Post on 04-Jul-2015
Круглый стол ProjectMateУправление эффективностью
в юридической фирме
Москва,отель «Катерина», Шлюзовая наб., 6
28 мая 2014 года, 10.00-14.00
Программа:Секция №1. Управление эффективностью юридической фирмыВыступающие – Евгений Байдаков, Андрей Нужин, «Авиком»
10.00 Эффективность юридической фирмы: принципы, показатели, ориентиры
10.45 Кофе-брейк
11.00 Возможности ProjectMate для управления эффективностью юридической фирмы. Живая демонстрация!
11.45 Кофе-брейк
Секция №2. Практический опыт использования ProjectMateВыступающий – Ярослав Кулик, партнер, руководитель антимонопольной практики юридической фирмы ART DE LEX
12.15 Практический опыт использования ProjectMate в юридической фирме
Евгений Байдаков,генеральный директор «Авиком»
28 мая 2014 года
Эффективные продажи +Эффективное исполнение =Эффективная юрфирма
300+ компаний-пользователей
Авиком – разработчик ProjectMate
7 государств, 46 городов присутствия
ПрофессиональныйIT-аутсорсинг
10 лет работы на юридическом рынке
Время – основной производственный ресурс юридической фирмы
Время – деньгиКак говорится, когда видишь деньги,
не теряй времени!..
Куй железо, не отходя от кассы! ©
Невозможно управлять тем, что нельзя измерить
– Том ДеМарко
Том ДеМарко –глава консалтинговой компании Atlantic SystemsGuild, специализирующейся на построении сложных бизнес-систем, управлении рисками, реинжиниринге, построении здоровой корпоративной культуры.
Мы изучили…
… и делимся опытом
Ключевые показатели• Утилизация и реализация
• Оборачиваемость
• Безнадежный долг
• Сегментация клиентов
• Выручка на юриста
• Прибыль на партнера
Базовые показатели продажи времени
Утилизация
Реализация
часы, которые можно включить в счёт клиента
часы, которые фактически включены в счёт клиента
Ориентиры
Утилизация
• США: < 70% – плохой прогноз70-80% – ниже нормы80-85% – норма> 85% – хороший показатель
• Россия: 76,5% – хороший показатель
Реализация
• США: < 85% – признак проблем95% – хороший показатель
• Россия: 85% – отличный показатель
* Источники: статья “The New Normal: Restoring Profitability” By Arthur G. Greene;обзор «Формулы расчёта почасовых ставок» legalstudies.ru
Коэффициенты оборачиваемости
Начало работы
Выставление счёта клиенту
Оплата
Billing Turnover Rate
Collection Turnover Rate
Обратите внимание, если…
Незавершенная работа более 180 дней 22-36%
Дебиторская задолженность более 180 дней
20-33%
* Источник:“Law Firm Accounting and Financial Management”, Fifth Edition, 2012
Сегментация клиентов
Кол-во
пр-ов
Акт. /
Всего
Средняя
сумма
Кол.
cч.
Срок
опл.Задол. Выручка
1 / 1 184,0 9 15 25,2 1 656,0
1 / 1 244,3 1 42 24,4 244,3
4 / 4 109,7 2 29 219,5 219,5
1 / 1 145,4 6 7 179,2 872,4
1 / 1 202,6 2 15 50,4 405,2
2 / 2 177,2 4 21,6 189,1 679,5
8 / 8 886,0 20 108 945,5 3 397,3
Среднее: 8,1
Итого: 40,5
Сплинтер 2,6
Менеджер: Виноградов, Игорь Степанович
Bank InvestEuropa 10,4
Multi EST 4,8
Клиент %
Менеджер: Башилов, Евгений Викторович
СОТекс 19,7
G-Ray 2,9
Оплата по счетам
Смотрим отчет: Анализ выручки по клиентам
Производительность фирм
Рекомендации по управлению эффективностью
Выбирайте индивидуальные метрики для своего бизнеса
Собирайте и анализируйтеих на долговременнойоснове
Причины недостаточной эффективности,или 10 случаев, когда юрфирма теряет деньги1. Миримся с компьютерными сбоями2. Не учитываем всё время, которое можно
продать клиенту3. Не уходим от бумажного документооборота4. Плохо делегируем работу помощникам5. Не автоматизируем подготовку отчетов6. Начинаем работать с «плохими» клиентами7. Продолжаем работать
с «посредственными» клиентами8. Не возмещаем траты на подготовку печатных документов9. Не управляем своим временем10. Экономим на ИТ-консультантах
* Источник:“Ten Ways Law Firms Lose a Lot of Money”, By Janice Mucalov, The Canadian Bar Association
Миримся с компьютерными сбоями
Возможные потери
1 «потерянный» час каждый день (из расчета
на 3 компьютера, каждый из которых «сбоит» по 2 раза в день – от 10 до 15 минут)
x
240 рабочих днейx
$25/час =
от $6 000 до $9 000 в год
Не учитываем всё время, которое можно продать клиенту
Возможные потери
1400часов, которые можно включить в клиентские счетахот 10 до 30% невключенного времени х
$200/час =
от $28 000 до $84 000 в год на каждого юриста
Не уходимот бумажногодокументооборота
Возможные потери
$3 600 за 4 шкафа для хранения документов
+
$1 500 в год за аренду дополнительной офисной площади
(30 кв. м. по $50 за кв. м. в год)+
$2640 в год за ксерокс (при лизинге за $220в месяц) =
от $7 740+ в год
Плохо делегируем работу помощникам
Возможные потери
(200 часов работы, которую мог бы выполнить помощник х$200 за час работы юриста) -
(200 часов работы, которую мог бы выполнить помощник х$25 за час работы помощника) =
$35 000 в год на каждого юриста
Не автоматизируем подготовку отчетов
Возможные потери
0,25 часа «потерянного» времени в деньх240 рабочих днейх
$200 за час =
$12 000 в год на каждого юриста
Начинаем работатьс «плохими» клиентами
Возможные потери1 400 часов, которые можно включить в клиентские счета, в год х
$200 за час хприблизительно 50% вашего времени =
вплоть до $140 000 в год на каждого юриста
Продолжаем работать с «посредственными» клиентами
Возможные потери1 400 часов, которые можно включить
в клиентские счета, в годх
$200 за час
х
приблизительно 50% вашего времени =
вплоть до $140 000 в год на каждого юриста
Не возмещаем траты на подготовку печатных документов
Возможные потери$0,02 за страницу х
от 300 000 до 600 000 страниц в год =
от $6 000 до $12 000 в год
Не управляем своим временем
Возможные потери
1400часов, которые можно включить в клиентские счета, в год хот 10 до 30% невключенного времени х
$200/час =
от $28 000 до $84 000 в год на каждого партнера
Экономим на ИТ-консультантах
Возможные потери сложно оценить, порядок цифр –
сотни и тысячи долларов
Эффективные продажи +
Эффективное исполнение +
Автоматизация =
Эффективная юрфирма
Евгений Байдаков
Генеральный директор компании «Авиком»,разработчика системы автоматизации юридических фирм ProjectMateи предоставляющей услуги IT-аутсорсинга.
Круглый стол ProjectMateУправление эффективностью
в юридической фирме
Москва,отель «Катерина», Шлюзовая наб., 6
28 мая 2014 года, 10.00-14.00