a um caminhão de prêmios.
Placa em PS para balcão
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Servirá para conduzir o balconista a consultar o manual do vendedor e reforçar o quanto é valiosa sua participação na campanha.
Folheto dos balconistas
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Este material servirá como base para toda a campanha. Todas as metas, dicas e informações estarão muito bem divididas para que a equipe compreenda sem dificuldades o que deverá ser feito para conquistar o objetivo.
Manual do vendedor
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O conteúdo do Manual do Vendedor contará com uma linguagem simples e de fácil entendimento.
Para se adequar ainda mais ao Universo do público, os ensinamentos serão comunicados de forma
descontraída.
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Como assim?A ideia é desenvolver algumas tirinhas expondo situações absurdas em que o funcionário jamais deveria fazer no trabalho, para assim, aplicar o ensinamento. A história precisa ser simples e se resolver no máximo em 3 quadrinhos.
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EXEMPLOS DE TIRINHAS DIDÁTICAS
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Algumas ideias de situações que podem ser exploradas:
Consumidor tropeçando em uma peça de PDV mal
positivada
Balconista fazendo barquinho com o folheto da campanha
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E toda a história será seguida de um texto de ensinamento e uma dica de como a loja está
sendo avaliada a partir desses critérios.
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Tudo isso, claro, que em um tom
humorístico para não ser banalizado.
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Tudo isso, claro, que em um tom
humorístico para não ser banalizado.
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Para completar, teremos mais uma ação para testar o conhecimento do balconista:
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Para completar, teremos mais uma ação para testar o conhecimento do balconista:
AÇÃO CARTA-RESPOSTA
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Dividiremos a ação em duas ondas: cada uma no período de 45 dias.
1ª 2ªNa primeira visita da promotora, uma cartilha com perguntas sobre a campanha e o produto será entregue para os balconistas.
A função dos participantes é só responder o questionário e enviar pelo correio para o endereço indicado na cartela.
Para incentivar ainda mais a participação, a promotora entregará uma nova cartela na sua 2ª visita feita na metade do mês de Abril.
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Em média haverão 6 cartas-resposta por loja. Todas as perguntas são refletidas na campanha de incentivo e informações técnicas do produto.
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Quem atingir 100% de acerto na relação de perguntas das duas fases, ganha vários brindes, como squeeze, fone de ouvido, camiseta, boné,
entre outros.
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É uma mecânica que funciona como uma interface de treinamento.
É uma forma de avaliar quem realmente está “por dentro” do conteúdo que deve ser repassado para o público final e retribuir os mais empenhados.
Cronograma de ações
1ª visita do promotor
LEGENDA
Mensuração de sell in e sell out das lojas
2ª visita do promotor
Visita do consumidor misterioso
Prazo para enviar as cartas da carta-resposta
Entrega dos presentes da 1ª fase da campanhaVisita da van de prêmios nas lojas
3ª visita do promotor
Março
SEM 1
SEM 2
SEM 3
SEM 4
Abril
SEM 1
SEM 2
SEM 3
SEM 4
Maio
SEM 1
SEM 2
SEM 3
SEM 4
Junho
SEM 1
SEM 2
SEM 3
SEM 4
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Ação de incentivo para os promotores
Ação de incentivo para o público interno
Ação de incentivo para o público final
Materiais de ponto de venda
Ação de incentivo para as lojas parceiras
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Incentivo para o promotor
A participação do promotor será fundamental para a campanha funcionar corretamente, ou seja, precisamos
valorizar todo o trabalho que será feito.
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Além da primeira visita para a positivação das lojas, cada promotor terá a missão de voltar no ponto de
venda pelo qual está responsável 3 vezes ao longo da campanha para verificar como está a como está as
condições das peças positivadas.
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Incentivo para o promotor
Para isso, daremos mais uma tarefa amarrada com as visitas que devem ser
feitos mensalmente.
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Incentivo para o promotor
O que precisa ser feito?
Cada ponto de venda deverá ser fotografado com uma “senha” - que será explicada posteriormente - para
comprovar o comprometimento do profissional com as equipes.
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Incentivo para o promotor
Todas as imagens devem ser enviadas para o e-mail da central de operações para que sua participação seja
validada. Quem cumprir essa tarefa estará automaticamente participando de um sorteio.
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Incentivo para o promotor
Para evitar qualquer tipo de fraude relacionada ao período em que a foto foi tirada, a revelação de um objeto que deve sair nas fotos será feita cerca de três dias antes dos giros mensais feito nas lojas.
Mas o que significa essa senha?
Mas o que significa essa senha?
Março Abril Maio
Mas o que significa essa senha?
Exemplo:
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Na avaliação realizado para os promotores que enviarem as fotos, o dono do conjunto com os 3 melhores PDVs ganhará uma TV LCD de 45 polegadas.
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Cronograma de peças
Março
EMKT lembrete da segunda visita do promotor
PDF com instruções para os promotores
Central de operações disponível para recebimento das fotos
Abril Maio
Positivação das peças no PDV
EMKT lembrete da terceira visita do promotor
EMKT de agradecimento para o promotor
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Ação de incentivo para os promotores
Ação de incentivo para o público interno
Ação de incentivo para o público final
Materiais de ponto de venda
Ação de incentivo para as lojas parceiras
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Para esta ação, o vendedor interno CAUÊ também sairá na vantagem. O público terá a missão de
estimular e desenvolver planos estratégicos para fidelização dos lojistas.
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Após o período da campanha de incentivo, o controle de vendas interno da própria Cauê irá mensurar qual vendedor elevou a maior % no aumento das vendas refletido no número da demanda de sell-in.
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O profissional que se sobressair poderá curtir 4 dias de muita sombra e água fresca em uma
“férias fora de época”. Tudo isso com direito a um acompanhante.
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Sugestões de destino
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SalvadorIbero Star
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BúziosInsólito Boutique Hotel
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Porto de GalinhasNanai Beach Resort
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Ação de incentivo para os promotores
Ação de incentivo para o público interno
Ação de incentivo para o público final
Materiais de ponto de venda
Ação de incentivo para as lojas parceiras
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Ainda desmembrado o conceito adotado, pensamos em investir no potencial de cada profissional que faz a
escolha inteligente de usar Cauê nas obras.
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Na compra de 10 sacos de cimentos Cauê, o consumidor terá direito a preencher um cupom e concorrer a um sorteio. A mecânica é simples e fácil: é só fornecer alguns dados pessoais e depositar na urna.
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E nesta promoção grande premiado irá ganhar
UM VALE DE 15 MIL PARA REFORMAR SUA CASA.
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Queremos sair do padrão de premiar o público com aparelhos e utensílios domésticos.
Pensamos em seguir um caminho inovador, de tal forma que proporcione uma experiência marcante na vida da pessoa.
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Discurso a ser usado para os heavy users da marca (pedreiros)
“Sua missão é dar um lar para as famílias dividirem seus sonhos, conquistas e momentos inesquecíveis. Agora, chegou a vez da Intercement fazer isso por
você.”
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