5 TIPS para gestionar sus promociones

comerciales

Half the money I spend on advertising is wasted: the trouble is I don’t know which half John Wanamaker Father of modern advertising and a pioneer in marketing.

EMPRESAS DE BIENES DE CONSUMO INVIERTEN ENTRE EL 5% Y 15% DE SU REVENUE EN PROMOCIONES CON POCA VISIBILIDAD EN SU RESULTADO

Mucho dinero en juego

Ventas CPG México 2012**: 82 B USD Entre el 5 y 15.9% de ventas se gasta en Trade Marketing*

¡Si se incluye gastos de marketing esta cifra se duplica!

* 2012 Trade Promotion Industry Benchmarking Study from Kantar Retail UK ** Top 500 Expansión

U$D 12,364,500,000,000 U$D 4,121,500,000,000

¿Actualmente administra la gestión de

sus promociones?

Desafíos de la Industria

Conocer cómo se invierten el dinero en marketing y trade marketing Graduar la inversión en trade marketing en base a resultados del negocio Conocer la rentabilidad real de cada cliente Aumentar la efectividad de la inversión en:

Marketing Trade Marketing

Conectarse con el consumidor final

Desafíos de la Industria

Sólo el 30% de las compañías miden el resultado de la

inversión en promociones

El 80% de las promociones no es rentable para las

empresas de CPG

El 50% de los consumidores no saben que compran

productos en promoción

Los top performers no gastan mas en promociones, pero

consiguen un 21% más de volumen incremental

Precio real de Venta

100.0%

1.7%

3.1%

3.5%

0.9% 0.6% 0.2% 1.7%

88.5%

85.00%

87.00%

89.00%

91.00%

93.00%

95.00%

97.00%

99.00%

Precio de Lista Descuentos Promociones Renta deEspacios

Planes deCrecimiento

Soporte aClientes

Otros Devoluciones Precio Neto

%

No siempre es rentable

0

100

200

300

400

500

600

t0 t1 t2 t3 t4 t5 t6 t7 t8

Total Sales

Total SalesStock Piling

Brand Switching

Baseline

Pre Promtion dip

Post Promtion dip(Stock Piling)

Incremental Q

¿Identifica las principales problemáticas en la

administración de sus promociones?

Transforme los procesos

TIPS para gestionar sus promociones

comerciales

DEFINA PROCESOS ESTRUCTURADOS EN LA EJECUCIÓN DE SUS PROMOCIONES

SINCRONICE LA EJECUCIÓN En el punto de venta

Con la Cadena de Suministro

Planeación Colaborativa

MIDA LOS RESULTADOS

Encuestas de mercado

Información interna de ventas

Intercambio de información con partners

INTEGRE LOS A MÚLTIPLES FUENTES DE INFORMACIÓN

INTEGRE AL CONSUMIDOR FINAL EN EL CICLO

¿Qué se necesita ?

Foundation • Planeación de Fondos de

Marketing y Trade Marketing

• Planeación de Promociones • Registro de Acuerdos • Pronósticos de Resultados • Settlement de Cobranzas • Control de Presupuestos • Estadísticas de uso del

presupuesto

Medición y Optimización • Medición de resultados

internos • Estadística de lifts y

pronósticos • Optimización de

Promociones • Integración de Ejecución

en el Punto de Venta

Planeamiento Colaborativo • Plan Conjunto • Medición Conjunta • Intercambio de datos

estadísticos • Medición del mercado

Promociones directas a consumidor • Marketing Social • Cupones

TRADE PROMOTION MANAGEMENT Subprocesos involucrados

Tecnología

Valor Gente

Procesos

Mapa de soluciones

Administración Financiera de Promociones

Planeamiento y registro de Promociones

Ejecución en Retail

Integración en Plan de Demanda

Medición de Resultados y Optimización

• Trade Promotion management

• Trade Promotion Optimization

• Retail Execution

Integración Fuentes Externas de Datos

Social Business

Social CRM & Marketing

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¿Cómo implementarlo?

El enfoque de Digital Business Transformation (dBT) actúa en forma coordinada sobre los procesos de la compañía, las personas y parámetros de creación de valor, definiendo su impacto en las aplicaciones y tecnologías que los soportan. Esta metodología garantiza que las mejoras estén alineadas con los objetivos de la empresa, creando valor medible

Creemos que esta es la única manera de hacer un cambio eficaz de tecnología dentro de una organización.

“

Tecnología

Valor Gente

Procesos

Solución en la nube implementada en modelo de renta

Rápida implementación basada en RDS

Adaptable a las necesidades del cliente

Half the money I spend on advertising is wasted: finally I now know which half Marketers in 2014

Mejorando la Ejecución del Plan Promocional, A través de la optimización del área operativa incrementando la visibilidad en la gestión

Compañía líder de alimentos Desafío Contar con claridad de la Administración de Fondos, Planificación de Cuentas, Pronóstico, Gestión de Ingresos y Desempeño por Cuenta, a través de la Transformación del Proceso de Promociones, buscando así controlar las inversiones realizadas en los incentivos de crecimiento y objetivos de venta para sus distribuidores y mayoristas. Servicios gA estuvo a cargo de:

Arquitectura de la solución en Trade Management Implementación de CRM–TPM, incluyendo los siguientes subprocesos:

1. Funds Planning 2. Trade Planning 3. Trade Execution 4. Trade Settlement 5. Trade Analysis 6. Customer 360-review

Arquitectura SAP CRM BI (Business Intelligence) BPC (Business Planning Consolidaton)/BPS (Business Planning Simulation), SAP CRM MKT, SAP ECC (SD, FI, PS) Integración de la aplicación con diferentes sistemas legados

Realizado en 3 diferentes fases: Fase I - Piloto, con 6 clientes para los canales de Comercio Organizado y Mayoristas Fase II - Rollout, para el resto de los clientes Fase III - Optimización de los eventos promocionales en conjunto con el presupuesto (Trade Promotion Optimization). NUESTRO DIFERENCIAL gA, a través de su metodología BPT (Business Process Transformation), generó indicadores adecuados que facilitarían el proceso de seguimiento al valor generado por la implementación del módulo CRM-TPM, teniendo como objetivos:

Tecnología

Valor Gente

Procesos

Mejorando la Ejecución del Plan Promocional, A través de la optimización del área operativa incrementando la visibilidad en la gestión

Definir, documentar y monitorear el proceso de generación de 34 indicadores,incluyendo a los subprocesos de: 1. Funds Planning 2. Trade Planning 3. Trade Settlement 4. Trade Execution

Estructurar las fuentes de información para acelerar el análisis de los indicadores Definir los Querys a construir para la extracción de información.

Logros de la gestión de valor Homogeneización de indicadores entre distintas áreas y stakeholders Certeza y visibilidad del efecto de la solución en el negocio, gracias al seguimiento de tendencias y su difusión a directores de áreas Visibilidad del Valor medible por segmentos y unidades de negocio.

Beneficios Mejora del Control del Presupuesto Planeación Incremental de Ventas Alineación de las prioridades de la compañía Maximización de las Inversiones Integración de procesos Perfeccionamiento del pronóstico

Tecnología

Valor Gente

Procesos

¿Dudas? 25