Применение методологий

Lean Startup & Customer Development в

разработке новых продуктов и сервисов

Команда МетаБета

Дмитрий Масленниковсерийный предприниматель,Специализация – Business & customer development

Евгений Гинзбург серийный предприниматель, Специализация – маркетинг, UX, брендинг, креатив.

Илья Королевсерийный предприниматель, Специализация – продукт менеджмент.

Программа

Введение 1. Основы Customer Development и Lean StartupПерерывПрактическая работа2. Алгоритм создания новых продуктов в стартапе. Канва бизнес модели ОстервальдераПрактическая работа. Делимся открытиямиОбед3. Проверка гипотез стартап: интервью, MVP4. Ключевые метрики стартапа. AARRR воронка5. Песочница инноваций в большой компании.Вопросы – Ответы

10:00 – 10:1510:30 – 11:30

10 минут

20 минут11:50 – 12:50

40 минут13:30– 15:00

15:00 – 15:4015:40 – 16:1016:10 – 16:4020 минут

«Песочница инноваций»

Интро: вынужденная занятость создателя нового

продукта рутинными задачами по его поддержке и

развитию

«Песочница инноваций»

Интро: вынужденная занятость создателя нового

продукта рутинными задачами по его поддержке и

развитию

on.wsj.com/13leVov

9 из 10 стартапов проваливаютсяпроектов

Концепции Lean Startup и Customer Development

Кто виноват?

Стив Бланк (Steve Blank) Эрик Рис (Eric Ries)

Алекс Остервальдер (Alex Osterwalder)

Дэйв МакКлюр (Dave McClure)@davemcclure

http://http://500hats.com

Кто использует?

Бизнес-план/

концепция

Разработка

продукта

Альфа/Бета Тест

Запуск/ Первая

поставка

Стартап – маленькая версия большой компании?

«В условиях неопределенности, ни один бизнес-план не

выдерживает первой встречи с потребителем»

- Стивен Бланк

Стартап НЕ маленькая версия большой компании

Так что же такое стартап?

Стартап – это временная организация, созданная для

поиска масштабируемой, повторяемой и прибыльной бизнес-модели в условиях

экстремальной неопределенности

с целью быстрого роста

- Стивен Бланк, Эрик Рис, Пол Грэм

Планы работают только тогда, когда проблема и решение

известны

––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––

Требования

Проектирование

Реализация

Тестирование

Ввод в действие

Эксплуатация

Сопровождение

Решение: Известно

Проблема: Известно

Традиционная разработка продукта

«Тяжелые» методологии разработки

Измеритель прогресса : переход на следующий этап

––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––Решение: Неизвестно

Проблема: Известно

Гибкая разработка (Agile)

«Владелец продукта» (Product Owner) или внутренний заказчик

Измерение прогресса: работающая строчка кода (маленькая часть

продукта)

Стартап – неизвестна проблема и неизвестно решение

”В начале своего существования, стартап – это набор непроверенных гипотез

(галлюцинаций, догадок)»

- Стивен Бланк

«Идея: квадратные шляпы для квадратных голов!!!»

Развитие потребителяCustomer Development

Стивен Бланк

Научный подход к созданию новых компаний (продуктов) в условиях неопределенности

Поиск потребит

еля

Проверка потребит

еля

Создание потребит

еля

Построение

компанииСТОП

СТОП

––––

––––

––––

––––

––––

––––

––––

––––

Поиск Исполнение

СТОП

Разворот (Pivot)

Развитие потребителя(Customer Development)

«В офисе» нет фактов, так что отправляйтесь на «улицу»

- Стивен Бланк

“Get out of the building!”

Бережливый стартапLean Startup)

Эрик Рис

Концепция итеративного подхода к разработке и запуску

на рынок новых продуктов…

…при постоянном устранении всех видов потерь и

максимизации ценности для потребителя…

…пока не закончились ресурсы

5 принципов концепции Lean Startup

1Предприниматели есть везде

2Предпринимательство – это менеджмент

3Знания – результат проверки гипотез

4Развитие = накопление знаний

(innovation accounting)

"Успех определяется количеством экспериментов, которые можно уложить в 24

часа"

- Томас Эдисон

«Я не провалил тест, я просто нашел 100 вариантов, которые

не работают»

- Томас Эдисон

––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––Решение: Неизвестно

Проблема: Известно

Гибкая разработка (Agile)Измерение прогресса: работающая строчка кода (маленькая часть

продукта)

«Владелец продукта» (Product Owner) или внутренний заказчик

––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––Решение: Неизвестно

Проблема: Неизвестна

Бережливый стартапИзмерение прогресса: Проверенные знания

ПоискПотребителя

Проверка Потребителя

СозданиеПотребителя

Построение

Компании

СТОП СТОП СТОП

ГипотезыЭкспериментыИнсайты

Данные,Обратная связьИнсайты

Развитие потребителя(Customer Development)

Гибкая разработка(Agile Engineering)

Что почитать?

Стартап: Настольная книга основателяСтив Бланк, Боб Дорф

http://www.alpinabook.ru/catalogue/704474.html?phrase_id=1407353

http://www.alpinabook.ru/catalogue/448575.html?phrase_id=1407355

Бизнес с нуля: Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-моделиЭрик Рис

Алгоритм развития нового продукта в

стартапе

Шаг 0.Идея

Предположение о ценности+

Предположение о масштабе

Канва бизнес модели Одностраничная диаграмма

вашего бизнеса

Канва бизнес-моделиBusiness Model CanvasАлекс Остервальдер

Images by JAM

Клиентские сегменты

Images by JAM

Ценностные предложения

Images by JAM

Каналы

Images by JAM

Взаимоотношения с клиентами

Images by JAM

Потоки выручки

Images by JAM

Ключевые ресурсы

Images by JAM

Ключевые активности

Images by JAM

Ключевые партнеры

Images by JAM

Структура расходов

Кто наши ключевые партнеры?Кто наши ключевые поставщики?Какие ключевые ресурсы мы получаем от партнеров?Какие ключевые виды деятельности выполняют наши партнеры?

Для кого мы создаем ценность?Кто наши самые важные клиенты?Какие у них архетипы?Какие проблемы/задачи они хотят решить?

Какую ценность мы создаем для наших клиентов?Какую из клиентских проблем мы решаем?Какой набор продуктов и услуг мы предлагаем каждому из наших клиентских сегментов?Какие потребности мы удовлетворяем?Что из себя представляет минимальный ценный продукт (MVP)?

Как мы получаем, удерживаем и наращиваем наших клиентов?Какие взаимоотношения мы с ними установили?Сколько они нам стоят?

Через какие каналы наши сегменты хотят быть достигнуты?Как другие компании сейчас это делают?Какие каналы работают лучше всего, какие дешевле?

Какие ключевые активности необходимы для нашего ценностного предложения?Каналы?ВзаимоотношенияПотоки поступлений?

Какие ключевые активности необходимы для нашего ценностного предложения?

BUSINESS MODEL CANVAS

Давайте поработаем

Что почитать?

Построение бизнес-моделей: Настольная книга стратега и новатораАлекс Остервальдер / Ив Пинье

http://www.alpinabook.ru/catalogue/57308.html?phrase_id=1407365

Канва бизнес-модели

Гипотезы бизнес-модели

ГипотезаГипотеза

Гипотеза

Гипотеза

Гипотеза

Гипотеза

Гипотеза

Гипотеза

Гипотеза

Поиск потребит

еля

Проверка потребит

еля

Создание потребит

еля

Построение

компанииСТОП

СТОП

––––

––––

––––

––––

––––

––––

––––

––––

Поиск Исполнение

СТОП

Разворот (Pivot)

Развитие потребителя(Customer Development)

Клиент / Проблем

а

Проблема /

 Решение

Решение / Продукт

Продукт /Рынок

Поиск соответствий

• Проблемные Интервью

• Экспертные Интервью

• Опросы, Smoke test

• Lo-Fi MVP• Решенческ

ие Интервью

• Опросы, LP

• Каналы• CAC• LTV• VirCo

• Hi-Fi MVP• Retention • Activation

Проверка гипотез стартапачасть 1

Клиент / Проблем

а

Проблема /

 Решение

Решение / Продукт

Продукт /Рынок

Поиск соответствий

• Проблемные Интервью

• Экспертные Интервью

• Опросы, Smoke test

• Lo-Fi MVP• Решенческ

ие Интервью

• Опросы, LP

• Каналы• CAC• LTV• VirCo

• Hi-Fi MVP• Retention • Activation

Customer Interview

Цель – понять мировоззрение потребителя

Типы:

Проблемное (Problem Interview)

Решенческое (Solution Interview)

Экспертные (Expert Interview)

Проблемное интервью

1. Как потребитель оценивает описываемую вами проблему?

2. Как он решает данную проблему сейчас?

3. Насколько данный клиентский сегмент

привлекателен для бизнеса?

Разрабатываем сценарий интервью (готовим вопросы)

Формируем список респондентов

“GET OUT OF THE BUILDING!”

– Steve Blank

Спрашивайте о прошлом, а не о будущем

Важны не мнения и оценки, а факты и договоренности о

следующем шаге

Еженедельная корректировка сценария на основе обратной

связи

На что еще обращаем внимание

• Язык тела

• Ищем паттерны (шаблоны поведения)

• Инсайты

• Ищем потенциальных ранних последователей

Вы на правильном пути, если это ваш клиент

Что почитать?

http://momtestbook.com

The Mom Test Bookby Rob Fitzpatrick

http://runninglean.co

Running Leanby Ash Maurya

Проверка гипотез стартапачасть 2

Клиент / Проблем

а

Проблема /

 Решение

Решение / Продукт

Продукт /Рынок

Поиск соответствий

• Проблемные Интервью

• Экспертные Интервью

• Опросы, Smoke test

• Lo-Fi MVP• Решенческ

ие Интервью

• Опросы, LP

• Каналы• CAC• LTV• VirCo

• Hi-Fi MVP• Retention • Activation• Партнерств

а

Минимальный Жизнеспособный Продукт(MVP)

Ценный

«Версия продукта, которая позволяет собрать максимум

данных для обучения и проверки решенческих гипотез

с наименьшими затратами»

– Эрик Рис

MVP – это эксперименты для проверки самых рискованных

предположений о решении

Зачем нужен MVP?

• Проверить решенческие гипотезы

• Найти «ранних евангелистов»• Понять что им в

действительности нужно

Что такое Pitch MVP?

История одного MVP – Dropbox

История одного MVP – C1

Дэнни Ким (LIT Motors)

История одного MVP – Zappos

Дэвид Свинмёрн

Решенческое интервью

“GET OUT OF THE BUILDING!”

– Steve Blank

Цели

• Проверить, насколько MVP решает ключевую проблему клиента

• Проверить ценностное предложение

• Найти ранних евангелистов (носителей боли)

• Протестировать цену

• Идеально: Заключить сделку или подписать соглашение о намерениях

Цель – не продать, а найти, научиться и проверить, что

ваше решение может решить проблему

NB!

Метрики

• Проверенное MVP

• AARRR

• Идеально: Первые платящие клиенты

Ключевые метрики cтартапов

«Ванильные» Метрики (Vanity Metrics)

«Ванильные» Метрики

• Количество зарегистрированных

пользователей

• Число последователей в соц.сетях

• Количество скачиваний приложения

• Размер email базы

• Количество просмотров сайта (если у вас не

рекламная модель)

• Время на сайте

Действенные метрики могут изменять наше поведение

(если наши метрики меняются, должны меняться и мы)

должны

«AARRR: Метрики для Пиратов»

1. Acquisition (Привлечение)2. Activation (Активация)3. Retention (Удержание)4. Revenue (Доход)5.Referral (Рекомендация)

Дэйв МакКлюр (Dave McClure), создатель «Метрик для Пиратов»@davemcclure

www.500hats.com

Почему AARRR?

Создают общий язык

Почему AARRR?

Вменяемая обратная связь

Почему AARRR?

Направляют процесс принятия решений

Почему AARRR?

Разрешают конфликт между эмоциональным и

рациональным

Website.com

Revenue $

$$

Biz DevAds, Lead Gen, Subscriptions, ECommerce

Activ

atio

n

Homepage / Landing Page

Product Features

ACQUISITION

SEOSEM

Apps & Widgets

Affiliates

Email

PR Biz Dev

Campaigns, Contests

Direct, Tel, TV

Social Network

s Blogs

Domains

Retention

Emails & Alerts

System Events & Time-based

Features

Blogs, RSS, News Feeds

REFERRALEmails & widgets

Affiliates, Contests

Viral Loops

Copyright (c) Dave McClure

Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster by Croll, Alistair (gigaOm), Yoskovitz, Benjamin (salesforce.com)

Что почитать?

http://bit.ly/leananalyticsbook

Lean Marketing for Startups: Agile Product Development, Business Model Design, Web Analytics, and Other Keys to Rapid Growthby Sean Ellis (DropBox, Qualaroo, KISSmetrics)

http://amzn.to/17ydWUv

Песочница инноваций как инструмент реализации

инновационного потенциала компании

«Песочница инноваций»

Проблема: После запуска нового продукта создателя нагружают рутинными задачами.

«Песочница инноваций»

Интро: вынужденная занятость создателя нового

продукта рутинными задачами по его поддержке и

развитию

«Песочница инноваций»

Решение: “Пространство, в котором можно проверять новые идеи любыми методами без всяких ограничений”

- Эрик Рис

«Песочница инноваций»

Ограничение: заранее оговоренные рамки для проведения экспериментов по сплит-тестированию.

Успешный опыт создание инноваций в «черном ящике»

Первая модель ПК IBM создана в городе Бока-Ратон, Флорида – независимо от остальных подразделений IBM.

Опасности скрытия инноваций

Паранойя у менеджеров и руководителей основных продуктов.

Опасности скрытия инноваций

Политические игры: поиск угроз влиянию, власти, карьере.

Опасности скрытия инноваций

Невозможность развивать культуру, которая позволила создать инновации в “черном ящике”.

Принципы проведения экспериментов в «песочнице»

1Одна команда от начала до конца эксперимента

2Ключевые метрики определены заранее

3Заранее определен % базы для теста

4Команда отслеживает реакцию потребителей

5Запуск всех экспериментов по общим для всех правилам

6Действенные показатели и учет инноваций

Спасибо за внимание!Вопросы?