Post on 16-Mar-2018
Nos meus anos como palestrante e treinador de liderança, resiliência e
inteligência emocional, me deparei com muitos coaches, palestrantes,
consultores e treinadores que trabalham no mundo físico ministrando
suas palestras, seus treinamentos, coaching e suas consultorias.
Alguns deles me queixam de dois tipos de problemas:
Ou por terem poucos clientes com uma receita financeira muito baixa.
Ou por terem muitos clientes com uma boa receita financeira, mas
sem tempo para gozar este sucesso com a família ou com ele mesmo
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Eu também passei por esses 2 problemas. Um, em seguida ao outro.
Depois de muitos erros e acertos, estudos e investimentos em treina-
mentos, principalmente fora do país, finalmente consegui resolver es-
sas questões que tanto me incomodavam e me impediam de ter o su-
cesso que eu tanto almejava. E isso só foi possível, porque passei a
aplicar no meu trabalho novas estratégias de marketing.
Quero dividir com você estas estratégias e de alguma forma levar um
uma luz a estes problemas.
Introdução
Problema 1: Tenho poucos clientes
Muitos experts ( vou chamar a partir de agora os palestrantes, treina-
dores, coaches e consultores desta forma para simplificar ) possuem
um conhecimento fantástico em alguma área da vida, seja ela qual for:
financeira, comportamental, emocional, processos, coaching e etc. São
experts incríveis e quando eles tem a oportunidade de transmitir o seu
conhecimento para outras pessoas eles causam uma grande transfor-
mação na vida delas.
Mas o problema que eu observo é que estes experts não sabem traba-
lhar adequadamente o marketing para chegar até estas empresas e
pessoas.
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Normalmente o que os experts fazem é colocar anúncios no google e
no facebook ou enviarem emails para a sua lista dizendo: “ Me com-
prem … estou aqui … comprem o meu serviço “, e ficam rezando para
receber um ligação destas pessoas.
Aprendi com o tempo que isso se chama “Marketing da Esperança”, is-
to é, fazemos algumas ações publicitárias e depois ficamos na esperan-
ça que as pessoas ligarão para nós.
Provavelmente estes experts conseguem gerar alguns contatos e fe-
char algumas propostas mas normalmente não geram um número de
clientes alto para criar um boa receita financeira.
No próximo capítulo quero apresentar a você, que tem este problema
de poucos clientes, a estratégia que eu uso para conquistar muitos cli-
entes, mas também não quero que você caia no problema número 2
que irei detalharagora.
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Problema2:
Tenho muitos clientes mas não tenho mais vidasocial
É exatamente isso que acontece com palestrantes, treinadores, coa-
ches e consultores de sucesso. Atendem muitas pessoas e empresas
mas acabam com a sua vida social para curtir com a sua esposa, mari-
do, filhos e também gozar do bom dinheiro que está ganhando.
Neste caso o problema é que estes experts “vendem horas” e horas é
um bem finito, você tem um limite deste produto no seu estoque.
Aqui aparecem dois problemas:
O primeiro: eu vendo todas as minhas horas e fico sem tempo para
mim.
O segundo: o meu estoque de horas se acaba e eu tenho um limite de
receita para receber, não podendo crescer.
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Quando eu descobri este conceito de que, eu, como um palestrante e
treinador vendia horas e tinha um limite no meu estoque, comecei a
estudar como resolver este problema, pois além de estar limitado em
conquistar uma receita financeira ainda maior, a minha qualidade de
vida também havia caídomuito.
A Solução
Eu não sei se você se encaixa no problema um ou no problema dois,
mas o que eu sei é que ambos os casos tem a mesma solução:
1Criar um produto digital ( ebook, webinário ou treinamento on- line
) com o seu conhecimento, pois as pessoas consomem estes pro-
dutos sem a necessidade de você estar fisicamente com elas. Desta
forma você não vende horas.
2Utilizar o marketing do novo mundo para vender os seus produtos
digitais através da internet, tornando-se conhecido mais rapidamente
que as estratégias comuns.
A seguir quero detalhar um pouco mais estes dois passos para você.
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Para o expert não vender horas ele deve de alguma forma “gravar” o
seu conhecimento em algum tipo de mídia, e nos tempos atuais exis-
tem três tipos de mídias que são altamente consumidas pelas pessoas:
Ebooks ( Livros Digitais ):
Muito parecido com um livro, a diferença é que ele é lido através de
tablets, computadores e até mesmo celulares, sendo a sua maior van-
tagem, para quem vende, que ele é entregue digitalmente através de
um email ou uma página na web, não precisando de uma logística
complexa para distribuição.
Segundo a Câmara Brasileira do Livro (CBL), a venda de e-books no
Brasil cresceu 225,13% entre 2013 e 2014. Número alto, e que deixa
claro uma adoção crescente do meio eletrônico para leitura.
Crie 3 Produtos Digitais
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Treinamento on-line:
Você grava um treinamento em várias aulas e as pessoas assistem o seu conteúdo diretamente do computador delas, através de uma área de membros com login e senha.
Entre 2013 e 2014 criei 3 treinamentos on-line: Liderança, Alta Perfor-mance Profissional e o Experts Training. Em 2015 meu objetivo é de criar mais dois treinamentos: Vendas e Relacionamentos Familiares.
Estes treinamentos me geram receitas mensais recorrentes e eu não
preciso estar numa sala de aula, ministrando os meus conteúdos, pois
tudo é consumido por vídeos previamente gravados.
Hoje a gravação de vídeos é muito barata , tanto em estúdios com
equipamentos de ponta, ou até mesmo de forma caseira mantendo a
qualidade com as ferramentas certas.
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Webinários ( Palestras On-Line ):
São palestras gravadas ou ao vivo que você transmite em horários es-
pecíficos para um grupo enorme de pessoas na internet, sem a neces-
sidade de um local físico.
Até o presidente Obama utiliza este recurso para se conectar com o
seus eleitores. Webinários permitem que você faça uma palestra on-
line para milhares de pessoas simultaneamente, transmitindo o seu
conhecimento via web.
Webinários são utilizados tanto para entregas de conteúdos para as
pessoas, como também como ferramenta de marketing, pois você po-
de oferecer uma palestra gratuita e no fim vender seus ebooks ou
treinamentos. Utilizo muito este recurso.
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Não venda apenas horas
Escrito o ebook ou gravado o treinamento on-line ou webinário, as in-
formações estão prontas para serem vendidas de forma repetida sem
limites, pois as pessoas compram o produto e recebem um email com
o ebook “anexado” ou um email com a senha para acessar o treina-
mento on-line ou webinário.
Muitas vezes eu me pego pensando o seguinte:
“ Daqui a pouco estarei dormindo e muitas pessoas estarão
assistindo ou lendo os meus conhecimentos “
“ Nossa, estou viajando em férias e quantas pessoas estão se
transformando com as minhas aulas e ebooks “
Este processo é simplesmente extraordinário, pois a venda de horas,
não existe mais, tudo está gravado, pronto para ser consumido de for-
ma instantânea.
Para começar a dar os primeiros passos nesta parte de criação de pro-
dutos, você precisa responder 2 perguntas iniciais:
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1Como eu gostaria de empacotar o meu conhecimento?
( ) ebook ( ) treinamento on-line ( ) webinário
2Qual assunto eu gostaria de transformar num ebook, treinamento
on-line ou webinário?
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( ) Motivação
( ) Conquista de Sonhos
( ) Liderança
( ) Atendimento ao Cliente
( ) Vendas
( ) Empreeendedorismo
( ) Lidar com Dinheiro
( ) Marketing
( ) Espiritualidade
( ) Família e Filhos
( ) Produtividade
( ) Ensinar Crianças
( ) Administração do Tempo
( ) Conquistar Namorado ( a )
( ) Relacionamentos
( ) Educação
( ) Falar uma Língua
( ) Tecnologia
( ) Inteligência Emocional
( ) PNL
( ) Hipnose
( ) Falar em público
( ) Traduções
( ) Emagrecimento
( ) Coaching de Carreira
( ) Coaching
( ) Aprendizagem Acelerada
( ) Leilões
( ) Trabalho em Equipe
( ) Cura de Doenças
( ) Como Importar Produtos
( ) Venda de Serviços
( ) Como organizar empresa12
( ) Como fazer aplicações
( ) Como contratar pessoas
( ) Como cobrar devedores
( ) Adoção de Crianças
( ) Adestramento de cães
( ) Arquitetura
( ) Depressão
( ) Ansiedade
( ) Alimentação Saudável
( )
( )
( )
( )
( )
( )
Mais para frente eu quero te dar mais informações sobre como cri-
ar um ebook, treinamento on-line ou webinário. Agora vamos ao
segundo passo do nosso processo: Marketing e Vendas.
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Criar um destes três produtos é fácil, basta seguir um método de cria-
ção que eu desenvolvi e você conseguirá produzir o seu produto facil-
mente. Sobre o método de criação darei detalhes mais para frente.
Mas agora você deve fazer o marketing do novo mundo para vender o
seu produto. Este é um ponto crucial do sucesso deste processo, pois
muitas pessoas ainda utilizam o marketing de esperança como eu ha-
via dito anteriormente.
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Passo 1 - Dê um mini ebook gratuito para o seu futuro cliente.
Ao invés de fazer propaganda no google, facebook, jornais ou revistas
pedindo para o seu futuro cliente comprar o seu produto, dê para ele
um “test drive” do seu conhecimento.
Escreva um mini-ebook ensinando algo para ele, que realmente faça
uma grande diferença no seu dia a dia.
Por exemplo eu tenho um mini ebook que ensina os líderes a darem
feedbacks nos seus liderados. Gratuitamente !!!!
Marketing do Novo Mundo
Este mini ebook não é o ebook que você venderá para o seu futuro cli-
ente, ele é apenas um pequeno pedaço dele com uma dica incrível que
pode ajudá-lo instantaneamente.
O objetivo aqui é encantar o cliente. Ele precisa ler o seu mini ebook e
ao final da leitura ele precisa pensar algo mais ou menos assim:
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“ Nossa, se com um ebook gratuito este expert já me
ajudou, imagine se eu comprar um produto dele “
Simples assim, o primeiro passo é o passo do encantamento, muito si-
milar ao “test-drive” das concessionárias de carros.
Agora você pode me perguntar, mas Ricardo como eu faço as pessoas
chegarem até esse mini ebook ?
E a resposta é: Usando o google ads e o facebook ads !!
A diferença é que agora nós vamos usar estas ferramentas de forma
eficaz. Chega do Marketing de Esperança.
Para que as pessoas cheguem até o seu mini ebook será necessário in-
vestir nas propagandas do facebook, google, linkedin, nas listas de par-
ceiros, e ao clicarem nestas mídias, as pessoas serão direcionados para
uma página de captura de emails, que é exatamente como você che-
gou até este ebook.
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Você foi direcionado a uma página onde eu te fiz uma proposta:
“Coloque o seu email aqui e eu vou te dar um ebook gratuito “
Com isso você vai construindo uma lista de emails de pessoas que tem
interesse no seu conteúdo e quanto mais emails das pessoas você con-
seguir captar mais chances você terá de vendas no futuro.
Passo 2- Dê mais 2 conteúdos gratuitos para o futuro cliente
Com o email do seu cliente capturado você precisa enviar para ele dois
vídeos ou dois novos textos com mais conteúdo gratuito. Este proces-
so chama-se empilhamento de informações, isto é, demos a ele um
ebook e depois nós entregamos mais dois vídeos fazendo com que ele
se encante ainda mais com a nossa mensagem.
Envia o ebook e dois dias depois um novo conteúdo em formato de ví-
deo ou texto e daqui mais dois dias, outro conteúdo.
Há uma grande chance que com estes conteúdos gratuitos enviados, a
pessoa comece a se conectar com você, pois você está ajudando o fu-
turo cliente a resolver seus problemas.
Lembre-se: Estes conteúdos gratuitos precisam gerar o seguinte pen-
samento na pessoa:
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“ Nossa, se com um ebook gratuito e os vídeos, este expert já me aju-
dou, imagine se eu comprar um produto dele “
Veja como eu faço para vender o meu treinamento on-line LIDERAR:
Depois do meu mini-ebook de feedback, eu mando um conteúdo so-
bre motivação de equipes e outro sobre desenvolvimento de equipes.
Os líderes adoram, pois em pouco tempo enviei três conteúdos que fa-
zem diferença para os problemas que eles têm em liderança.
Há uma grande chance das pessoas começarem a se “apaixonar” por
você e começarem a te enviar emails de volta com agradecimentos.
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Passo 3 - Faça uma proposta para o seucliente.
Agora chegou a hora da verdade, depois de encantar este cliente com
os três conteúdos gratuitos iremos fazer uma oferta para ele.
Será enviado um email ou um vídeo gravado oferecendo o produto fi-
nal, seja ele um ebook, um treinamento on-line ou um webinário ao
vivo ou gravado.
No meu produto de liderança eu envio um vídeo para o futuro cliente
oferecendo o meu treinamento on-line chamado LIDERAR que possui
10 módulos que ajudam os líderes a conduzirem as suas equipes ao re-
sultado.
Abaixo deste vídeo há um botão, no qual ele pode fazer a compra do
produto assim que assistir o vídeo. Ele pode usar o cartão de crédito
ou imprimir um boleto.
Obviamente a oferta que você faz para ele deve ser persuasiva, e exis-
te uma forma ( um método ) de você oferecer o produto ao seu futuro
cliente chamada de “oferta irresistivel”.
Como o próprio nome já diz, será realizada uma oferta muito tentado-
ra para o cliente, basta seguir um método já existente.
Aqui acontece uma outra magia. Talvez a pessoa que fez o download
do ebook e assistiu os vídeos não compre o seu produto, mas ela faz a
sua propaganda para o RH da empresa e de repente você começa a re-
ceber várias ligações de pessoas querendo te contratar.
Eu vendo muitas palestras presenciais desta forma. Não sou eu que
me vendo, as pessoas me vendem. E quanto mais pessoas estiverem
te assistindo maior a chance de vender seus serviços.
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Resumindo o Marketing do novoMundo:
0- Faz-se propaganda no google, facebook, blogs e etc
1- Entrega-se um ebook gratuito para o futuro cliente
2Envia-se um email com o link de um novo conteúdo em vídeo
3 Envia-se outro email com o link de mais um conteúdo em vídeo
4Envia-se mais um email com um link fazendo uma oferta irresistivel.
5– Aguarda a compra ou o boca a boca para te contratarem.
O objetivo deste ebook era demonstrar para você uma forma diferente
de você entregar e vender o seu conhecimento. Mas eu não quero pa-
rar por aqui com você neste aprendizado.
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Tudo em vídeo e com exercícios práticos.
Neste treinamento darei mais detalhes para você iniciar o seu projeto,
seja ele voltado a ebooks, treinamentos on-line e ou webinários.
Além destes produtos digitais já mencionados eu também falarei sobre
criação de palestras e treinamentos presenciais, livros e programas de
coaching.
Próximos Passos
Vou liberar um treinamento gratuito sobre como transformar o seu
conhecimento em produtos altamente lucrativos.
Portanto anote na sua agenda:
Serão 4 aulas gratuitas, você receberá um email avisando o início.
Espero que este ebook tenha despertado em você uma grande vonta-
de de transformar o seu conhecimento em produtos, não vendendo
apenas horas, e fazendo o marketing do novo mundo.
Abraços
Ricardo Piovan
Fundador do Experts Training
11-4319-6001
www.ricardopiovan.com.br
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Ricardo Piovan é um dos maiores pales-
trantes brasileiros quando o assunto é
liderança, vendas, alta performance e
empreendedorismo.
Administrador de Empresas com forma-
ção em técnicas de Expansão de Consciência, Master em Programação
Neurolinguística, comportamento humano e liderança situacional.
É integrante do “The JM Team”, onde foi treinado pessoalmente por
John Maxwell, sendo seu representante de conteúdo no Brasil.
Diretor da Portal Fox, empresa especializada em consulto- ria
organizacional, coaching, palestras e treinamentos.
Fundador dos programas Experts Training, Alta Performance Training e
do Liderar Training.
Já ministrou palestras e treinamentos em empresas como: Ambev,
HCOR, Petrobras, Bradesco, Embraer, Citibank, Metrô de São Paulo,
Scania, Volkswagen entre outras centenas de empresas.
Piovan é autor dos livros:
Resiliência – Como Superar Pressões e Adversidades no Trabalho
O Livro do Líder Completo
Expert Milionário – Transforme o seu Conhecimentos em Produtos
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