Post on 21-Jun-2015
保險業放款行銷課程 (2014/01 修訂版 )
一如何行銷放款 引進保險
講師:廖崇仁電話: 0932-845345
Mail :danliao0120@yahoo.com.tw 1
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廖崇仁 美國達拉斯大學 (U.of Dallas) 企管碩士 國立台北大學 ( 原興大法商 ) 法律系畢業
現任:財團法人保險發展中心 特約講座曾任: 1.中國科技大學 財金系講師 2.國泰人壽放款部經理、 行政中心主任、營業區部經理 3. 國泰綜合醫院 院長室主任
現任:財團法人保險發展中心 特約講座曾任: 1.中國科技大學 財金系講師 2.國泰人壽放款部經理、 行政中心主任、營業區部經理 3. 國泰綜合醫院 院長室主任
一如何行銷放款 引進保險
一、放款成功秘訣— Just do it 二、尋找目標客戶— 開口就有 三、放款招攬有撇步— 一招半式走江湖 四、障礙排除— 煮熟的鴨子不會飛 五、放款與保險結合— 創造雙贏
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一、放款成功秘訣 — Just do it
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一之 ( 一 )
保險業放款特質1. 客戶方面:借錢才來,無詳實財務往來資料。 (做好借款人及擔保品選擇)2. 行銷方面:借重保險業務員通路,專業不足。 (加強房貸專業及行銷基本功)3. 利率方面:通常只能按職業是否菁英、擔保品
座落及年繳保費多寡等因素,實施表定統一利率,不能就個人債信因素實施差別利率。
(統一利率最公道,反而受客戶歡迎)
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一之 ( 二 )
保險業務員與放款(一 )
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放款好壽險差
放款
壽險業績
放款好壽險好
放款差壽險差
放款差壽險好
放款達人長長久久
再接再勵一魚兩吃
空在寶山好運時盡
山轉路轉放款突圍
好
差好
一之 ( 二 )
保險業務員與放款(二)
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受理多核貸低
放款受理
放款核貸
受理多核貸高
受理少核貸低
受理少核貸高
多
少 (低 ) 高
放款達人
受益不多
橫衝直撞
再接再勵
一之 ( 二 )
業務員人為何要作放款 ( ) 1. 給主管及公司面子? ( ) 2. 怕被處罰(例如:影響考績、早會被羞辱、 被迫參加放款檢討會?) ( ) 3. 服務保戶、提升保戶忠誠度與滿意度。 ( ) 4. 透過放款作為接近凖保戶的媒介, 放款成、 保險自然來。 ( ) 5. 作為轉介紹藉口— 招保險、從放款開始。 ( ) 6. 提升自我專業形象。
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一之 ( 二 )
放款保險相輔相成
1. 開拓新保戶最佳媒介。 2. 服務行銷帶來業績。 3. 瞭解客戶財務狀況掌握先機。 4. 由理財顧問躍升為資產負債管理師。
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一之 ( 二 )
業務員人為何不作放款( ) 1. 不想作 :不知整合行銷(一魚多吃)、 不知接近藉口、深度服務( ) 2. 不願作 : 認為係為主管、 為公司而作( ) 3. 不會作 : 欠缺放款專業 及放款行銷技巧
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心態
一之 ( 三 )
窗外,你看到了什麼?
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◆ 心態決定一切, 成功者有積 極樂觀的心態 失敗者只會找理由、找藉口
一之 ( 四 )
Just do it
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簡單做天天做隨時做
一之 ( 四 )
放款成功之道
1. 正確心態: Just do it
2. 人要選、物要擇。3. 精進放款行銷技巧。4. 排除故障確保成果。
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放款挫折原因1. 債信不良 退件2. 擔保品不良 退件3. 貸款成數不足4. 補來補去惹毛客戶5. 拖拖拉拉銀行回搶
二、尋找目標客戶 — 開口就有
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二之 ( 一 )
蜘蛛結網 1. 要在獵物最多、 阻礙最少地方結網 2. 要結成 又大又結實的網
◆ 要到有魚的池塘釣魚。◆ 把車賣給買的起的人。
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二之 ( 二 )
房貸客戶那裡找 --Who & Where1 . 保戶。 2 .準保戶。 3 .緣故認識之親朋、同學、同好、同鄉、同 車、 過去同事、鄰居。 4 . 參加社團活動、志工、宗教認識之對象。5 . 轉介紹之客戶。6 .仲介、代書、工地主任、大樓管理員 7. 職域、直衝、掃街之對象。
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人
二之 ( 三 )
房貸客戶如何找 -- How
1. 親訪:以住宅件或住宅轉貸件優先。 2. 電訪: (1) 保戶、準保戶、親朋好友。 (2)電話簿隨機選取。 3. DM :郵寄或親遞。 4. 說明會或擺櫃行銷:學校、公司、團 體。 5. 異業聯盟:以介紹業務或客戶方式合作。
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二之 ( 三 )
房貸客戶如何找 -- How
6. 社區開拓:以一戶介紹一戶方式蠶食,或透過大樓館委會進行。
(1) 查閱地籍謄本,瞭解貸款情形。 (2) 瞭解該社區行情。 (3) 找出切入點( Key man 或熟識者)。 (4) 決定進行方式(拜訪計畫、文宣、 DM
等)
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二之 ( 四 )
房貸突破點 阿達行銷法( AIDA ): Attention: 引起注意。 Interest: 激發興趣。 Desire: 誘導意願。 Action: 立即行動。
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三、放款招攬有撇步 一招半式走江湖
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Dan
三之 ( 一 )
借款人貸款動機
1. 購屋:首次購屋、換屋、幫子女購屋、投資。 2. 轉貸:利率、貸限、服務、人情等因素。 3. 其他: (1) 辦房貸轉投資。 (2) 購置生財機器或買車。 (3) 子女留學。 (4) 生意周轉。
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三之 ( 二 )
借款人類型(一)
1. 利差追逐型 — 蠅頭小利就轉貸 2. 深思熟慮型 — 再三比較而後動 3. 舉棋不定型 — 反反覆覆難拿捏 4. 江湖義氣型 — 二話不說交你辦
◆ 一種誘鉺釣不到所有的魚
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三之 ( 二 )
借款人類型(二)
5. 衝動隨性型—劍及履及馬上辦 6. 害怕麻煩型—與其一動不如靜 7. 金屋藏嬌型—大人不在難決定 8. 超級積極型—緊迫盯人倒追你
◆ 一種誘鉺釣不到所有的魚
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三之 ( 三 )
天龍八「步」
( 一 ) 利差比較法 ( 五 ) 手續全包法 ( 二 ) 附加價值法 ( 六 ) 守株待兔法 ( 三 ) 增加貸款法 ( 七 ) 分一杯羹法 ( 四 ) 人情攻勢法 ( 八 ) 幫忙降息法
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三之 ( 一 )
利差比較法1. 逢人四問: (1) 向誰貸? (2) 貸多少? (3) 貸幾年期? (4) 每月繳多少錢?2. 利用本息平均攤還表反推利率3. 計算利息差額及轉貸成本
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三之 ( 一 )
利差比較法1. 本利平均攤還 ( 分期 ) 推算法: 每月支付本息 ÷ 原始貸款萬數 = 每萬攤還本息(查表) =目前利率2. 只還利息 ( 寬限期間 ) 推算法: 每月支付利息 ×12月 ÷ 原始貸款金額 =目前利率
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三之三之 (( 一一 ))
利差比較法原貸 300萬,年期 20 年,每月繳 17,400元,利率是多少?
每月繳款金額 貸款金額 ( 萬 )
17400 300 = 58
查本利攤還表
% 10 年 15 年 20 年
3.50 98.9 71.5 58.04.00 101.2 74.0 60.6
4.66 104.4 77.3 64.1
5.00 106.1 79.1 66.0
5.50 108.5 81.7 68.8
三之 ( 一 )
利差比較法1. 利息差額: (目前利率-轉貸後利率) ×貸款金額=一年可節省的利息
2. 轉貸成本(不含火險費): 代書設定費用 : 每件約 元。 塗銷費用 :每件 元。 地政設定規費 : 設定金額之 1/1000 (需注意是否有其他費用,說清楚講明白)
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三之 ( 二 )
附加價值法 1. 專人服務 6. 免費代償 2. 到府收件 7. 免費鑑價 3. 永續服務 8. 保險保障 4. 保戶優惠 9. 海外救助 5. 利率公平 10. 道路救援
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三之 ( 三 )
增加貸款法1. 增貸時機: (1) 借戶他行庫原貸金額不高。 (2) 借戶已攤還本息一段時間,目前 貸款 餘額< 初貸金額。 (3) 擔保品增值。2. 增貸用途:請其購買保險,給家人保障。
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三之 ( 四 )
人情攻勢法
1. 對熟識者:訴之以情或以哀兵姿態拜託 轉貸。2. 對非熟識者:利用緣故法請熟識者轉介 紹房貸,並拜託介紹者大 力促成。
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三之 ( 五 )
手續全包法
1. 專人到府服務,一點都不麻煩。2. 只要填申請書,影印身份證、繳息證明及 所有權狀,後續手續有專人幫忙處理。3. 免費估價,免費代償。4. 對保時間、地點完全配合借款戶要求。
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三之 ( 六 )
守株待兔法
1. 個人件:轉貸利差不大時,宜待兩段式 房貸調高利率時,再積極增取 轉貸。2. 整批件:針對工地已完工之建物,拜訪建 商、仲介、代書或購買戶爭取 整 批或個件貸款。
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三之 ( 七 )
分一杯羹法
整批住宅開拓法:1. 低姿勢:我要的不多,只要一點點。2. 比較服務與效率。3. 符合公平交易法。4. 建議建商與不同性質之金融機構往來, 預防他日銀行緊縮銀根。
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三之 ( 八 )
幫忙降息法
1. 預估無法成功轉貸或轉貸不成者 (例如:貸限不夠代償,或繳息稍不正常),可教客戶以本公司的利率向原銀行爭取調降。
2. 協助或陪同客戶前往銀行爭取。
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三之 ( 三 )
配配看
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利差追逐型 ( )深思熟慮型 ( )舉棋不定型 ( )江湖義氣型 ( )衝動隨性型 ( )害怕麻煩型 ( )金屋藏嬌型 ( )超級積極型 ( × )
1. 利差比較法2. 附加價值法3. 增加貸款法4. 人情攻勢法 5. 手續全包法 6. 守株待兔法 7. 分一杯羹法8. 幫忙降息法
四、障礙排除 煮熟的鴨子不會飛
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Dan
四之 ( 一 )
貸限不足 --事前溝通1. 接件時事先瞭解客戶希望借多少 ? 借款目的 為何?2. 不誇大、不擅自承諾貸限: (1) 開低走高法。 (2) 儘量爭取法。3. 不接受任何不當招待,針對特別諂媚之客戶 要提高警覺。
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四之 ( 一 )
貸限不足 --事後處理1. 探底、摸清客戶需求下限。2. 爭取貸限: (1) 增加保證人。 (2) 與審查或鑑價人員溝通。 (3) 提供其他財產或所得證明。3. 說服客戶: (1) 保單貸款。 (2) 自籌部分款。 ◆切記:要與客戶及放款人員兩頭溝通。 爭取貸限是比資料,不是比聲音, 更不是比誰夠力。
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四之 ( 二 )
他行庫搶貸
1.比利率、也要比服務、更要比附加價值。2.他行庫利率較低,是否每個人皆能適用,是否
有陷阱存在?( Ex. 職業、擔保品所在、違約金等)
3.他行庫新貸或轉貸費用多少? ( Ex. 鑑價費、帳戶管理費等)
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四之 ( 三 )
代償件原行庫挽留
1. 要走才降息,欠缺誠信。2. 以服務熱誠反挽留。3. 以公司附加價值說服客戶。
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四之 ( 四 )
原行庫刁難代償1.代償件須事先詢問客戶,原行庫是否有其他未償還之貸款或擔任保證人情事。
2. 接件時事先告知客戶必要時要請其協助代償相關事宜。
3. 請借款戶出面協助洽詢代償餘額。4. 請借款戶協助領取代償後清償證明 文件。
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四之 ( 五 )
時效問題1. 瞭解公司放款時效2. 接件時要瞭解客戶借款目的及預定 用錢時機 3. 預留作業延誤時間。4.追蹤流程、保持與放款人員溝通5. 掌握時效,必要時全程追蹤、趕件
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四之 ( 六 )
與放款人員溝通1.以耐心、尊重、體諒及同理心溝通。2.據理力爭不動氣,講道理說服對方。3.需補資料時,速速快補。4.必要時透過主管協助 或提出申訴。
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放款人員特質1. 保守主觀、不知變通 2. 不瞭解業務辛酸。3.斤斤計較細節、見樹不見林 4. 怕出錯,開口閉口規定5.工作繁忙、沒有耐心
四之 ( 七 )
退件問題
1. 誠懇說明退件原因。 2.用語及語氣要婉轉,要給客戶台階下。 3. 要展現同理心,必要時同仇敵慨一番。4.退件資料要即時轉交客戶。5. 不可未經客戶同意將資料轉向他行庫申辦貸款。
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五、放款與保險結合 — 創造雙贏
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五之 ( 一 )
藉口接近 1. 新認識者。 2. 排斥保險者。 3. 不好意思向其談保險者。 4. 轉介紹者。 ◆ 放款辦成,彼此互信, 迂迴進攻,保險自然來。
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五之 ( 二 )
強攻強取1. 利用利差買保險:負擔一樣,賺到了免
費保障。2. 放款 OK ,投保也 OK 。
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利息差額=目前利息-轉貸後利息 (善用利率差、寬限期)
五之 ( 三 )
放長線釣大魚 利差不大或利差另有用途或客戶排斥保險,
不妨以服務爭取認同: 1. 認同人= 認同保險。 2. 經濟改善時。 ◆ 不要過度推銷,吃緊弄破碗。
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五之 ( 四 )
吃好相報
滿意放款服務,因經濟關係一時未能投保: 1. 請客戶轉介紹保險。 2. 請客戶轉介紹放款。
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五之 ( 五 )
不成情意在
1. 放款沒辦成,只要盡了心、盡了力, 客戶一樣感激你。2. 透過放款過程,可以完全瞭解客戶財務 狀況,待機切入保險需求。
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(結論)
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廖崇仁祝您成功
正確心態 Just do it
積極促成排除障礙
放款成保險來
遇到人就說放款
放款八步隨時用