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3b. ESTUDIO DE 3b. ESTUDIO DE MERCADOMERCADO
Escuela Académico Profesional de Ingeniería en Escuela Académico Profesional de Ingeniería en EnergíaEnergía
Semana 03Semana 03
Las Estrategias.
Las estrategias son un medio para alcanzar los objetivos de la empresa. Una empresa opera en el mercado gracias a un conjunto de estrategias explícitas o implícitas y que están en la base de sus actividades.
Pueden ser sociales (internas y externas) y competitivas.
Las estrategias competitivas son aquellos planes de acción que determinan el modo de operar dentro del ámbito del mercado y del sector.
Preparar una estrategia significa planificarcomo aprovechar las fortalezas de la empresa para dar cara a la competenciay cómo poner remedio a los puntos débiles.
Michel Porter identifica tres tipos:Liderazgo en costos, Diferenciación, Focalización o enfoque.
El liderazgo en costos se centra en la producción de bienes y servicios estándar, a precios unitarios muy bajos, para consumidores con una alta elasticidad precio.
Es efectivo cuando el mercado está compuesto por muchos compradores sensibles a los precios, cuando existen pocos caminos para lograr diferencias entre productos, cuando a los compradores no les interesa éstas.
Factores a considerar en una estrategia de liderazgo en costos:
Gran capacidad de inversión es decir acceso a capital
Innovaciones y perfeccionamiento de los procesos
Supervisión concienzuda de la fuerza de trabajo
Sistema de distribución de bajo costo
Precios bajos
La diferenciación es una estrategia que busca la producción de bienes y servicios “únicos” y dirigidos a consumidores con inelasticidad precio.
Vincula a los compradores con la marca con la empresa y reduce de este modo la sensibilidad a los precios. Implica precios elevados.
No garantiza ventaja competitiva si los consumidores consideran que el producto estándar satisface sus necesidades o son imitables.
Una buena diferenciación puede significar mayor flexibilidad de productos, mayor compatibilidad, costos más bajos, mejor servicio, etc.
Es importante dentro de esta estrategia el concepto de Valor Agregado
Algunos factores que se deben considerar cuando se implementa una estrategia de diferenciación:
Fuerte potencial de comercialización Grupo de clientes con mayor poder adquisitivo Tradición en la industria Precios medios y relativamente altos
La estrategia de nicho o focalización es una estrategia que significa producir bienes y servicios que satisfacen las necesidades de grupos pequeños de consumidores.
Estas estrategias son más eficaces cuando los consumidores tienen preferencias o necesidades distintivas o cuando las empresas rivales no tienen en la mira el mismo segmento para especializarse.
Estudio de Mercado
Es la identificación, recopilación, análisis y difusión sistemática y objetiva de la información, constituyéndose en una herramienta de la mercadotecnia que permite satisfacer las necesidades de información para la toma de decisiones.
ESTUDIO DE MERCADOESTUDIO DE MERCADO
La empresa que desea iniciar una nueva actividad o que pretende ampliar su actual producción, debe considerar la potencialidad de la demanda del bien o servicio que desea lanzar al mercado.Permite conocer las futuras posibilidades y lograr una mayor eficiencia.
Constituye el punto de partida de la elaboración de la mayoría de los proyectos y es una de las partes importantes y críticas en los aspectos técnicos y económico financieros.
Es un estudio diseñado para definirEs un estudio diseñado para definir::
Clientes potenciales para el proyecto.Clientes potenciales para el proyecto. Determinar la tendencia de la demanda.Determinar la tendencia de la demanda. Determinar la competencia actual y potencial.Determinar la competencia actual y potencial. Determinar la tendencia de la oferta.Determinar la tendencia de la oferta. Definir las principales estrategias comerciales Definir las principales estrategias comerciales
(intermediación).(intermediación). Determinar la viabilidad del mercado para el Determinar la viabilidad del mercado para el
proyectoproyecto de inversiónde inversión..
Análisis del mercado
Análisis de la Oferta
Análisis de la Demanda
Análisis de Precios
Análisis de la Comercializaci
ón
Conclusiones del Análisis de Mercado
Desglose del estudio de mercado:Desglose del estudio de mercado:
Fuentes Secundarias:Fuentes Secundarias: Estadísticas oficialesEstadísticas oficiales Publicaciones Publicaciones
especializadasespecializadas Informes internosInformes internos
Fuentes Primarias:Fuentes Primarias: ProveedoresProveedores Clientes/ ConsumidorClientes/ Consumidor Prospectos de clientesProspectos de clientes DistribuidoresDistribuidores CompetenciaCompetencia
Tipos de InformaciónTipos de Información
1. Estudio de la 1. Estudio de la DemandaDemanda
1.1 Objetivo1.1 Objetivo
El objetivo de este estudio es El objetivo de este estudio es cuantificar la demanda existente por el cuantificar la demanda existente por el bien o servicio que se pretende bien o servicio que se pretende producir, este estudio debe realizarse producir, este estudio debe realizarse para las situaciones con y sin proyecto, para las situaciones con y sin proyecto, a fin de determinar cuál será la a fin de determinar cuál será la demanda que satisfacerá el proyecto.demanda que satisfacerá el proyecto.
1.2 Partes del Estudio de la 1.2 Partes del Estudio de la DemandaDemanda
1.- Descripción del bien o servicio1.- Descripción del bien o servicio
2.- Análisis del Entorno2.- Análisis del Entorno
3.- Demanda Presente y Pasada3.- Demanda Presente y Pasada
4.- Demanda Futura4.- Demanda Futura
1.2.1 DESCRIPCIÓN DEL BIEN O 1.2.1 DESCRIPCIÓN DEL BIEN O SERVICIOSERVICIO
DefiniciónDefinición Zona de InfluenciaZona de Influencia Tipo de BienTipo de Bien
1.2.2 Análisis del Entorno del 1.2.2 Análisis del Entorno del MercadoMercado
Marco económico.Marco económico. Marco tecnológico.Marco tecnológico. Marco socio cultural. Marco socio cultural. Marco institucional y políticoMarco institucional y político..
En el marco económico, se analizan variables relevantes para el proyecto, entre las que podemos citar el análisis de la inflación, devaluación, tasa de interés, balanza comercial, entre otros. No sólo se trata de análisis cuantitativo sino que se debe involucrar la estabilidad de las políticas que definen estas variables económicas.
En el marco socio cultural, considerar aquellos aspectos que involucren los cambios en los gustos, preferencias, modas, hábitos de consumo, estilos de vida, nivel educativo, tasa de crecimiento poblacional, estratos sociales, etc.
En el marco tecnológico, considerar el avance de la tecnología en la actividad productiva en que se va a desarrollar el proyecto, pues la posibilidad de incorporar ese ritmo de cambio, pueden determinar la posibilidad de competir en el mercado y perdurar en el tiempo. Es decir, el poder aprovechar las ventajas de esa dinámica sería favorable para el proyecto, pero el estar fuera de su alcance constituiría una amenaza.
• En el marco institucional y político, se debe observar la estabilidad jurídica e institucional, las políticas gubernamentales, acción de los grupos políticos, entre otros; que pueden ser factores determinantes en el nivel de riesgo de la inversión y la sostenibilidad de relaciones comerciales en el largo plazo.
1.2.3 DEMANDA PRESENTE Y 1.2.3 DEMANDA PRESENTE Y PASADAPASADA
Determinación del consumo histórico y actualDeterminación del consumo histórico y actual
Determinación de la demanda insatisfecha o Determinación de la demanda insatisfecha o satisfecha parcialmentesatisfecha parcialmente..
VARIABLES QUE AFECTAN LA VARIABLES QUE AFECTAN LA DEMANDADEMANDA
Precio del bien o servicio, de sus sustitutos y Precio del bien o servicio, de sus sustitutos y
complementoscomplementos Renta personalRenta personal Demográficos ( ingresos, edad, nivel Demográficos ( ingresos, edad, nivel
educativo, grupo social,etc.)educativo, grupo social,etc.) Preferencias de los consumidoresPreferencias de los consumidores Coeficientes técnicos: Economía de Escala Coeficientes técnicos: Economía de Escala Bien final: mejoras técnicasBien final: mejoras técnicas Infraestructura productivaInfraestructura productiva
1.2.4 DEMANDA FUTURA1.2.4 DEMANDA FUTURA
Los métodos más usuales para proyectar Los métodos más usuales para proyectar
el mercado son:el mercado son: 1. Método del Estudio de Mercado1. Método del Estudio de Mercado 2. Métodos Subjetivos2. Métodos Subjetivos 3. Métodos de pronósticos causales3. Métodos de pronósticos causales 4. Método de la serie de tiempo4. Método de la serie de tiempo 5. Análisis de Elasticidad5. Análisis de Elasticidad
3,4 y 5: Métodos Cuantitativos3,4 y 5: Métodos Cuantitativos
Segmentar el mercado: Segmentar el mercado:
fraccionamiento homogéneo.fraccionamiento homogéneo.
Mercado potencial:”necesidad”.Mercado potencial:”necesidad”.
Mercado disponible: necesidad + Mercado disponible: necesidad +
intención de compra.intención de compra.
Mercado objetivo: porcentaje del Mercado objetivo: porcentaje del
mercado disponible.mercado disponible.
METODO DE ESTUDIO DE METODO DE ESTUDIO DE MERCADOMERCADO
SegmentaciónSegmentación: Consiste en dividir el mercado en grupos de clientes que puedan requerir diferentes productos o servicios.
Cada grupo de clientes es un segmento de mercado.
Mercado Potencial
Mercado Disponible
Mercado Objetivo
DEMANDA DEL PROYECTO
MÉTODOS DE PROYECCIÓNMÉTODOS DE PROYECCIÓN
Los métodos más usuales para proyectar el Los métodos más usuales para proyectar el mercado son:mercado son:
Métodos SubjetivosMétodos Subjetivos Métodos de pronósticos causalesMétodos de pronósticos causales Método de la serie de tiempoMétodo de la serie de tiempo
MÉTODOS SUBJETIVOSMÉTODOS SUBJETIVOS Se fundamenta en opiniones de expertosSe fundamenta en opiniones de expertos Tiempo es escasoTiempo es escaso No se obtienen datos , o los datos obtenidos no No se obtienen datos , o los datos obtenidos no
son confiables para predecir el futuroson confiables para predecir el futuro
Dentro de los Métodos subjetivos tenemos:Dentro de los Métodos subjetivos tenemos:Método DelphiMétodo Delphi
Consenso de PanelConsenso de Panel
Pronósticos visionariosPronósticos visionarios
MODELOS CAUSALESMODELOS CAUSALES Se presentan dos etapas en la Se presentan dos etapas en la
formulación del modelo:formulación del modelo:
1.- Identificar las variables1.- Identificar las variables
Ejemplo: Cantidad de construcciones = Ejemplo: Cantidad de construcciones = f(Rentabilidad disponible, permisos de f(Rentabilidad disponible, permisos de construcción, PNB, Tasa de interés)construcción, PNB, Tasa de interés)
2.- Determinar la forma del modelo,(lineal 2.- Determinar la forma del modelo,(lineal o no lineal, etc)o no lineal, etc)
MODELOS DE LA SERIE DE MODELOS DE LA SERIE DE TIEMPOTIEMPO
Se puede predecir el futuro en base a datos Se puede predecir el futuro en base a datos históricos.históricos.
Se utiliza si la información histórica está Se utiliza si la información histórica está completa y es confiable.completa y es confiable.
Una serie de tiempo presenta cuatro Una serie de tiempo presenta cuatro comportamientos:comportamientos:
1.- Tendencia1.- Tendencia2.- Cíclico2.- Cíclico3.- Estacional3.- Estacional4.- Irregular4.- Irregular
MODELOS DE LA SERIE DE TIEMPO-TENDENCIAMODELOS DE LA SERIE DE TIEMPO-TENDENCIA
Clasificación del componente:SistemáticoClasificación del componente:Sistemático Definición: General o persistente, patrón de Definición: General o persistente, patrón de
movimiento hacia arriba o hacia abajo en el largo movimiento hacia arriba o hacia abajo en el largo plazo.plazo.
Razones por las que cambia: Cambios en la Razones por las que cambia: Cambios en la tecnología, poblacióntecnología, población
Duración : varios añosDuración : varios años
MODELOS DE LA SERIE DE MODELOS DE LA SERIE DE TIEMPO-CÍCLICOTIEMPO-CÍCLICO
Clasificación del componente:SistemáticoClasificación del componente:Sistemático Definición: Oscilaciones repetidas hacia arriba o Definición: Oscilaciones repetidas hacia arriba o
hacia abajo ó movimientos que pasan por 4 fases, hacia abajo ó movimientos que pasan por 4 fases,
desde un pico (prosperidad) hasta una contracción desde un pico (prosperidad) hasta una contracción
(recesión) luego hasta un valle (depresión) y (recesión) luego hasta un valle (depresión) y
finalmente hacia una expansión(recuperación o finalmente hacia una expansión(recuperación o
crecimiento)crecimiento) Razones por las que cambia: Interacción de múltiples Razones por las que cambia: Interacción de múltiples
factores que influyen sobre la economíafactores que influyen sobre la economía Duración :Por lo general de 2 a 10 años con Duración :Por lo general de 2 a 10 años con
intensidad no uniforme para un ciclo completointensidad no uniforme para un ciclo completo
MODELOS DE LA SERIE DE MODELOS DE LA SERIE DE TIEMPO-ESTACIONALTIEMPO-ESTACIONAL
Clasificación del componente:SistemáticoClasificación del componente:Sistemático Definición: Fluctuaciones periódicasDefinición: Fluctuaciones periódicas bastante regulares que se presentan bastante regulares que se presentan
dentro de cada período de 12 meses.dentro de cada período de 12 meses. Razones por las que cambia: Condiciones Razones por las que cambia: Condiciones
climatológicas, costumbres sociales y climatológicas, costumbres sociales y religiosasreligiosas
Duración :Generalmente en un lapso de 12 Duración :Generalmente en un lapso de 12 meses (o cada mes o cada 4 meses)meses (o cada mes o cada 4 meses)
MODELOS DE LA SERIE MODELOS DE LA SERIE DE TIEMPO-IRREGULARDE TIEMPO-IRREGULAR
Clasificación del componente: No sistemáticoClasificación del componente: No sistemático Definición: Las fluctuaciones erráticas o Definición: Las fluctuaciones erráticas o
residuales en una serie de tiempo que existen residuales en una serie de tiempo que existen después de tomar en cuenta los efectos después de tomar en cuenta los efectos sistemáticos: tendencia,cíclica y estacional. sistemáticos: tendencia,cíclica y estacional.
Razones que influyen: Sucesos no previstos, Razones que influyen: Sucesos no previstos, huelgas, huracanes, asesinatos políticos, huelgas, huracanes, asesinatos políticos, inundacionesinundaciones
Duración : Corta duración y no repetidosDuración : Corta duración y no repetidos
2. Estudio de la 2. Estudio de la OfertaOferta
Determinación de laDeterminación de la cantidad cantidad de bienes o servicios que un de bienes o servicios que un cierto número de productores cierto número de productores están decididos a poner a están decididos a poner a disposición del mercado en un disposición del mercado en un precio determinado.precio determinado.
2.1 ANALISIS DE LA OFERTA2.1 ANALISIS DE LA OFERTA
2.2 MERCADO 2.2 MERCADO COMPETIDORCOMPETIDOR
El mercado competidor son una serie de El mercado competidor son una serie de empresas que, con más o menos empresas que, con más o menos eficiencia, satisfacen la necesidades de eficiencia, satisfacen la necesidades de parte o de el total de los consumidores parte o de el total de los consumidores potenciales que tendría el proyecto.potenciales que tendría el proyecto.
De su análisis podrá conocerse más acerca de los:De su análisis podrá conocerse más acerca de los:
1.- Precios que se cobran 1.- Precios que se cobran 2.- Las condiciones de crédito que se ofrecen2.- Las condiciones de crédito que se ofrecen 3.- Publicidad que se habrá de enfrentar o del3.- Publicidad que se habrá de enfrentar o del producto ofrecido en su concepto ampliadoproducto ofrecido en su concepto ampliado 4.- Diversidad de tamaños y envases4.- Diversidad de tamaños y envases 5.- Promociones con regalos adicionales al producto.5.- Promociones con regalos adicionales al producto. 6.- Formas de llegar al consumidor, etc.6.- Formas de llegar al consumidor, etc.
Al realizar un análisis del sector debemos considerar tanto a las empresas que desarrollan la misma actividad como a las que generan productos sustitutos. Para tal efecto las principales preguntas a responder son las siguientes:
¿Cuáles son las fortalezas de la competencia?
¿Cuáles son las debilidades de la competencia?
¿Cuáles son sus objetivos y estrategias?¿Cuántos son?¿En qué medida están entrando en la industria empresas nuevas y saliendo empresas antiguas? ¿Qué factores clave pueden dar por resultado una posición competitiva en la industria? ¿En qué etapa del ciclo de vida se encuentra la industria?
- ¿Cuánto demoraría un competidor en copiar ¿Cuánto demoraría un competidor en copiar
nuestra diferenciación?nuestra diferenciación?
- ¿Por cuánto tiempo podemos mantener nuestra ¿Por cuánto tiempo podemos mantener nuestra
ventaja competitiva?ventaja competitiva?
- ¿Hay barreras de ingreso y/o de salida?¿Hay barreras de ingreso y/o de salida?
- ¿Cuál es el volumén de ventas en el sector y ¿Cuál es el volumén de ventas en el sector y
como participa cada competidor?como participa cada competidor?
- ¿Cuál es el comportamiento típico de nuestros ¿Cuál es el comportamiento típico de nuestros
competidores?competidores?
- ¿Cuál es la mejor forma de combatir a nuestros ¿Cuál es la mejor forma de combatir a nuestros
competidores?competidores?
2.3 ESTRUCTURA DEL 2.3 ESTRUCTURA DEL ANÁLISIS DE LA OFERTAANÁLISIS DE LA OFERTA
1.- Descripción del mercado de la oferta1.- Descripción del mercado de la oferta
2.- Oferta presente y pasada.2.- Oferta presente y pasada.
3.- Variables que afectan a la oferta3.- Variables que afectan a la oferta
4.- Oferta futura4.- Oferta futura
2.3.1 DESCRIPCIÓN DEL MERCADO 2.3.1 DESCRIPCIÓN DEL MERCADO DE LA OFERTADE LA OFERTA
1.- Estructura de mercado1.- Estructura de mercado
2.- Técnicas de producción (artesanal, 2.- Técnicas de producción (artesanal, empresas pequeñas, medianas, etc.)empresas pequeñas, medianas, etc.)
3.- Ubicación Geográfica3.- Ubicación Geográfica
2.3.2 OFERTA PRESENTE Y 2.3.2 OFERTA PRESENTE Y PASADAPASADA
1.- Identificación de la competencia1.- Identificación de la competencia
2.- Identificación de la estrategia de los 2.- Identificación de la estrategia de los
consumidores.consumidores.
3.- Determinar objetivos de la competencia3.- Determinar objetivos de la competencia
4.- Fuerzas y debilidades de la competencia4.- Fuerzas y debilidades de la competencia
5.- Patrones de Reacción d la competencia5.- Patrones de Reacción d la competencia
2.3.3 VARIABLES QUE AFECTAN 2.3.3 VARIABLES QUE AFECTAN A LA OFERTAA LA OFERTA
Precio del producto o servicioPrecio del producto o servicio
Precio de los insumos y de los Precio de los insumos y de los
factores productivosfactores productivos
Productos sustitutos y/o Productos sustitutos y/o
complementarioscomplementarios
Tecnologías, etc.Tecnologías, etc.
2.3.4 OFERTA FUTURA2.3.4 OFERTA FUTURA
Extrapolación de la tendenciaExtrapolación de la tendencia Incorporación de aquellos proyectos que Incorporación de aquellos proyectos que
se sepan que está financiada su se sepan que está financiada su
ejecuciónejecución Posibles cambios en las variables que Posibles cambios en las variables que
afectan la oferta y proyección de acuerdo afectan la oferta y proyección de acuerdo
a ello.a ello.
3 Análisis de la 3 Análisis de la ComercializaciónComercialización
El objetivo del presente capítulo en el desarrollo El objetivo del presente capítulo en el desarrollo de un proyecto de inversión es plantear de la de un proyecto de inversión es plantear de la manera más precisa posible la forma en que se manera más precisa posible la forma en que se va a llevar a cabo la comercialización del bien o va a llevar a cabo la comercialización del bien o servicio que ofrecerá el proyecto al mercado.servicio que ofrecerá el proyecto al mercado.
4
3.1 OBJETIVO DE LA COMERCIALIZACIÓN3.1 OBJETIVO DE LA COMERCIALIZACIÓN
3.2 LA MEZCLA DE 3.2 LA MEZCLA DE MARKETINGMARKETING
Las 4 “P”
PRODUCTO¿Qué producto / servicio ofrece?
PLAZA¿Dónde y cómo ofreces el producto?
ofrece?
PRECIO¿Cuál es el precio?
para elConsumidor?
PROMOCI ON¿Cómo comunicas lo
que ofreces?
PRODUCTOPRODUCTO
Es el artículo o servicio con el Es el artículo o servicio con el que se que se satisfacesatisface la necesidad o la necesidad o deseodeseo del consumidor. del consumidor.
PRODUCTO¿Qué artículo / servicio ofrece?
?
decadencia
MadurezEstancamiento
CrecimientoIntroducción
$
Ciclo de vida en función del tiempo Tiempo
Venta
EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTOEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Es el valor en dinero Es el valor en dinero en que se estima en que se estima un producto o un un producto o un
servicioservicio
PRECIOPRECIOPRECIOPRECIOPRECIO¿Cuál es el precio para el Consumidor?
Factores que hay que evaluar para determinar Factores que hay que evaluar para determinar la política de precios. la política de precios.
Los márgenes de los mayoristas y los Los márgenes de los mayoristas y los minoristasminoristas
Controles oficiales de los preciosControles oficiales de los precios Políticas de descuentos que suelen utilizarse Políticas de descuentos que suelen utilizarse
( por pronto pago, por volumen )( por pronto pago, por volumen ) Condiciones de pago y de entregaCondiciones de pago y de entrega Tasa de interés y montos de cuotasTasa de interés y montos de cuotas
Pasos para fijar el mejor Pasos para fijar el mejor precioprecio
¿Puedo vender mi producto o servicio a ese precio y ¿Puedo vender mi producto o servicio a ese precio y cumplir con mis objetivos de utilidades?cumplir con mis objetivos de utilidades?
Costos fijosCostos fijos: : Renta, electricidad, sueldos, teléfono, Renta, electricidad, sueldos, teléfono, seguros, etc.seguros, etc.
Costos variablesCostos variables: M.P., Empaque, Transportación, etc.: M.P., Empaque, Transportación, etc.
Precio Precio DeDe = = C.F.+Utilidades Deseadas +(Cantidad Producida*Costos porC.F.+Utilidades Deseadas +(Cantidad Producida*Costos por Unidad)Unidad)
Venta Venta Número de Unidades VendidasNúmero de Unidades Vendidas
PublicidadPublicidad
Relaciones PublicasRelaciones Publicas
Ventas PersonalesVentas Personales
PromociónPromoción
Política De MarcasPolítica De Marcas
PROMOCION¿Cómo comunicas lo que ofreces?
POLÍTICA DE MARCASPOLÍTICA DE MARCAS
Se tiene que decidir si vender un producto con Se tiene que decidir si vender un producto con
marca registrada o sin marca.marca registrada o sin marca. Esta decisión suele ser crucial en el caso de Esta decisión suele ser crucial en el caso de
bienes de consumobienes de consumo El producto debe tener una misma calidad, El producto debe tener una misma calidad,
encontrarse en disponible en todas las zonas encontrarse en disponible en todas las zonas
comerciales y al mismo precio en todas ellas.comerciales y al mismo precio en todas ellas. A largo plazo se crea una diferenciación muy A largo plazo se crea una diferenciación muy
importante.importante.
Conductos de distribuciónConductos de distribución
Densidad de distribuciónDensidad de distribución
Período de gestaciónPeríodo de gestación
ExistenciasExistencias
TransportesTransportes
PLAZA¿Dónde y cómo ofreces el producto?
ANÁLISIS DE LOS CONDUCTOS DE ANÁLISIS DE LOS CONDUCTOS DE DISTRIBUCIÓNDISTRIBUCIÓN
Ventajas de distribución por medio de Ventajas de distribución por medio de mayoristasmayoristas
El mayorista suele aceptar grandes remesas de El mayorista suele aceptar grandes remesas de productos que guarda en sus existencias o en productos que guarda en sus existencias o en inventarioinventario
El mayorista alcanza a una mayoría de los El mayorista alcanza a una mayoría de los pequeños comerciantes.pequeños comerciantes.
Los problemas de transporte del fabricante, la Los problemas de transporte del fabricante, la facturación y el control de crédito son facturación y el control de crédito son relativamente sencillos.relativamente sencillos.
El fabricante necesita relativamente poco personal El fabricante necesita relativamente poco personal de ventasde ventas
DISTRIBUCIÓN POR MEDIO DE MINORISTASDISTRIBUCIÓN POR MEDIO DE MINORISTAS
Distribución sin restriccionesDistribución sin restricciones Distribución selectivaDistribución selectiva
DDISTRIBUCIÓN DIRECTAMENTE AL ISTRIBUCIÓN DIRECTAMENTE AL CONSUMIDORCONSUMIDOR
La venta directa es la más utilizada para los La venta directa es la más utilizada para los bienes de capitalbienes de capital
Ventas a domicilio y las ventas por Ventas a domicilio y las ventas por correspondencia o catálogocorrespondencia o catálogo
Ejemplo:Cementerio Ejemplo:Cementerio parqueparque
Una importante empresa del sector de la Una importante empresa del sector de la
construcción ha decidido diversificar su cartera de construcción ha decidido diversificar su cartera de
productos y entregar al mercado, además de productos y entregar al mercado, además de
viviendas, un cementerio parque. Para obtener la viviendas, un cementerio parque. Para obtener la
demanda por el cementerio se tomará como base el demanda por el cementerio se tomará como base el
distrito de La Molina con una población de distrito de La Molina con una población de 271116271116
hab.hab. (Fuente INEI). (Fuente INEI).
Se sabe que la tasa de crecimiento poblacionaL Se sabe que la tasa de crecimiento poblacionaL
anual neta es de anual neta es de 2,24%. 2,24%.
………………. (Cont.)Cementerio parque. (Cont.)Cementerio parque
Adicionalmente, dadas las características y el Adicionalmente, dadas las características y el
servicio del cementerio se han escogido como servicio del cementerio se han escogido como
mercado objetivo el segmento A que representa el mercado objetivo el segmento A que representa el
43,3%43,3% de la población de ese distrito.Según los de la población de ese distrito.Según los
resultados obtenidos en la resultados obtenidos en la encuestaencuesta el el 62,73%62,73% de la de la
población no está inscrita en un cementeriopoblación no está inscrita en un cementerio
Para determinar el mercado objetivo se estableció Para determinar el mercado objetivo se estableció
una participación de mercado del una participación de mercado del 5%5% considerando considerando
una posición conservadora. Con las cifras señaladas una posición conservadora. Con las cifras señaladas
pronostique la demanda para los próximospronostique la demanda para los próximos 5 5 años años..
……. Y la Solución??. Y la Solución??
Mercado Potencial271116*0,433=117393 habitantes
Mercado Disponible117393*0,6273=73641hab.
Mercado Objetivo 73641*0.05 =3682
habitantes
……. Y la Solución??. Y la Solución??
Año 1 2 3 4 5
Dda. Proyecto 3682 3765 3849 3935 4023
?