УНАПРЕДУВАЊЕ НА ПРОДАЖБАТА КАКО ОБЛИК НА ПАЗАРНО 

КОМУНИЦИРАЊЕ

Проф.д‐р.Далиборка БлажескаАсс.м‐р Фани Матеска

• Ги опфаќа сите краткорочни активности кои се сметаат за форма на ЕП и лична продажба, па често користат исти медиум и средства

• Станува збор за дефинирана комуникација со однапред прецизно определена група потенцијали корисници на производот

• Додадената вредност или дополнителната корист од производот ја диференцирана унапредената продажба од останатите елементи на комуникацискиот микс

• Насочени се кон потрошувачите, со цел да ги стимулираат да го купат производот кој се рекламира

• Ефектите добиени со спроведување на активностите кои ги опфаќа процесот на унапредување на продажбата се непосредни и лесно мерливи

Поим и примена на активностите на унапредување на продажбата

Активностите на унапредување на продажбата се разликуваат  според целната група кон која се насочени,а се применуваат:

При зголемена осетливост на купувачите на цената на производот

Намалување на лојалноста на потрошувачите кон одреден бренд

Намалување на квалитетот на производите

Форми на унапредување на продажбата кои се упатени кон потрошувачите

1. Наградни игри2. Купони3. Премии4. Бесплатни примероци5. Попусти и рефундирања

1. Наградни игри

Да се утврди целта на наградната игра Да се определи вкупниот број на награди Да се прецизира која од наградите ќе биде прва награда, која втора, а 

која трета награда Да се одберат производите кои ќе бидат доделени како награда на 

потрошувачите Да се определи временскиот период на траење на наградната игра

2. Купони 

• Обезбедуваат одредена заштеда на пари при купување на специфичниот производ

• При давање на купони на потрошувачите треба да се одреди:– вредноста на купонот– целта ,која фирмата која го дава купонот, сака да ја оствари– односот со трговијата– Врметраење на купонот

3. Бесплатни примероци

• Имаат за цел да предизвикаат купување на производот кој се дава бесплатно

• Најчесто се применува кога фирмата треба да претстави нов производ на пазарот

• Им се дава на користење на славните личности со цел да предизвика зголемување на продажбата на производот кој се рекламира

4. Премија

• Се дава бесплатно или по многу ниска цена, а со цел да се оствари купување на некој друг вид на производ

• Видови на премии:– Самоликвидирачки премии– Врзани премии– Мулти премија

5. Демонстрација и дегустација на производот

• Се применува со цел да се оствари продажба на скапи производи кои не можат да се делат како бесплатни примероци

• дел од продажната стратегија ,,од врата на врата“

Форми на унапредување на продажбата кои се упатени кон трговијата

1. Конвенции и трговски излози (саеми)2. Трговски аранжмани3. Рабати – количински рабат4. POP дисплеи ‐ производителите ги обезбедуваат бесплатно за 

трговците со цел да им се промовира одреден производ или група на производи

5. Состаноци спонзорирани од производителите или трговците на големо

1. Конвенции и трговски излози (саеми)

Саемот е простор (затворен или отворен) на кој во регуларни илинерегуларни термини се концентрира понуда и побарувачка напроизводи или услуги

Главни     учесници се :     саемските     организатори, претпријатијата кои нудат производи и услуги и најважниот фактор е публиката

Од аспект на излагачите, саемот се третира како еден од облиците за промоција на производите иуслугите на претпријатијата

Од аспект на организаторот, саемот е облик или начин за изнајмување на просторот

Категории на саеми1. Географска локација ‐ локални, регионални, национални и 

меѓународни(бр. На странски излагачи мора да биде 20%, 30%закупен простор, 4%странски посетители)

2. Според ширината на асортиманот на производите‐ мешовитии специјализирани саеми

3. Ориентираност кон целната публика‐ хоризонтални и вертикални саеми

4. Големината на саемот ‐ големи и мали саеми5. Со појава на интернетот и социјалните медиуми – виртуелни 

саеми

Видови на саеми:

1. Од аспект на целта и ефектот кои излегувачот на саемот сака да ги постигне кај потенцијалните потрошувачи:

Продажни саеми – има за цел да продаде што повеќе Престижни саеми ‐ има за цел да изгради супер имиџ на 

претпријатието – производител, истовремено и стил и престиж на продажното место

2. Од аспект на содржината на излогот: Независни саеми Сериски саеми Линиски саеми

3. Од аспект на постојаноста на ислогот: Продажно излагање Сезонско излагање Излагање со еден производ Излагање на роба која има слични карактеристики Излагање на роба која нема слични карактеристики Излагање на линија на производи Мешовито излагање Нагласено излагање

Цели на излагачот на саемот: Постигнување квалификувано водство Зацврстување на имиџот Свесност Присуство Продажба Проценка на реакции за нови производи Поддршка за дилерите Откривање на нова примена Нов пазар Нови посредници

Трошоци од излагање на саемот: Изнајмување на просторот Конструкција на штандот Транспортни трошоци Графичка опрема Ентериер Каталози,пропаганда Патни трошоци, приеми, состаноци

Одредување на ефектите добиени од спроведување на активностите на унапредување на продажбата

Краткорочни и долгорочни ефекти

Продажба

Време

А

АА

Ц

Б

Б

Б

А ‐ Колкаво е нивото на продажба по завршувањето на активностите на унапредување на продажбатаБ ‐ Колкаво е нивото на продажба за време на траењето на активностите на унапредување на продажбатаЦ ‐ Долгорочен тренд на ефектите добиени од спроведување на активностите на унапредување на продажбата при даден обем на продажба

Ви благодарам на вниманието