Post on 26-May-2020
10 ESTRATÉGIAS
PSICOLÓGICAS
DE PREÇOS
Ebook desenvolvido por SimTax – Treinamento e Consultora em Pricing
IntroduçãoEbook – 10 Estratégias de Piscológicas de Preços
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Este Ebook é o conjunto de 10 artigos e vídeos sobre estratégias psicológicas de preço.
Estes tipos de conteúdos são mais divulgados nos EUA, onde existem instituições que pesquisam e debatem sobre o assunto de
forma aprofundada.
A maior parte das equipes que estudam Pricing são compostas por psicólogos que buscam entender como é a percepção das
pessoas com relação a preços praticados.
O Brasil ainda engatinha quando falamos sobre Estratégias de Pricing.
Muito deste atraso se deve a nossa dificuldade de formar preços de venda, pois temos muitas regras tributárias envolvidas para se
chegar no preço de venda final.
Nosso tempo acaba sendo consumido pelo entendimento das regras e pouco aplicamos estratégias.
Este Ebook vem para te mostrar como os preços podem definir a percepção do seu produto e como ele pode ser utilizado de forma
estratégica.
Acho interessante também ler outros conteúdos de regras de formação de preço de venda no site www.SimTax.com.br.
Espero que aproveite o conteúdo e use o conceito adequado para a precificação de seu produto.
Grande abraço
Jiovanni Coelho
Consultor e Instrutor especialista em Pricing
contato@simtax.com.br (11) 4111-2107 www.SimTax.com.br
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Perfil Profissional
MBA Planejamento Tributário CONFEB, MBA Controladoria e
Auditoria Financeira FGV, MBA em Planejamento Estratégico e
Inteligência em Negócios, Especialista em Gestão de Custos e
Controladoria pela USP, Bacharel em Ciência da Computação,
Especialização em Gestão de Projetos e MS Project, Técnico em
Contabilidade. Experiência profissional em Pricing, Custos,
Controladoria e Gestão.
Jiovanni Coelho
Pricing95%
Tributação
Controladoria Comercial
Estratégias de Negócios
90%
85%
80%
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Indíce
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1 – Penetração de PreçosA estratégia que consiste colocar um preço de
venda baixo em um estágio inicial do
lançamento do produto ou serviço.
6 – Similaridade de PreçoDefina o mesmo preço para produtos
diferentes e perca a venda!!! Pode parecer
estranho esta afirmação, mas o conceito de
similaridade de preços prova exatamente isto.
2 – Preços PremiumNesta estratégia você deve passar uma
percepção alta de valor agregado ao seu
produto, despertando o desejo nas pessoas.
7 – Ancoragem de PreçosPor natureza o ser humano é indeciso e
muitas das vezes ele precisa de uma ajudinha
para decidir.
3 – Preços SkimmingEstratégia é muito utilizada em produtos de
alta percepção de valor.
8 – Redução de pontos de dorComo é interessante a percepção humana
quando se cobra algo além do preço.
4 – Pacotes de PreçoA estratégia de venda em pacotes é um mix
da atuação de marketing e preços.
9 – Preços Freemium Uma estratégia utilizada pensando no
comportamento em massa dos clientes.
5 – Preços usando 9Das diversas estratégias utilizadas, uma das
mais famosas é a estratégia de utilizar o 0,99.
10 – Preços SimplesSer simples também pode ser um diferencial
com relação á preços.
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Estratégia de Penetração de PreçosEbook – 10 Estratégias de Piscológicas de Preços
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Muitas das estratégias de preço de venda esta diretamente ligada a parte psicológica do ser humano.
A estratégia de preço de penetração é uma delas, que consiste colocar um preço de venda baixo em um estágio inicial do lançamento
do produto ou serviço.
Por vezes o preço definido é menor do que o preço de mercado e tem como objetivo atrair novos clientes e ganhar market share. A
estratégia funciona na expectativa de que os clientes irão mudar para a nova marca por causa do preço mais baixo.
Essa estratégia é mais comumente associada com um objetivo de aumentar a quota de mercado ou o volume de vendas, em vez de
fazer o lucro à curto prazo.
Vantagens da estratégia de Preços de Penetração:• Pode resultar em uma difusão e adoção rápida. Atingindo taxas de penetração de mercado elevadas.
• Pegar os concorrentes de surpresa, não lhes dando tempo para reação.
• Gera repercussão no mercado, criando mais comércio através do boca a boca.
• Ele desencoraja a entrada de concorrentes. Os preços baixos agem como uma barreira.
As desvantagens da Estratégia de Penetração:• A estratégia e o lucro, tem que ser pensado a longo prazo.
• A Imagem de valor agregado ao produto ou serviço, pode ser comprometida, por aplicar preços abaixo do mercado.
• Dificuldade de aumentar o preço no futuro.
• Algumas pesquisas afirmam que o preço de penetração atrai somente os switchers (caçadores de pechinchas), e que eles vão
mudar para longe, logo que a empresa fizer os aumentos de preço.
• Há muita controvérsia sobre se é melhor aumentar os preços gradualmente ou de uma só vez.
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Estratégia de Penetração de PreçosEbook – 10 Estratégias de Piscológicas de Preços
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Um case que utiliza esta estratégias de preço de venda são as empresas de TV por assinatura, que vendem um produto por um
preço de penetração, valido nos três primeiros meses.
Apesar do uso da estratégia, neste caso o cliente sabe quando o preço será alterado e a empresa evita a evasão através de contrato
de assinatura, o que é uma boa estratégia para evitar os caçadores de pechincha.
Leia os outros artigos sobre a série de estratégias psicológica de preços, toda quarta-feira um novo artigo para você definir qual a
melhor estratégia para o seu negócio.
Vídeo Estratégia de Penetração de Preços
Assista também o vídeo explicativo.
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Estratégia de Preços PremiumEbook – 10 Estratégias de Piscológicas de Preços
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Entre as estratégias de preços psicológicos devo considerar a Premium uma das mais desafiadoras de ser implementada.
Nesta estratégia você deve passar uma percepção alta de valor agregado ao seu produto, despertando o desejo nas pessoas.
O preço é um elemento importante da comercialização de qualquer produto, e é de vital importância para definição do público.
Um preço que é muito alto ou muito baixo para o mercado-alvo pode afetar seriamente as vendas.
Os elementos mercado-alvo, a margem de lucro, estratégia de crescimento e participação de mercado gera a base para a definição
assertiva de preços.
A estratégia de preços Premium envolve a fixação de um preço maior que os produtos semelhante do mercado.
Preços X percepção de qualidade
Preços premium também podem ser usados para melhorar a identidade da marca em um mercado particular.
Isso é chamado sinalização preço-qualidade, porque os sinais de preço alto pode passar para os consumidores de que o produto é
de alta qualidade.
Por exemplo, de acordo com BetaNews, a Apple possui 91% do mercado de computadores que custam acima de US $ 1.000. A Apple
é um dos exemplos mais citados quando o assunto é Preços Premium.
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Estratégia de Preços PremiumEbook – 10 Estratégias de Piscológicas de Preços
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Veja agora uma lista com o pós e os contras sobre esta estratégia.
Concorrentes
O alto investimento em publicidade, tecnologia e percepção de valor pode fazer com que os concorrentes vejam isto como uma
barreira de entrada.
Visibilidade
Se você quer aumentar a notoriedade da marca para o seu produto, preço premium pode ser uma estratégia eficaz. Quando as
empresas se envolvem em preços prestígio, os clientes têm uma tendência a ver seus produtos como produtos de qualidade.
Lucratividade
A estratégias de preços superiores oferecem a vantagem óbvia lucratividade. No entanto, as empresas devem estar cientes do fato
de que produtos premium exigem um investimento na marketing e pós venda.
Contra Preços Premium
Apesar das vantagens, nem todas as empresas são igualmente adequados para uma estratégia de preços premium. A seguir, são
demonstrada alguns pontos de atenção.
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Estratégia de Preços PremiumEbook – 10 Estratégias de Piscológicas de Preços
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Marketing
O alto custo de marketing é uma séria desvantagem associada com preços prestígio.
Afinal de contas, os clientes não são susceptíveis de pagar preços elevados para os produtos que eles nunca ouviram falar.
Concorrência
Estratégias de preços premium pode ser problemático para as empresas com uma grande dose de concorrência.
Concorrentes podem criar estratégias para passar a percepção que seu produto não é tão exclusivo assim e colocar o seu como uma
alternativa viável.
Base de clientes limitada
Enquanto preços premium significa maiores lucros sobre cada unidade vendida, também significa um público limitado, pois o preço
definiu e segmentou os clientes.
Com base na visão nesta visão você poderá analisar melhor o seu segmento e definir a melhor estratégia para seu produto ou
serviço.
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Estratégia de Preços PremiumEbook – 10 Estratégias de Piscológicas de Preços
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Mas antes de finalizar vou deixar uma dica.
Muitas empreendedores erram na precificação, ao querer cobrar um preço Premium de um produto que não se encaixa nas
especificações de Premium.
O erro esta muitas vezes ligado a parte emocional de quem desenvolveu o produto ou serviço.
Na hora de precificar é preciso levar em consideração a razão e a única emoção que deve entrar em jogo é a do cliente.
Vídeo Estratégia de Preços Premium
Assista também o vídeo explicativo.
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Estratégia de Preço SkimmingEbook – 10 Estratégias de Piscológicas de Preços
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Esta estratégia é muito utilizada em produtos de alta percepção de valor, mas apesar disto o nome Skimming é pouco conhecido, que
traduzido para o português seria preço de desnatação. Antes de seguir em frente, é importante entender o que significa o conceito
desnatação na área de pricing.
Desnatação vem da palavra nata, (Parte gordurosa do leite, que se forma à superfície) que aqui usamos no sentido figurativo (o que
está por cima).
Em um período histórico a classe mais rica morava em lugares mais altos, até mesmo para evitar ser atingido por eventos naturais
como enchentes, por isto a nata da sociedade significa estar por cima e desnatação significa fazer com que o preço do produto fique
acessíveis a outros níveis da sociedade.
Nesta estratégia a empresa define um alto preço inicial e em seguida, diminui lentamente o preço para tornar o produto disponível
para um mercado mais amplo.
O objetivo deste tipo de estratégia de preço, muito utilizado na fase de lançamento de um novo produto, permite atingir no início um
segmento de mercado menos sensível ao preço, ajudando simultaneamente a posicionar o produto.
Exemplo
Quando é lançado um novo Iphone, com características melhores e específicas, a Apple lança a um preço mais alto. Ao longo do ano
o preço do produto vai reduzindo, à medida que a Apple prepara um novo lançamento.
Isso gera um desejo de consumo nas pessoas que não tem condições de comprar naquele momento, mas conforme o tempo for
passando o produto passa ser mais acessível para essas pessoas. Eu particularmente sou vítima dessa estratégia!
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Estratégia de Preço SkimmingEbook – 10 Estratégias de Piscológicas de Preços
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Vantagens de Preço Skimming
• Margem de lucro alta – gerada já a partir das primeiras vendas
• A recuperação de custos - Se uma empresa compete em um mercado onde a vida útil do produto é curta, a desnatação de preço
pode ser o único método viável disponível para garantir que ele recupere o custo de desenvolvimento dos produtos.
• Lucros do revendedor - Se o preço de um produto é alto, então o percentual recebido pelos distribuidores também será elevado.
• Imagem de qualidade - Uma empresa pode usar esta estratégia para construir uma imagem de alta qualidade para os seus
produtos, mas deve entregar um produto de alta qualidade para apoiar a imagem criada pelo preço.
Desvantagens de preço Skimming
• Concorrência - Haverá um fluxo contínuo de concorrentes que desafiam o vendedor com as ofertas de menor preço.
• Volume de vendas - Uma empresa que usa a desnatação de preço está limitando as suas vendas, o que significa que não pode
reduzir os custos através da construção de volume de vendas.
• A aceitação pelos consumidores - Se o preço continua sendo muito alto por muito tempo, pode adiar ou impedir totalmente a
aceitação do produto pelo mercado em geral.
• Clientes irritados – Os primeiros compradores do produto podem ficar irritados quando depois a empresa deixa cair o preço do
produto, gerando má publicidade e um nível muito baixo de lealdade do cliente.
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Estratégia de Preço SkimmingEbook – 10 Estratégias de Piscológicas de Preços
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É importante refletir sobre o seu posicionamento de mercado, como a sua marca é vista, quais os seus concorrentes e qual o nicho
de mercado.
Apesar de não ser impossível, mas para algumas empresas é mais difícil aplicar este conceito, como no caso de distribuidoras, que
vendem o mesmo produto e por não ser exclusivo é mais arriscado aplicar esta estratégia.
Agora se você tem um produto exclusivo com percepção de valor alto, que desperta o desejo de consumo, vale a pena arriscar na
aplicação desta estratégia.
Vídeo Estratégia Preço Skimming
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Estratégia de Pacotes de PreçoEbook – 10 Estratégias de Piscológicas de Preços
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Entre as diversas estratégias que existem, a estratégia de venda em pacotes é um mix da atuação de marketing e preços.
Neste artigo vamos aprofundar um pouco mais neste conceito, descobrir porque os preços em pacotes são atrativos, alguns
exemplos, vantagem para quem compra e vende e como aplica-lo na vida real.
Definição de preço em pacote
“A Combinação de vários produtos em forma de pacote a um preço reduzido, comparando com a soma da compra individual de cada
item.”
Esta estratégia é muito utilizada por empresas de software, refeições de fast Food, TV por assinatura e operadoras de celular.
Apesar do maior uso das empresas deste segmento, esta estratégia pode ser utilizada em diversos segmentos.
Veja por exemplo em uma farmácia, onde você vai comprar um creme dental e acaba levando um kit com um creme e escova.
Inicialmente seu objetivo era compra somente o creme dental, mas ao ver o kit e comparar como o preço dos dois separadamente
acabou levando os dois, pois percebeu uma vantagem.
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Estratégia de Pacotes de PreçoEbook – 10 Estratégias de Piscológicas de Preços
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Quando se trata de preço por pacote é de extrema importância deixar claro a vantagem para o cliente, perceber a vantagem é o
gatilho para a compra.
O mesmo acontece ao ir no Mac Donalds e escolher um Combo com o hambúrguer, refrigerante e batata, ao comparar o pacote com
a compra dos itens individuais você percebe uma vantagem e acaba fechando o kit.
Do ponto de vista do Mac Donalds, ele adiciona a batata ao pacote, onde mesmo reduzindo o seu preço ainda consegue uma
margem de lucro em sua venda e como ninguém compra apenas batata, a única forma de venda da mesma é associando a outro
produto.
Visão do cliente
O Cliente compra um kit com um preço melhor do que compraria separadamente, mas na maioria das vezes gasta mais do que
estava disposto a gasta inicialmente e por ver uma vantagem acabou comprando algo que nem estava precisando.
Visão do vendedor
Ele pode aumentar o valor da venda adicionando mais produtos, aumentar giro do estoque de produtos associados e também
aumentar a sua lucratividade com o mix de produtos.
Dica de implementação
Para implementar busque ter produtos que se relacionam, demostre os valores separados e também o valor do mix.
É necessário atingir a percepção do cliente
Estratégia de Pacotes de PreçoEbook – 10 Estratégias de Piscológicas de Preços
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Um case que utiliza esta estratégias de preço de venda são as empresas de TV por assinatura, que vendem um produto por um
preço de penetração, valido nos três primeiros meses.
Apesar do uso da estratégia, neste caso o cliente sabe quando o preço será alterado e a empresa evita a evasão através de contrato
de assinatura, o que é uma boa estratégia para evitar os caçadores de pechincha.
Leia os outros artigos sobre a série de estratégias psicológica de preços, toda quarta-feira um novo artigo para você definir qual a
melhor estratégia para o seu negócio.
Vídeo Estratégia de Pacote de Preço
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Estratégia de preço usando o número 9Ebook – 10 Estratégias de Piscológicas de Preços
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Das diversas estratégias utilizadas, uma das mais famosas é a estratégia de utilizar o 0,99.
Neste artigo vamos entender o porque é utilizada e como funciona.
A estratégia de Preço esta diretamente relacionado a psicologia humana, entendendo como funciona a sua percepção podemos
então definir a melhor estratégia de preço para produtos e serviços.
A estratégia de preço que terminam como ,99 são utilizadas para passar a percepção de preços menores e de vantagem
comparativa, por isso 9,99 vende mais do que 10,00.
E a pergunta é: porque isto funciona?
A resposta é que as pessoas lêem da esquerda para a direita e elas são mais propensos a registrar o primeiro número e fazer uma
conclusão imediata.
Desta forma ao ler R$ 9,99 a pessoa começa a ler e dar mais ênfase ao primeiro 9 e da uma relevância tão baixa para os números da
direita que acaba ignorando o restante e por isso que R$ 9,99 e vai vender mais do que R$ 10,00.
O mesmo acontece quando uma calça em uma loja é de R$ 59,99 a pessoa registra e da ênfase ao 50,00 e não arredonda para o
valor de 60,00.
Esta estratégia deve ser utilizada para produtos que tem comparativos de preços e que deseja passar a percepção de um preço
baixo, esta estratégia não deve ser utilizada em produtos premium, pois pode gerar um conflito na mente do cliente.
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Estratégia de Preço usando o número 9Ebook – 10 Estratégias de Piscológicas de Preços
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Ao Comprar um Rolex a pessoa esta comprando um status, então divulgar R$ 50.000,00 vai ser bem mais aceito e absorvido do que
R$ 49.999,99.
Então sempre busque analisar o seu negócio e com isso tomar a melhor decisão de estratégia.
Esta técnica é utiliza a décadas, tanto no Brasil, EUA e outros países e o que posso dizer é que realmente funciona, pois age na
percepção humana que passa a percepção de um preço bem mais barato do que realmente é.
Continue lendo e assistindo outros conteúdos da série de estratégia de Preços Psicológicos.
Vídeo Estratégia de Preço usando o número 9
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Estratégia de Similaridade de PreçosEbook – 10 Estratégias de Piscológicas de Preços
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Defina o mesmo preço para produtos diferentes e perca a venda!!!
Pode parecer estranho esta afirmação, mas o conceito de similaridade de preços prova exatamente isto.
Existe um efeito chamado de “paralisia no cliente” é o momento onde o cliente trava e não consegue tomar decisão e uma das
causas para esta paralisia é o volume de opções com preço iguais.
Muitos pensam que ter uma grande variedade de produtos com preços padronizados é um bom negócio, certo?
Mas uma pesquisa realizada na universidade de Yale mostrou algo diferente.
A pesquisa mostrou um cenário com dois itens semelhantes com preços iguais, e o resultado mostrou que os consumidores são
menos propensos a comprar e quando o preço é diferencia o volume de venda aumenta.
No experimento, os pesquisadores deram aos usuários a opção de comprar um pacote de chicletes ou manter o dinheiro.
Quando dada uma escolha entre dois pacotes de chiclete, apenas 46% fizeram uma compra, quando ambos estavam cotados a 63
centavos.
Por outro lado, quando os pacotes de chiclete tiveram seus preços alterados para 62 centavos e 64 centavos, mais do que 77% dos
consumidores optaram por comprar um pacote.
Resultado a venda saiu de 46% para 77%, apenas deixando os preços diferentes.
Um erro comum em muitos empresários é a improvisação na hora de precificar, esta improvisação custa caro para o empresário.
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Estratégia de Similaridade de PreçosEbook – 10 Estratégias de Piscológicas de Preços
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Se você deseja ter sucesso neste mercado competitivo é necessário que utilize estratégias inteligentes de precificação. A solução
aqui não se resume a colocar preços diferentes em todos os seus produtos, como em camisetas idênticas com cores diferentes. Você
deve começar a pensar no preço como algo cientifico e entender a psicologia do seu mercado e como ele funciona.
Este estudo mostrou que os consumidores estão dispostos a adiar a decisão, quando itens semelhantes têm o mesmo preço, então
comece a pensar diferente.
Se você tem itens semelhantes, mas com características diferentes (por exemplo, uma camiseta de gola e outra com decote em V),
considere estas diferenças efetue testes na sua venda, alterando seus preços de modo que eles sejam diferentes um do outro.
Entendendo a psicologia do consumidor, atue na estratégia de preços ajudando o mesmo a tomar decisão.
Vídeo Estratégia de Similaridade de Preços
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Estratégia de Ancoragem de PreçosEbook – 10 Estratégias de Piscológicas de Preços
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Entre as estratégias de preços psicológicos, existe uma estratégia muito utilizada e que pouco percebemos, até agora!!
Por natureza o ser humano é indeciso e muitas das vezes ele precisa de uma ajudinha para decidir, e a estratégia de ancoragem de
preços vem para isto, ajudar na tomada de decisão.
Me responda, qual a melhor maneira de vender um relógio de R$ 1.000,00?
Não sabe?
Basta colocar ao seu lado um relógio com algumas de suas características semelhante, por R$ 5.000,00.
E isto acontece porque no momento de decisão ele tem um parâmetro comparativo.
Ele compara os dois relógios, com características semelhantes e depois identifica as diferenças de estrutura e valor e então descobre
que está economizando R$ 4.000,00 por apenas alguns diferenciais.
Dentro da mesma estratégia é possível melhora-la ainda mais, dando a impressão que este produto que esta levando, mesmo não
sendo o mais caro da loja, ainda é um produto premium.
Para passar esta sensação você pode colocar também um outro relógio, mais simples pelo valor de R$ 400,00 com características
semelhantes, mas bem inferiores.
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Estratégia de Ancoragem de PreçosEbook – 10 Estratégias de Piscológicas de Preços
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Só para lembrar que neste cenário que estamos visualizando o objetivo é vender o relógio de R$ 1.000,00, mas mesmo assim ainda
vamos atender os outros níveis de clientes.
Quando começamos a estudar as estratégias de preços ficamos mais alertas.
Ao entrar nos comércios começamos a perceber coisas que nunca tínhamos parado e pensado racionalmente.
Uma boa experiência para entender a ancoragem é ir ao shopping, lá você vai encontrar estratégias preparadas e em funcionamento.
Para implementar é preciso ter foco
É importante sempre ter foco em sua estratégia de preços e não querer vender todos os produtos.
Outra experiência que já deve ter visto é na venda de TV´s onde se coloca por exemplo uma TV de 50 polegadas por R$ 2.500,00 e
uma de 48 polegadas por R$ 1.500,00 se as duas TV´s tiverem características semelhantes o cliente vai pensar e chegar a conclusão
que 2 polegadas gerou uma diferença de R$ 1.000,00 e por isto ficou mais fácil de tomar a decisão e ir feliz e tranquilo para casa,
pois acaba de fechar um bom negócio.
Lembrando que a TV de 50 polegadas não era o foco da venda, apenas um produto para ancoragem.
Evite extremos
Uma dica importante ao montar uma estratégia de ancoragem é evitar os extremos, pois isto pode acuar o cliente fazendo que
prorrogue a decisão.
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Estratégia de Ancoragem de PreçosEbook – 10 Estratégias de Piscológicas de Preços
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Caso for vender serviços por exemplo utilize estratégias com produtos intermediários, para que isto deixe o cliente tomar uma
decisão com a sensação de pouco risco.
Estratégia como esta, pode ser o fator de sucesso para o seu produto ou serviço, por isso busque sempre pensar estrategicamente
como o cliente pensa e o como toma a decisão.
Continue acompanhando outros tópicos das estratégias de preços psicológicos e nosso blog.
Vídeo Estratégia de Ancoragem de Preços
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Estratégia de Redução de Pontos de DorEbook – 10 Estratégias de Piscológicas de Preços
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Um posicionamento pode fazer com que a estratégia de preços tenha maior sucesso, veja como é interessante a percepção humana
quando se cobra algo além do preço.
De acordo com o campo da neurologia o cérebro humano tem a premissa que "gastar dói”.
O limite da dor é alcançado quando o gasto é maior do que o ganho percebido.
Em uma pesquisa de Carnegie Mellon University, analisaram uma série de maneiras de reduzir esses pontos de dor e, por sua vez,
aumentam a satisfação pós-compra e retenção do cliente.
Aqui estão alguns métodos selecionados:
Reformular o valor do produto.
É melhor apresentar um produto de R$ 125,00 / Mês do que R$ 1.200,00 / Ano, Embora o valor seja o mesmo custo.
Bundle itens comprados em conjunto.
Professor George Lowenstein observou que em vendas de carro, pacotes como banco de couro, Painel de navegação e assistência,
são mais fáceis e aceitáveis do que a venda individual.
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Estratégia de Redução de Pontos de DorEbook – 10 Estratégias de Piscológicas de Preços
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Apelo à utilidade ou prazer.
A mensagem influencia a compra de acordo com o perfil do cliente, por conta da sua percepção de utilidade ou geração de prazer.
Para gastadores conservadores: "Esta massagem nas costas pode aliviar dores nas costas." Gastadores mais liberais: "Esta
massagem nas costas irá ajudá-lo a relaxar."
Frete Grátis
É grátis ou não é. Gratis é uma palavra poderosa, como demonstrado no livro de Dan Ariely Previsivelmente Irracional.
No exemplo, as vendas da Amazon na França eram drasticamente mais baixas do que todos os outros países europeus.
O problema era na França era cobrado uma taxa de entrega e em outros países o frete era grátis, apesar do valor do frete ser muito
baixo, mas este valor gerou a resistência a compra.
Pequenos detalhes
Em outro estudo, a mudança da mensagem gerou um aumento na venda de DVD alterando de "A um preço de US $ 5" para "um
pequeno preço de US $ 5", revelando que o diabo às vezes está nos detalhes.
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Estratégia de Redução de Pontos de DorEbook – 10 Estratégias de Piscológicas de Preços
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Cobrimos a concorrência
Ao ir a grandes mercados sempre se encontra a placa que cobrimos a concorrência, trazendo o comprovante do preço divulgado.
Neste cenário empresas como Extra, Carrefour fazem este tipo de ação. Apesar da mensagem poucas pessoas se movimentam
grandes distância para conseguir uma pequena diferença do arroz, mas quando fazem o supermercado passa a ter analistas de
preços no mercado e para manter o cliente paga a diferença, lembrando que na maioria das vezes o cliente acaba fazendo outras
compras.
Vídeo Estratégia de Redução de pontos de Dor
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Estratégia de Preços FreemiumEbook – 10 Estratégias de Piscológicas de Preços
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Existem muitas estratégias de preços e todas estas estratégias estão diretamente ligada a percepção do cliente, por este motivo é
importante entender uma pouco da psicologia humana e o comportamento da massa.
Neste artigo vamos abrir o conceito da estratégia de Freemium, uma estratégia utilizada pensando no comportamento em massa dos
clientes.
O termo "freemium" ("free" + "premium") foi criado por Fred Wilson, um capitalista de risco do Vale do Silício.
Também é importante entender o seu produto e para aplicar a estratégica correta.
Esta estratégia é aplicada a modelos de negócios baseado em assinaturas, freemium é um modelo de negócio onde uma empresa
oferece uma versão de seu serviço de assinatura para todos os clientes de forma gratuita.
Esta versão gratuita é geralmente uma versão mais básica de seus serviços pagos.
A ideia é que uma vez que os clientes se apaixonam pela versão gratuita, eles vão adquirir uma assinatura para a versão mais
robusta e também espalhar o seu serviço para outros.
"A maneira mais fácil de obter um milhão de pessoas pagando é fazer com que um bilhão de pessoas usando."
Phil Libin, Evernote
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Estratégia de Preços FreemiumEbook – 10 Estratégias de Piscológicas de Preços
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A essência desta estratégia é que a parte "Free” seja uma estratégia de marketing, para fazer o seu produto ser conhecido e chegar a
potenciais clientes. E a versão “Premium” é a que paga as contas e gera o lucro.
Por isto pense sempre no tipo de serviço que vai disponibilizar para clientes “free” e seu custo marginal, pois se o serviço que for
oferecer gerar um custo marginal alto o projeto pode estar comprometido.
Pense também que deve ponderar o serviço que vai disponibilizar, pois se entregar muito você pode ter poucas conversões, pois as
pessoas vão continuar utilizando o Free e se entrar pouco as pessoas podem não entender o seu serviço e não se converter em
premium.
Resumindo dissemine o seu negócio com a versão Free e depois seja um pastor e converta os seus cliente para a versão Premium.
É importante também se questionar sobre alguns aspectos do seu produto ou serviço.
1 - O seu serviço possui potencial de disseminação em massa?
Você precisa saber até que pontos seus clientes pode indicar e divulgar o seu produto para outros clientes.
2 – O Serviço que vai disponibilizar free é de baixo custo?
Supondo que você vai ter um grande número de usuários gratuitos, baixos custos marginais são essenciais. Você pode dar suporte
para estes clientes?
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3- O seu serviço tem potencial de mercado?
Existe uma necessidade clara com relação ao seu serviço, que existe um monte de pessoas que precisam e querem o seu serviço?
4 – Você sabe o caminha para converter de free para Premium?
Você tem bem definido o caminho para converter o usuário free para Premium de forma simples, automática e segura?
5 – Você consegue monetizar clientes free?
Uma outra saída, que não é bem vista, mas pode ser uma opção a se analisar é monetizar usuários gratuitos com a divulgação de
propaganda.
6 – Sua infraestrutura esta preparada? Você tem infraestrutura para atender toda a massa e também acompanhar o seu
comportamento?
Você deve analisar em detalhes o seu serviço e os pontos que discutimos no artigo, é importante que tenha validado todos estes
pontos para que sua estratégia e seu serviço se torne um sucesso.
Então com tudo isto em mente hora de montar o seu cenário estratégico de preços Freemium.
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Não deixe de ver os outros artigos da série de estratégias psicológica de preços da SimTax.
Alguns cases que se aplicam a essa estratégia, são o do Netflix, que disponibiliza um cadastro grátis para o cliente poder
experimentar o serviço por alguns dias.
E também o do MailChimp que libera um cadastro de demonstração, sem algumas ferramentas. Caso o cliente goste do programa
ele terá que baixar a sua versão completa.
“A essência do modelo Freemium é a parte Premium (paga). A parte Free é estratégia de marketing.”
Vídeo Estratégia de Penetração de Preços
Assista também o vídeo explicativo.
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Ser simples também pode ser um diferencial com relação ao preços.
Segundo uma pesquisa de psicologia dos consumidores, pesquisadores descobriram que os preços que continham mais caracteres
parecia drasticamente mais elevado do que os preços sem os mesmo.
Abaixo demonstro as seguintes estruturas de Preços testadas.
$ 1.499,00
$ 1.499
$ 1499
Por incrível que parece a pesquisa identificou que segundo a percepção dos clientes os dois primeiros preços pareceu mais caro do
que o último.
A pesquisa nos direciona a sem mais simples, na divulgação dos preços evitando grande números de caracteres e também casa
decimais depois da virgula.
Tirar a ênfase do final também pode ajudar, utilizando fontes memores do que deseja enfatizar.
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Muito das estratégias que vimos aqui tem a ver com a parte psicológica e muitas delas são detalhes, mas que no final pode converter
em vendas.
Nunca despreze a percepção do cliente, busque entender o individual e o seu mercado e tome as melhores decisões.
Aproveite e veja os outros artigos sobre, Estratégias psicológicas de preços.
Vídeo Estratégia de Preços Simples
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