1

A A LinguagemLinguagem CorporalCorporal

Marcus Marcus ViniciusVinicius M. e SilvaM. e SilvaDivisãoDivisão de Marketingde Marketing

IntroduçãoIntrodução

Qual a importância?

Albert Mehrabian constatouque no processo de comunicação interpessoal:

Verbal 7%

Vocal 38%Não-Verbal 55%

2

IntroduçãoIntrodução

A linguagem do corpo é o reflexoexterno do estado emocional da

pessoa.

O segredo da leitura da linguagem corporal está em captar o estado emocional de

alguém escutando o que ele diz e observando seus gestos e comportamento.

IntroduçãoIntrodução

As As mulheresmulherespercebempercebem maismais ––

filmefilme mudomudo

““AlgumaAlguma coisacoisame me dizdiz lálá dentrodentroqueque eleele estavaestava

mentindomentindo””

OradoresOradoresperceptivosperceptivos

3

IntroduçãoIntrodução

InatoInato CulturalmenteCulturalmenteadquiridoadquirido

GESTOSGESTOS

QuandoQuando vocêvocê cruzacruza ososbraçosbraços, , cruzacruza com o com o

esquerdoesquerdo porpor cimacima do do direitodireito ouou vicevice--versa?versa?

IntroduçãoIntrodução

1. 1. LeiaLeia osos gestosgestos ememgruposgrupos..

3 REGRAS PARA UMA BOA “LEITURA”3 REGRAS PARA UMA BOA “LEITURA”

CoçarCoçar a a cabeçacabeça podepode representarrepresentar::

DúvidaDúvida

IncertezaIncertezaMentiraMentira

SuorSuorCaspaCaspa

EsquecimentoEsquecimento

PiolhoPiolho

4

IntroduçãoIntrodução

1. 1. LeiaLeia osos gestosgestos ememgruposgrupos..

3 REGRAS PARA UMA BOA “LEITURA”3 REGRAS PARA UMA BOA “LEITURA”

EUEU ESTOUESTOUCERTA DISSOCERTA DISSO

NÃONÃO

IntroduçãoIntrodução

2. 2. FiqueFique de de olhoolho nanacoerênciacoerência

3 REGRAS PARA UMA BOA “LEITURA”3 REGRAS PARA UMA BOA “LEITURA”

CêCê concordaconcorda comigocomigo? Hum?? Hum?

MasMas claroclaro, , WalmirWalmir!!

5

IntroduçãoIntrodução

2. 2. FiqueFique de de olhoolho nanacoerênciacoerência

3 REGRAS PARA UMA BOA “LEITURA”3 REGRAS PARA UMA BOA “LEITURA”

““MeuMeu casamentocasamento vaivai bembem, Dr…”, Dr…”

IntroduçãoIntrodução

3. 3. LeveLeve emem contaconta o o contextocontexto

3 REGRAS PARA UMA BOA “LEITURA”3 REGRAS PARA UMA BOA “LEITURA”

QueixoQueixo baixobaixo

BraçosBraços cruzadoscruzados

PosiçãoPosiçãodefensivadefensiva a a

umaumaargumentaçãoargumentação

ELE PODE ESTAR ELE PODE ESTAR COM FRIO!COM FRIO!

6

IntroduçãoIntroduçãoUma boa apresentação, com

grupos gestuais adequados e a sua boa aparência podem trazer

resultados excepcionais!

As As MãosMãos

7

As As MãosMãos

MãosMãos espalmadasespalmadas::

VerdadeVerdade;;

HonestidadeHonestidade;;

FidelidadeFidelidade ee

SubmissãoSubmissão

“É“É verdadeverdade, , acreditemacreditem!!!”!!!”

As As MãosMãosJuramentosJuramentos –– somentesomente a a verdadeverdade

8

As As MãosMãosLíderesLíderes –– imagemimagem de de sinceridadesinceridade e e franquezafranqueza

As As MãosMãos

A A franquezafranqueza nana palmapalma dasdas mãosmãos……

CriançasCriançasescondemescondemas as mãosmãosquandoquandomentemmentem..

HomensHomens colocamcolocamas as mãosmãos nosnosbolsosbolsos e e cruzamcruzamosos braçosbraços..

As As mulheresmulheresdesconversamdesconversam……

9

As As MãosMãos

MãosMãosespalmadasespalmadasparapara cimacima::

••SubmissãoSubmissão;;••AtitudeAtitude pacíficapacífica;;•• MostrarMostrar queque estáestádesarmadodesarmado;;

MãosMãosespalmadasespalmadasparapara baixobaixo::

••ProjeçãoProjeção dedeAutoridadeAutoridade;;

DedoDedoapontandoapontando::

••ImposiçãoImposição dedeSubmissãoSubmissão;;

As As MãosMãos

ExperiênciaExperiência com com públicopúblico::

MãosMãos parapara cimacima –– 84% dos 84% dos ouvintesouvintes;;

MãosMãos parapara baixobaixo –– 52% dos 52% dos ouvintesouvintes;;

DedoDedo emem risteriste –– 28%.28%.

10

O O SorrisoSorriso

O O SorrisoSorriso

Os Os músculosmúsculos do do sorrisosorriso::

OrbicularesOrbicularesÓpticosÓpticos

ZigomáticosZigomáticosMaioresMaiores

11

O O SorrisoSorriso

SorrisoSorriso é é sinalsinal de de submissãosubmissão. A . A mulhermulher sorrisorri maismais((cuidadocuidado!)!)

OlhosOlhos e canto e canto dada bocaboca parapara

baixobaixo..

O O SorrisoSorriso

PorPor queque o o sorrisosorriso é é contagiantecontagiante??

ExperiênciaExperiência do Professor Ulf do Professor Ulf DimbergDimberg, , SuéciaSuécia..

InvoluntariamenteInvoluntariamente, , espelhamosespelhamos o o sorrisosorriso / / risoriso dos dos outros outros –– mesmomesmo queque ambos ambos osos sorrisossorrisos sejamsejam falsosfalsos..

SomosSomos naturalmentenaturalmente inclinadosinclinados a a espelharespelhar osos outros.outros.

12

O O SorrisoSorriso

Os Os cincocinco tipostipos comunscomuns de de sorrisosorriso

CerradoCerrado –– escondendoescondendo algoalgo..

O O SorrisoSorriso

Os Os cincocinco tipostipos comunscomuns de de sorrisosorriso

QueixoQueixo caídocaído –– treinadotreinado..

13

O O SorrisoSorriso

Os Os cincocinco tipostipos comunscomuns de de sorrisosorriso

SóSó um um ladolado erguidoerguido –– a real a real emoçãoemoção estáestá no no outrooutro canto canto dada bocaboca..

O O SorrisoSorriso

Os Os cincocinco tipostipos comunscomuns de de sorrisosorriso

SorrisinhoSorrisinho Bush (Bush (texanotexano) ) –– irônicoirônico..

14

O O SorrisoSorriso

Os Os cincocinco tipostipos comunscomuns de de sorrisosorriso

CabeçaCabeça baixabaixa, , olhandoolhando parapara cimacima / / ladolado –– ararjuveniljuvenil, , divertidodivertido e e misteriosomisterioso. . DestacaDestaca

feminilidadefeminilidade..

O O SorrisoSorriso

SorrirSorrir fazfaz bembem..

CasoCaso de Norman Cousinsde Norman Cousins

SorrirSorrir……

AumentaAumenta a a duraçãoduração dos dos contatoscontatos;;

FazFaz osos ContatosContatos seremseremmaismais tranqüilostranqüilos;;

CriamCriam maismaisresultadosresultados positivospositivos..

15

Os Os braçosbraços

Os Os braçosbraços

QuandoQuando criançascrianças, , escondemoescondemo--nosnos atrásatrás de de poltronaspoltronas, , outrosoutros objetosobjetos e e dada saiasaia de de nossasnossas mãesmães..

De 5 a 10 De 5 a 10 anosanos, , cruzamoscruzamosfirmementefirmemente osos braçosbraçoscontra contra osos peitospeitos diantediante de de situaçõessituações queque nosnosdesagradamdesagradam de de algumaalgumaforma.forma.

16

Os Os braçosbraços

TrazemosTrazemos esseesse gestogesto dadainfânciainfância. E . E eleele é é inatoinato..

Os Os chimpanzéschimpanzés fazemfazem o o mesmomesmo emem situaçõessituações de de perigoperigo..

GruposGrupos de de voluntáriosvoluntáriosforamforam orientadosorientados a a assistirassistirpalestraspalestras de de braçosbraçoscruzadoscruzados e e descruzadosdescruzados……

CAUSA E EFEITO RESULTADO

32% do 32% do grupogrupo de de braçosbraçoscruzadoscruzados retevereteve menosmenosinformaçãoinformação e e teveteve maismaispensamentospensamentos críticoscríticos..

Os Os braçosbraços

““MasMas eueu me me sintosinto maismaisconfortávelconfortável…E …E aíaí???”???”

A A posturapostura maismaisconfortávelconfortável é é

conseqüênciaconseqüência dadamaneiramaneira comocomo vocêvocê se se

sentesente……

……E E essaessa posturaposturapodepode gerargerar

reaçõesreaçõesnegativasnegativas nosnos

outrosoutros..

FaçaFaça o o testeteste com um com um grupogrupo quequevocêvocê nãonão conhececonhece……

A atitude força o gesto, e manter o gesto força a permanência da atitude.

17

Os Os braçosbraços

ONGONG EmpreendedoresEmpreendedoresImobiliáriosImobiliários

PúblicoPúblico

DEBATE PÚBLICO

90% 90% cruzavamcruzavam

ososbraçosbraços……

100% 100% cruzavamcruzavam

ososbraçosbraços!!

Os Os braçosbraçosQuandoQuando vocêvocê

estiverestiverapresentandoapresentando……

QuandoQuando vocêvocê o o fazfaz, , suasua

credibilidadecredibilidadediminuidiminui

sensivelmentesensivelmente..

18

Os Os braçosbraçosE o E o públicopúblico?…?…

EntregueEntregue objetosobjetos, testes, , testes, canetascanetas; ; peçapeçaparapara queque umauma pessoapessoa seguresegure algoalgo..

““EuEu vejovejo queque háhá pessoaspessoas com com dúvidasdúvidas. . FiquemFiquem àà vontadevontade emem perguntarperguntar, e , e entãoentãoprosseguimosprosseguimos.”.”

Os Os braçosbraços

EnquantoEnquanto a a pessoapessoa permanecerpermanecer de de braçosbraçoscruzadoscruzados, , suasua atitudeatitude negativanegativa permanecerápermanecerá..

AtitudeAtitude HostilHostil NegativaNegativa e e contidacontida

BraçosBraços cruzadoscruzados podempodem indicarindicar nervosismonervosismo..

19

Os Os braçosbraços

DefensivoDefensivo, , masmasconfianteconfiante..

O autoO auto--abraçoabraço

MU

LHER

ESM

ULH

ERES

HO

MEN

SH

OM

ENS

Os Os braçosbraços

AjusteAjuste de de abotoadurasabotoaduras

OutrosOutros gestosgestos de de insegurançainsegurança

MexerMexer nana pulseirapulseira do do relógiorelógio

BaterBater palmaspalmas levementelevemente

EsfregarEsfregar as as mãosmãos

BrincandoBrincando com o com o botãobotão do do punhopunhodada camisacamisa

MexerMexer no no anelanel dada outraoutra mãomão

Em todos oscasos, cruzou-se o braço em frente

ao corpo.

Mesmo se vocêestiver com dor

nas costas, EVITE CRUZAR OS BRAÇOS!

20

Os Os braçosbraços

LevandoLevando as as mãosmãos aoao rostorosto

21

LevandoLevando as as mãosmãos aoao rostorosto

As As pessoaspessoas sempresempre mentemmentem. A . A mentiramentira é o é o óleoóleoqueque lubrificalubrifica as as relaçõesrelações interpessoaisinterpessoais..

QuandoQuando criançascrianças, , tapamostapamos a a bocabocaaoao mentirmentir……

……OuOu osos ouvidosouvidos quandoquandoouvimosouvimos umauma mentiramentira ououumauma broncabronca dos dos nossosnossos

paispais..

Os Os olhosolhos paraparanãonão verver o o quequequeremosqueremos..

LevandoLevando as as mãosmãos aoao rostorosto

EssesEsses gestosgestos tornamtornam--se se maismais sutissutis quandoquandocrescemoscrescemos..

CoçandoCoçando a a orelhaorelha

CobrindoCobrindo a a bocaboca com com

maismais discriçãodiscrição

CoçandoCoçando o o olhoolho

22

LevandoLevando as as mãosmãos aoao rostorostoQuandoQuando nãonão queremosqueremos verver aquiloaquilo emem queque nãonãoacreditamosacreditamos,,

piscamospiscamos maismais;;nossasnossas pupilaspupilas se se contraemcontraem;;tapamostapamos osos olhosolhos;;levamoslevamos as as mãosmãos àà bocaboca;;etc.etc.

LevandoLevando as as mãosmãos aoao rostorosto

7 7 GestosGestos ComunsComunsAssociadosAssociados àà

MentiraMentira

1.1. TaparTapar a a bocaboca;;

2.2. TocarTocar o o nariznariz

Bill Bill clintonclinton levoulevou a a mãomão aoao nariznarizumauma vezvez a a cadacada 4 4 minutosminutos, num , num total de 26 toques, total de 26 toques, quandoquandointerrogadointerrogado sobresobre Monica Monica LevinskyLevinsky..

23

LevandoLevando as as mãosmãos aoao rostorosto

7 7 GestosGestos ComunsComunsAssociadosAssociados àà

MentiraMentira

1.1. TaparTapar a a bocaboca;;

2.2. TocarTocar o o nariznariz;;

Mal Mal vistovisto pelopelo públicopúblico. . LigeiroLigeiropruridoprurido nana pelepele do do pescoçopescoçoquandoquando aumentaaumenta a a pressãopressãoarterial.arterial.

3. 3. CoçarCoçar a a orelhaorelha;;

4. 4. CoçarCoçar o o pescoçopescoço

LevandoLevando as as mãosmãos aoao rostorosto

7 7 GestosGestos ComunsComunsAssociadosAssociados àà

MentiraMentira

1.1. TaparTapar a a bocaboca;;

2.2. TocarTocar o o nariznariz;;

3. 3. CoçarCoçar a a orelhaorelha;;

4. 4. CoçarCoçar o o pescoçopescoço;;

5. 5. CoçarCoçar o o nariznariz;;É É outrooutro gestogestoinconscienteinconsciente de de cobrircobrir a a bocabocaquandoquando mentimosmentimos/ / ouvimosouvimos umaumamentiramentira..

24

LevandoLevando as as mãosmãos aoao rostorosto

7 7 GestosGestos ComunsComunsAssociadosAssociados àà

MentiraMentira

1.1. TaparTapar a a bocaboca;;

2.2. TocarTocar o o nariznariz;;

3. 3. CoçarCoçar a a orelhaorelha;;

4. 4. CoçarCoçar o o pescoçopescoço;;

5. 5. CoçarCoçar o o nariznariz;;

6. 6. CoçarCoçar osos olhosolhos;;

QuandoQuando a a mentiramentiraé é exageradaexagerada, , chegamoschegamos a a desviardesviar osos olhosolhos..

LevandoLevando as as mãosmãos aoao rostorosto

E E nasnasapresentaçõesapresentações??

OlheOlhe de de doisdois a a trêstrês segundossegundos parapara quemquemestáestá lhelhe assistindoassistindo ((lighthouselighthouse).).

““VamosVamos àsàs perguntasperguntas?” ?” DepoisDepois retomeretomenormalmentenormalmente..

25

LevandoLevando as as mãosmãos aoao rostorostoComentárioComentário sobresobre

osos olhosolhos

OlharOlhar Social Social

OlharOlhar ÍntimoÍntimo

OlharOlhar do do PoderPoder

LevandoLevando as as mãosmãos aoao rostorostoComentárioComentário sobresobre

osos olhosolhos

OlharOlhar Social Social

OlharOlhar ÍntimoÍntimo

OlharOlhar do do PoderPoder

26

LevandoLevando as as mãosmãos aoao rostorosto

7 7 GestosGestos ComunsComunsAssociadosAssociados àà

MentiraMentira

1.1. TaparTapar a a bocaboca;;

2.2. TocarTocar o o nariznariz;;

3. 3. CoçarCoçar a a orelhaorelha;;

4. 4. CoçarCoçar o o pescoçopescoço;;

5. 5. CoçarCoçar o o nariznariz;;

6. 6. CoçarCoçar osos olhosolhos;;MesmoMesmo motivomotivopelopelo qualqualcoçamoscoçamos o o pescoçopescoço..7. 7. AfrouxarAfrouxar o o colarinhocolarinho;;

LevandoLevando as as mãosmãos aoao rostorosto

LembreLembre--se de se de interpretarinterpretar o o contextocontexto!!!!!!

27

MaisMais algunsalguns gruposgrupos gestuaisgestuais

GestosGestos dada platéiaplatéia

Tamborilar os dedos e sacudir os pés…

…Gestos de impaciência.

QuandoQuando issoisso aconteceracontecer, , tentetente mudarmudar o o gestogesto do do ouvinteouvinte–– fazendofazendo--oo participarparticipar, , porpor exemploexemplo. Se . Se todostodos estiveremestiverem

assimassim, é , é melhormelhor terminarterminar a a apresentaçãoapresentação o o quantoquantoantes!antes!

MaisMais algunsalguns gruposgrupos gestuaisgestuais

28

CríticosCríticos

CabeçaCabeça se se sustentasustenta, , indicadorindicador levantadolevantado ––

InteresseInteresse..

PolegarPolegar passapassa agora agora parapara baixobaixo –– AvaliaçãoAvaliação

NegativaNegativa..CoçandoCoçando o o queixoqueixo ––

AvaliandoAvaliando..

PermanecimentoPermanecimento do do gestogesto levaleva a a coçarcoçar osos

olhosolhos..

MaisMais algunsalguns gruposgrupos gestuaisgestuais

InsegurançaInsegurança

MordendoMordendo osos óculosóculos ––adiandoadiando a a decisãodecisão..

BaforadaBaforada de de cigarrocigarro ––adiandoadiando a a decisãodecisão..

DedoDedo / / canetacaneta àà bocaboca–– insegurançainsegurança, , necessidadenecessidade de de

afirmaçãoafirmação..

MaisMais algunsalguns gruposgrupos gestuaisgestuais

29

OlharOlhar porpor sobresobre ososóculosóculos –– intimidadorintimidador..

CabeçaCabeça pendendopendendoparapara o o ladolado ––submissãosubmissão..

MaisMais algunsalguns gruposgrupos gestuaisgestuais

DireçãoDireção dos dos péspés

PosiçãoPosição muitomuitonegativanegativa parapara certascertas

apresentaçõesapresentações..

MaisMais algunsalguns gruposgrupos gestuaisgestuais

30

DicasDicas

DicasDicas

““LubrificantesLubrificantes””

VERBALVERBAL NÃONÃO--VERBALVERBAL

EntendoEntendo…… AssintaAssinta

Hum, hum…Hum, hum… OlheOlhe fixamentefixamente

InteressanteInteressante…… InclineIncline--se se àà frentefrente

SérioSério?????? ““DêDê passagempassagem””

““VamosVamos lálá!” !” ““PodePode falarfalar!”!”

ErgaErga as as sobrancelhassobrancelhas

““Me Me falefale maismais a a respeitorespeito”” FranzirFranzir o o cenhocenho

31

DicasDicas

CochichanteCochichante

Pare de Pare de falarfalar, , olheolheparapara quemquem cochichacochicha e e ergaerga as as sobrancelhassobrancelhas, , ““pedindopedindo licençalicença” ” parapara

continuarcontinuar..

Use a Use a técnicatécnica lightouselightouse..

MalMal--humoradohumoradoSabeSabe--tudotudoAcusadorAcusador

PeçaPeça parapara queque eleelesejaseja maismaisespecíficoespecífico..

Use Use pressãopressão de de igualigual parapara igualigual..

EspereEspere eleele respirarrespirar. . AgradeçaAgradeça e e prossigaprossigasuasua apresentaçãoapresentação..

InterrompaInterrompa e e peçapeçaaoao grupogrupo parapara

comentarcomentar..

NãoNão se se esmoreçaesmoreça com com

eleele..

Concorde com o Concorde com o queque eleele dizdiz,,

INSEGUROINSEGURO

AGRESSIVOAGRESSIVO

PRECISA SE PRECISA SE AUTOAUTO--

AFIRMARAFIRMAR

EspereEspere um um erroerroe e peçapeça aoao grupogrupoparapara corrigicorrigi--lo.lo.

PlatéiasPlatéias DifíceisDifíceis

INFORMOUINFORMOU--SE SE E TEM QUE E TEM QUE MOSTRAR MOSTRAR

ISSOISSO

EXIBIDOEXIBIDO

TAGARELATAGARELA

FreieFreie--oo com com umaumaperguntapergunta difícildifícil..

TEM ALGUÉM TEM ALGUÉM EM CASA QUE EM CASA QUE O ABORRECEO ABORRECE

VAI LHE USAR VAI LHE USAR COMO BODECOMO BODE--EXPIATÓRIOEXPIATÓRIO

MostreMostre queque o o propósitopropósito de de suasua

apresentaçãoapresentação é ser é ser construtivoconstrutivo

EXPLICAM EXPLICAM POR VOCÊPOR VOCÊ

FAZEM PIADA DE FAZEM PIADA DE SUA SUA

APRESENTAÇÃOAPRESENTAÇÃO

DicasDicas

GesticulandoGesticulando

MãosMãos nana alturaalturado do peitopeito. .

GesticuleGesticule, , masmas nãonão enceneencene!!

OlheOlhe parapara no no mínimomínimotrêstrês pessoaspessoas fictíciasfictíciasdispostasdispostashomogeneamentehomogeneamente nanasalasala

NÃO EXAGERE!NÃO EXAGERE!

32

DicasDicasPosturasPosturas

PolegaresPolegaresexpostosexpostos ––

AlertaAlerta e e dominantedominante..

MãosMãos ààfrentefrente –– Alto Alto

controlecontrole / / TensoTenso..

BraçosBraçosabertosabertos–– abertoaberto

/ / legítimolegítimo

ApoiadoApoiadonana Mesa Mesa ––autoritárioautoritário

/ / envolvidoenvolvido

““EscorandoEscorando--se” se” –– casual, casual, nãonão se se deixadeixa ameaçarameaçar..

DicasDicasEviteEvite mantermanter osos olhosolhos emem suassuas anotaçõesanotações;;

Se Se vocêvocê nãonão estáestá nervosonervoso entãoentão háhá algoalgo de de erradoerrado……

SempreSempre gesticulegesticule e use a e use a ênfaseênfase verbal;verbal;

Pause Pause sempresempre –– as as pausaspausas sãosão sempresempre maioresmaioresprapra vocêvocê queque pro pro públicopúblico..

Use Use sempresempre o humor o humor –– lembrelembre--se se queque o o sorrisosorrisocontagiacontagia!!

SejaSeja entusiastaentusiasta –– se se vocêvocê nãonão for, for, quemquem seráserá??

NãoNão tentetente ganharganhar o Nobel o Nobel emem técnicastécnicas de de apresentaçãoapresentação –– issoisso podepode piorarpiorar suasua performance;performance;

KISS KISS –– Keep It Short and Simple!Keep It Short and Simple!

THE TRAINER’S POCKET BOOK, John Townsend

33

34

35

Fontes de Pesquisa:

THE TRAINER’S POCKET BOOK, John Townsend

(pdf)