Post on 16-Jun-2015
Интерактивное агентство Nimax2012
Как преобразовать продакшен-студию в агентство, основным продуктом которого являются консалтинг и проектная работа.
Предпосылки
С чего все начиналось?
Продакшен: производство сайтов, логотипов и фирменных стилей.
Много проектов в средне-ценовом диапазоне.
3
С чего все начиналось?
Продакшен: производство сайтов, логотипов и фирменных стилей.
Много проектов в средне-ценовом диапазоне.
4
В чем проблема продакшена?
Избыток производственных мощностей в мире похоже касается и разработки сайтов.В CMS Magzine зарегистрировано 5500 компаний веб-разработчиков.
СНГ РЕГИОНЫ ПРИБАЛТИКА
5
Saas!
Saas-сервисы уже развиты достаточно, чтобы занять сегмент типовых решений — корп.сайты и типовые магазины.
Работы может стать меньше.
6
И еще...
21 3
Отсутствие роста уровня
Печаль и застой сотрудников
Отсутствие крупных клиентов
7
Одно и то же!
1
2
3
4
Очевидно, что делать хорошие сайты научились все. То есть с точки зрени клиента уровень большинства компаний — одинаков
Одни и те же услуги
Визуальная айдентика = визуальный ряд собственных работ
Сайты одинаковы
8
Компании не отличаются, не дифференцированы
9
Дифференциация
Разработка позиционирования.Формирование ПР-стратегии с прицелом на рейтинги.
10
Дифференция внешними атрибутами и на уровне услуг.
11
Вопрос 1
Можете привести примеры компаний веб-разработчиков, которые резко отличаются от всех остальных.
И объяснить чем...
12
Решение
Переносим фокус с производства на проектирование.
Не что делаем, а почему делаем именно так!
14
Цикл услуг
Планирование
ПроектированиеАналитика
ПроизводствоЭксплуатация
15
Цикл услуг
Планирование
ПроектированиеАналитика
ПроизводствоЭксплуатация
16
Цикл услуг
Планирование
ПроектированиеАналитика
ПроизводствоЭксплуатация
17
Еще может быть дифференциация за счет организации процессов.
Круто это сделали Сибирикс.
18
Глубина
Насколько глубоко можно прорабатывать теоретические этапы?
19
Пример жесткого проектированяи интерфейсов
20
Нам нужно только то, что имеет смысл и актуально для веб-проекта.
Ценность для клиентов, понятность для клиентов.
21
Для айдентики и комплексных проектов
21 3 4
Брифы Исследования Разработка и формализация
позиционирования
Коммуникативная платформа
22
Для креативных проектов
21
Концепция проекта Анализ конкурентов
23
Для сайтов и интерфейсов
2
5
1 3
6
4
Аудит Структура
Высокоуровневый прототип
Пользовательские сценарии
Интерактивный прототип
Модель данных
24
Для рекламных проектов
21 3
Аудит Рекламная стратегия Медиапланирование
25
Вопрос 2
Есть вопросы по услугам?
26
Внедрение
Решение
Для начала мы приняли решение и объяснили его всем участникам. В первую очередь менеджерам продаж.
Потому что у нас все начинается с продажи.
Как мы продаем?
28
Сомнения
Сначала менеджеры не верили что это может стать предметом самостоятельных продаж.
То есть все думали, что эти этапы будут только дополнением, но нужным только нам, не клиентам.
Поэтому первые продажи мы сдалали «за свой счет».
29
Презентации!
Мы начали с презентаций клиентам, проводимых менеджерами.
Оказалось, что на каждый виртуальный продукт нужно обучать менеджеров и работать над ценностями с точки зрения клиента
и возражениями. Тогда все прекрасно продается.
30
Клиенты, видя понятную и формализованную методологию движения к результату, делали выбор в нашу пользу, несмотря
на более высокую стоимость.
31
Именно переход к более сложным услугам, потребовал у нас разделения менеджеров универсалов на ПМ-ов и сейлзов.
32
Конвертация требований и КПД продаж
Но, если вы продаете не совсем то за чем приходят, вы выполняете конвертацию требований. На этом происходит
неминуемое уменьшение КПД продаж.
33
Портфолио!
Нужно было объяснить клиентам, что именно этот результат достигается именно таким методом.Именно этот результат достигается именно таким методом.
Мы долго думали как можно рассказывать об этих услугах чтобы избежать такой конвертации. Мы решили включать их в сборки работ в портфолио. Это сработало.
34
35
Форма
Ну и конечно всем продуктам должна быть предана форма, понятная для клиентов. Поэтому мы предпочитаем визуализацию текстам.
36
Визуальный словарь Джеймса Гаррета для ИА.
37
Красивые прототипы. Да, да, они у нас красивые!
38
Концепт фирстиля.
39
Любой наш виртуальный продукт имеет вполне конкретную форму, привлекательную для клиента.
40
Люди
Где взять?
Для работы нам потребовались люди, но как найти специалистов, специальности которых любо не существует,
либо этих людей можно пересчитать по пальцам?
42
Проектировщики
Проектировщиков мы не смогли найти и перепрофилировали двух наиболее ответственных дизайнеров. Они были в шоке, но
постепенно привыкли. Считаю мифом что из дизайнеров не получаются проетировщики. Сейчас кстати их найти очень легко.
43
Информационный архитектор
Путем долгого переобучения, позицию информационного архитектора занял один из ПМ-ов.
44
Техрайтер
Еще один ПМ смеенил область деятельности на технического писателя.
45
Веб-копирайтер
Оказалось, что для проектирования контентных зон, особенно продающих сайтов, команде нужен копирайтер.
46
Веб-копирайтер
Оказалось, что для проектирования контентных зон, особенно продающих сайтов, команде нужен копирайтер.
47
Стратег
Для того, чтобы проектная работа имела под собой правильный фундамент, нам понадобился человек,
работающий с маркетинговой основой основой проекта.
48
Личностное развитие
Целый ряд сотрудников получили возможности для профессионального роста и развития.
49
Вопрос 4
Какие в ваших компаниях есть необычные профессии, связанные с проектной работой?
50
Результаты
Цены
Сбор информации, работа с брифом 24 000 руб.
Техническое задание 30 000 руб.
Средняя цена прототипа 130 000, максимальная 200 000 руб.
Средняя стоимость ИА веб-проекта: 60 000 руб.
Общая стоимость проектной работы 250-300 000 руб.
52
Почему это было выгодно?
Наименее затягиваемые этапы.
Меньше всего проблем с утверждением.
В итоге: наиболее прибыльная зона работ.
53
Неожиданные последствия
54
Уход клиентов после проектирования
Мы привыкли делать проекты целиком. Cложно было принять что на проектировании иногда
все заканчивается и это нормально.
55
Аутсорс визуализации
Подробные прототипы и концепции дизайна дали возможность аутсорсить визуализацию наружу.
56
Контентные зоны
Интерфейсный подход к каждой страницеувеличили их сложность, с тало необходимо отрисовывать
и верстать каждую страницу.
Ненужность контент-менеджера.
57
Контент
Целью проектной работы является создание эффективых сайтов с высокой конверсией. По
своей сути это задача организации эффективнго взаимодействия с посетителем. Для большинства
сайтов это взаимодействие идет через контент.
58
Выводы
Контент
«Большую часть дохода мы получаем от продуктов и услуг, которых несколько лет назад вообще не существовало»
Перестаньте просто делать сайты!
60