Sovdagarov HR Services

Опрос московских риэлторов от 10.08.11

Что дает риэлтору использование ипотечных продуктов?

Новые возможности по привлечению клиентов

Расширение возможностей при работе с покупателем недвижимости

Повышение конкурентоспособности при работе с продавцом недвижимости

Путь клиента к покупке услуги

Запрос на продажу или приобретение квартиры

Осознание трудностей

и рисков

Запрос на Риэлторскую

услугу

Осознаниевозможности

выгод

Универсальная карта рыночной мотивации

Алчность Алчность vsvs СтрахСтрах

Содержание современной риэлторской услуги

Обеспечение правовой защиты

Проведение маркетинговой

кампании

Профессиональное представительство интересов клиента

Обеспечение правовой защиты:• Юридический анализ объекта с целью обеспечения прав клиента и избежания претензий после сделки•Обеспечение правовой безупречности сделки

Проведение маркетинговой кампании:• Анализ спроса и предложения на рынке•Обеспечение максимального выбора объектов / покупателей•Проведение рекламной компании с целью обеспечения оптимальной для клиента рыночной цены объекта

Профессиональное представительство интересов клиента• Помощь клиенту в формулировании оптимального запроса•Представительство интересов клиента на переговорах с контрагентами и во взаимодействии с государственными органами•Инфраструктурная поддержка www.sovdagar.narod.ru

Опрос московских риэлторов от Опрос московских риэлторов от 10.08.1110.08.11

Новые клиенты – Новые клиенты – покупатели покупатели

недвижимостинедвижимости

Опрос московских риэлторов от Опрос московских риэлторов от 10.08.1110.08.11

РИЭЛТОР + РИЭЛТОР + ИПОТЕКА = ИПОТЕКА = реальнаяреальная возможность возможность для для российской российской семьи со семьи со средним средним достатком достатком улучшить улучшить жилищные жилищные условия условия

Решаемая задача Размер ежемесячного платежа при кредите

от 5 до 10 лет

Переезд из однокомнатной в двухкомнатную квартиру

17 – 25 тысяч рублей

Разъезд из двухкомнатной квартиры в две однокомнатных

23 – 40 тысяч рублей

Переезд из-за МКАД к метро 12 – 20 тысяч рублей

Дополнительная Дополнительная возможность привлечь возможность привлечь внимание клиента при внимание клиента при

первом звонке в агентство первом звонке в агентство с целью «прицениться»с целью «прицениться»

Потребность в улучшении жилищных

условий

Вера в достиж-имость

желаемого

Информа-

ция о возмож-ностях

Активный поиск

вариантов

Новые возможности активного поиска клиентов Совместные акции с местными

администрациями Буклеты в подарочных наборах в

ЗАГС Выступления перед родителями

первоклассников в школах Расклейка на остановках маршруток,

везущих людей на работу в город И т.д.

Новые клиенты – покупатели недвижимости

Новый клиент Как используется ипотека

«Нехваталкин»При острой необходимости клиенту объективно недостает средств на приобретение жилья

Привлечение кредита позволяет приобрести жилье. На данный момент альтернативы этому способу практически нет.

«Арендатор»Клиент, не имеющий своего жилья и вынужденный снимать квартиру

Арендная плата – выброшенные деньги. Арендатор всегда «на птичьих правах». Арендатор пишет свою жизнь «начерно»

«Инвестор»Клиент, покупающий жилье с целью перепродажи или сдачи в аренду

Привлечение ипотечного кредита позволяет выстраивать самые разнообразные инвестиционные схемы

«Новая жизнь»Переезд за город, отъезд за границу, переезд в другой регион и т.п.

Взяв кредит и сдавая квартиру для его погашения, человек лишается недвижимости не навсегда, а на время.

«ПОДОЗРИТЕЛЬНЫЕ» «ШИБКО УМНЫЕ»

Ключевой вопрос: доверие – недоверие

Ориентация на личные отношения, «эксклюзивность» и «блат»

Информационный алгоритм: газета – телефон – встреча

Ключевой вопрос: убедил – не убедил

Ориентация на «качественный продукт» и «особые предложения»

Информационный алгоритм: интернет – переписка – телефон(?) – встреча

БАНК ДЕВЕЛОПЕР СТРАХОВАЯ КОМПАНИЯ

Если ты сначала идешь в банк – то ты купишь ту квартиру, которая подойдет банкуЕсли ты сначала идешь к риэлтору – тебе подберут банк, который одобрит квартиру, нужную тебе

Первичное жилье

Тысяча «лучших предложений». Каждый девелопер расскажет, что его товар – лучший. А кто защитит твои интересы?

Действительно ли «первичка» лучше и безопасней?

VIP - клиент

«Кому-то щи пусты, кому-то жемчуг мелок»

Много – не значит лишние

Принцип дороже денег Связи дороже денег Время дороже денег

От чего страхует страховка?

Основной конфликт покупателя недвижимости

Квартира, которая мне

НУЖНА

Квартира, которую я

МОГУ СЕБЕ ПОЗВОЛИТЬ

Доволен квартирой

Сэкономить Удовлетворить потребность

Экономия – сохранение возможностей

Сохранение ресурса для борьбы с невзгодами

Сохранение оружия для поимки «синей птицы»

Сохранение возможности досуга

Квартира

Дом

Место, где я живу, куда возвращаюсь с

работы.

Собственность

Вложение денег

Надежда на прибыль

Шанс «на черный день»

Наследство моих детей.

«Лицо»

То, что характеризует меня

в глазах окружающих.

Часть жизни

Источник радости или источник

проблем

Перспектива

Простор для изменения жизни

Управление рисками

Карта рисков

Риск потери

доверия к

риэлтору

Риск откла-

дывания покупки

Риск «ухода в

банк»

Риск потери доверия к риэлтору Грамотная организация показов

«Метод котенка» Разъяснение экономики формирования комиссии и нерентабельности «разогрева»

Карта рисков

Риск потери

доверия к

риэлтору

Риск откла-

дывания покупки

Риск «ухода в

банк»

Почему не стоит откладыватьПроигрыши клиента Проигрыши риэлтора

Цены растут неравномерно. Хорошее жилье дорожает быстрее плохого.

Жилье дорожает, а деньги съедает инфляция

С каждым днем желанная квартира «убегает» от него все быстрее….

Не решив своей задачи, клиент испытал разочарование. Он не вернется!

Копить Привлечь кредит

Риск откладывания покупки

Карта рисков

Риск потери

доверия к

риэлтору

Риск откла-

дывания покупки

Риск «ухода в

банк»

Если ты сначала идешь в банк – то ты купишь ту квартиру, которая подойдет банкуЕсли ты сначала идешь к риэлтору – тебе подберут банк, который одобрит квартиру, нужную тебе

Конкуренты не дремлют!!!!

Всегда рядом с клиентом!

Чем мы можем помочь клиенту?

Трудность выбора среди внешне однообразных предложений

Сложная процедура сбора и предоставления документов

Психологически трудные переговоры с работниками банка

Трудности согласования с банком приобретаемого варианта. Лимит времени

Повышение конкурентоспособности при работе с клиентом – продавцом

Ожидания от сделки

Продавец Покупатель

Продать Не продешевить Получить деньги

вовремя Выгадать Не нажить

проблем Не продешевить

Решить свой «жилищный вопрос»

Кардинально С удовольствием С уверенностью

Не понести убытков Выгадать Не нажить проблем Не перетрудиться

Рыночная цена на квартиру

=_______________

ПРЕДЛОЖЕНИЕ

СПРОС

Отношения с продавцом – бизнес - партнерство

Jerry Maguire

Повышение конкурентоспособности при работе с клиентом – продавцом

•Я приведу Вам больше покупателей. Они будут торговаться за Вашу квартиру•Ипотечный покупатель платит больше и легче берет на себя дополнительные расходы

Опрос московских риэлторов от Опрос московских риэлторов от 10.08.1110.08.11

Специфика формирования запроса на получение ипотечного кредита

Не отождествлять себя в глазах клиента с банком

Специфика формирования запроса на получение ипотечного кредита

Помочь оценить платежную нагрузку и принять

ответственное решение

«Плюсы» кредита

Живу в приобретаемой квартире уже сегодня

Избавление от риска «сгорания» накоплений

«Рубль десять в день – это меньше, чем тридцать в месяц»

Избавление от искушения потратить откладываемые деньги

«Страхи» кредита

Потеря свободы («пятнадцать лет в рабстве у банка», «не загуляешь, не уволишься»)

Необходимо разъяснение возможностей, которые сохраняются несмотря на наличие ипотеки

«Страхи» кредита

Опасения брать на себя долгосрочные обязательства («откуда я знаю, сколько я буду зарабатывать через десять лет?»)

• В ситуации экономического кризиса банкам не нужно потерявшее ликвидность жилье. Они идут на переговоры.

• От большинства индивидуальных рисков спасает страховка

«Страхи» кредита Переплата

процентов

• Реально на жизнь клиента влияют только два показателя - размер ежемесячного платежа и срок кредита

«Страхи» кредита

Унижение (Они будут копаться в моем кошельке…)

• Благодаря системе «ПИ – КВИК» вы первый раз придете в банк с уже готовым одобрением

«Я от Ивана Ивановича» Напоминания о себе (забота

и поздравления) Принцип «одного окна»

(семейный риэлтор)

Методы закрепления маркетингового эффекта

Книжки

М.Я. Гороховский «Наш клиент – продавец квартиры»

В.К. Тарасов «Искусство управленческой борьбы»

Дейл Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей»

Роберт Фишер, Уильям Юри «Путь к согласию. Переговоры без поражений»

V. «Менеджер мафии» Эрик Берн «Игры, в которые играют

люди»

www.sovdagar.narod.ru